直播+产品的商业化探索和思考

在思考整个商业化直播变现的过程当中，可以看到很多的商业化变现形式，从无到有，从有到特别成熟，是一个非常漫长的过程。

作为运营人员，当你看到很多人同时做同一件事的时候，就要把商业化想法融入其中，即商业化思维。

大部分人都玩过直播，即使没有亲身开过，也基本都看过，比如YY、映客、花椒等等，经过去年一年整个直播行业的快速发展，现在直播的商业化趋势已经凸显；比如直播+电商+游戏+财经+教育+旅游，内容化或者IP属性区间的探索，最典型的就是以微博时代兴起的红人电商到粉丝经济，以内容为主导。

直播行业的发展历程

直播是一种很好的社交互动形式，从传统的图文，到语音，再到视频，视频又经历了小视频、长视频两个阶段。在早些年YY和PC时代的时候，提到的是娱乐属性，到2013年，整个视频基于社交的概念开始被广泛提及。

YY之所以火爆是因为大家玩游戏要开黑，于是就有了社交联系，但它只是一种工具，并不是特别强调社交，YY是以语音方式开始，后来才加上了视频。

到今天为止，社交跟直播绑定得越来越紧密了，直播的出现，拉近了人与人之间更加直观的互动方式，“无社交不直播，无直播不社交”在不久的将来应该会成为必然。

如图，从2008某公司突破性地在直播中引入商业变现行为开始，到2010年YY互联网爆发的头一年，这个过程中其实有几个节点很明显，再到2014年，以游戏直播为主的直播市场分出了两大阵线，一个是娱乐直播，另外一个就是纯粹的游戏直播。但这中间还有一个小门类，教育直播，但是教育直播更注重的是所讲的内容，而没有体现很强的互动。

这里还有两个终端区间段，PC时代和移动时代，而内容不同时代的呈现对于商业化也有了很大的变化。现在应该说除了秀场直播、传统的直播在整个直播行业里面还算不错，其它很多相关的直播行业到今天为止盈利性运营的非常少，其成熟的商业化模式业内人士还在探索中。盈利少，竞争却非常激烈，2016年媒体上都在说，直播元年已火，整个行业，不管是创业公司还是成熟公司大概有二、三百家，但是到2017年就仅剩几十家，但是为什么大家在这样的情况下还是都不愿意放弃这个方向呢？

直播类产品的商业化体系现状

主要是因为直播是有商业变现产业点的。整个直播的产业链是非常复杂的，它的背后有很多支撑，有内容的生产制造者，整个平台的运营支撑，还有很多渠道的合作方，完善的技术支持，所以要整个搭配起来才能比较好的把直播生态完善起来。在这个过程中有一个很重要的点，大家都知道内容为王，直播的内容产生是由主播作为最终的表现载体。

只要拉长链条，后端趋势整个服务和变现的模式就会有变化。直播在上下游对接的时候，从经纪公司到商家服务，当直播开始吸引眼球，就意味着有流量，而互联网最核心的就是谁有流量就会占据自己的壁垒，攻下一个山口。但这个流量并不是说每天有多少人在看，就一定能商业化变现。链条会越来越细，越来越长，所以整个商业化链条在拆分利润点的过程是非常漫长的。

现在的直播产业有一个很大的变化趋势，内容提供方和平台运营方，这两者占据了越来越重要的地位，如上图收入分成当中，如果平台要得到长期的正常运营，必须要支撑运营成本，而做直播之所以成本高是因为流媒体。在这之上，后端的内