用户驱动与资源驱动的商业模式分析

本文根据平台双边用户是否处于相对对等地位，将模式创新分为用户驱动型和资源驱动型，从企业模式创新的角度出发，分别分析用户驱动型和资源驱动型商业模式，为企业发展提供参考意见。

市场上存在有数量庞大和模式各异的互联网商业企业，但这些企业之所以能够在市场中应对来自竞争对手、市场动荡、政策变革等各方面的威胁而一直存在的话，还是由于每一个企业都有自身发展的驱动力，促使企业不断发展、扩大，适应来自不同方向的市场挑战。

从企业发展的驱动力来看，不同企业的驱动力可以分为技术驱动和模式驱动。以技术创新为动力的企业往往位于行业前列地位，对行业发展具有指向和引领作用，这部分企业主要集中在美国等技术发展迅速的国家。而在我国，以模式创新为驱动的商业企业，通过提供创新性服务，也能获得稳固的市场地位。本文根据平台双边用户是否处于相对对等地位，将模式创新分为用户驱动型和资源驱动型，从企业模式创新的角度出发，分别分析用户驱动型和资源驱动型商业模式，为企业发展提供参考意见。

一、用户驱动型商业模式

用户驱动型商业模式的主要特征为：平台双边用户相对对等，在切入某块市场区域时，以锁定市场中的核心用户，满足用户的核心需求为切入点，快速获取用户，占领市场，并且由核心服务为中心，向周边的其他基础服务需求延伸，打造完整的商业模式。

这类商业模式以市场垂直细分、先发优势作为核心竞争力，发展阶段中面临的主要挑战为：

1. 找准市场区域，寻找核心用户。在特定垂直的细分市场中，如何找到合适的用户作为切入点，将会是用户驱动型商业企业的主要发展难题。

2. 先发优势明显，模仿竞争压力大。这类模式一旦找准用户，将会迅速起量，用户粘性成为其核心资源，但用户流失的风险也极高。

因此整个商业模式流程中，获取用户、激发活跃、提高留存成为这类商业模式的核心环节。而如何发现可能的核心用户是这种商业模式的核心。

（1）基于停留时间长短而发掘的核心用户。

某一类用户在具体的服务场景中的停留时间越长，他们接受平台为其提供的服务的可能性就越高。这类用户如果用户基础足够大就足有支撑起一片市场。

以回家么为例，回家么是一个邻里社区平台，在2015年下半年不到1个月时间内连续进行了天使轮和A轮的千万融资，在国内互联网社区平台普遍发展不如人意的情况下，发展迅猛。

回家么主要是对社区场景下的人群进行划分，抓住在社区场景内中的妈妈用户。在社区家庭中，妈妈留在社区中的时间远远超过爸爸，所以妈妈是社区场景下的核心用户。而对于妈妈人群来说，居家陪娃是妈妈的最主要的生活重心，所以回家么就通过运营具有参与价值和吸引力的亲子活动，既提高了平台用户的积极性也不断吸引新用户，做到了服务既推广。在获取新用户、激发用户活跃度和提高留存度方面取得了很大的成功。

回家么主要是通过获取社区场景下的核心用户，在满足核心用户的核心需求和获取一定用户基数的基础上，平台围绕核心的社区亲子活动向社区周边服务切入，建立了社区团购、付费活动、社区信息展示、社区互助保险等多方面商业应用。

（2）基于需求强烈程度而发掘的核心用户。

不同类型的用户在面对同一种服务是具有不同强度的服务需求的。需求程度越强烈，就越容易接受服务，对服务的粘性越强。但往往在实际的市场开发过程中，商业模式的设计者很难发现不同需求程度的用户。

在实际的相亲场景中，供需双方是渴望结束单身状态的单身男女，因此市场上存在着大量针对单身男女相亲需求的婚恋app，竞争激烈。但其实仔细分析现实中的相亲场景，从需求类别和强烈的角度来看，在单身男女通过一定渠道找到合适的对象的服务流程中，除了单身青年的相亲需求外，其实还有单身男女的父母的推荐需求，他们急切希望高龄儿女能够摆脱单身状态，所以不断接触不同的青年人，推荐给自己的儿女。因此在杭州万松书院和上海人民广场每周末举办的父母摆摊式相亲就成为了满足父母为儿女找对象需求的方式。

以亲家app为例，亲家app就是一款针对单身父母设计的相亲app。父母能够基于地理位置，寻找同样有适婚子女的父母，为双方的儿女寻找合适的相亲对象。这款产品抓住了在相亲场景下的父母旺盛的推荐需求，针对强需求的父母用户，另辟蹊径，打开了新的市场。

在寻求强需求用户时，我们可以先理清在具体场景下的关系链条，解构出整个链条里的各利益相关方以及他们之间的联系，根据不同的需求强弱程度逐一划分，找到强需求方，进行切入。

以用户驱动的商业模式，关键在于平台的运营能力，在找准核心用户之后的运营方式，做到了服务既推广。

二、资源驱动型商业模式

资源驱动型商业模式的主要特征为：平台双边用户服务供给方比服务需求方在服务环节中更为重要。在对接的双边市场中，进行资源与需求的对接时，平台的核心竞争力在于服务资源的聚集能力。平台在发展初期需要从核心资源用户切入，整合服务资源向服务需求方推广，形成了在服务链条上的自上而下的商业发展路径。

这类商业模式在掌握足够资源的情况下，推广、获客、变现都将变得更加轻松，但主要面临的挑战有：

1. 决定这类商业模式的成败在于如何成功吸引到核心资源用户，但核心资源用户是所有平台争夺的主要目标。

2. 核心资源用户往往具有自身的服务方式和传播渠道，传统的服务方式的改造和传播渠道的竞争会对这类模式造成很大的压力。

因此如何获得核心资源用户和商业变现的方式代表了该种模式的发展未来。

（1）通过平台机制为核心资源用户提供溢价服务，建立围绕核心资源用户的运营机制。

核心资源用户在平台上能够获得更多的增值服务，将会大大增加其入驻的积极性，扩大核心资源用户规模，提供更多更优质的服务。

在房产服务行业中，买房、租房的决策成本高、买方与卖方存在极大的信息不对称，房产经纪人成为了买方与卖方之间信息流动与传播成为了房产服务中非常重要的一环。因此在互联网房产模式中，房产经纪人成为了平台的核心资源用户。

以扎根网为例，平台对接房屋需求方与经纪人。有买房需求的用户只需要在APP上填写买房相关需求后即可一键呼叫，与需求相匹配的房产经纪人则可进行抢单。用户可对经纪人进行评价，平台希望通过严格的审查和高度的匹配来建立口碑，将个人打造成明星经纪人。这种创新的服务方式和运营机制，从核心资源用户出发，既为明星经纪人打造了个人口碑吸引用户，也使一些普通经纪人通过抢单的方式增加与买方之间的接触机会，展示自己的服务水平，扩大自身的知名度。而对于买房用户来说，他们也增加了更多的选择服务的机会。

（2）从工具切入获得核心资源用户，从核心资源出发向下进行用户推广。

平台切入方式以满足核心资源用户的刚需为基础，聚拢核心资源用户，开发和利用核心资源，吸引更多的需求用户，由此构建了从资源提供方用户到资源需求方用户的服务对接平台。

医疗服务领域中，核心资源用户为医生，任何以互联网医疗方式服务用户的基础都是占据一定的医疗资源。因此医患沟通app青苹果通过解决医生管理病患的需求，在医院向医生推广，并且由医生在看诊过程中，将其推荐给病人，请对方在应用中关注自己。平台为医生提供了和熟悉的病人的沟通渠道，患者可以通过电话咨询和图文咨询的方式，获得医生的帮助。这种由核心资源用户向需求用户推广的方式，占领了服务资源的制高点，具有针对性强、用户粘性高的推广效果。

同时青苹果从已有的医生资源出发，不断开发和利用自身掌握的资源，提供了患者和医生的免费图文咨询或付费电话咨询服务。而医生能够凭借优质的医疗服务，获得患者的好评，打造个人品牌，同时也提高了医生的收入。围绕医生打造的溢价服务，为未来平台的发展起到了正向的促进作用。

由此，在传统的服务行业中，行业主要由服务供给方和服务需求方组成，而作为互联网公司的切入方向，在面对以医疗服务为代表的服务供给方更为强势的行业来说，平台设计应该从满足服务的需求着手，而产品推广也可由服务方打入。

以资源驱动的商业模式，关键在于资源的聚拢能力，主要一定的获取核心资源用户的手段，运营核心资源用户的方式，提供核心资源用户溢价服务。

三、总结

总之，在平台双方处于相对对等的状态下，以用户驱动型商业模式的关键是通过需求强弱和停留时间长短，判断核心用户，在满足核心需求的基础上，延伸出周边服务，打造商业闭环。而在平台双方处于服务提供方明显强势于服务需求方时，以资源驱动型商业模式的关键是通过聚拢服务资源，通过从服务提供方向服务需求方推广服务和围绕服务提供方打造服务体系，建立商业闭环。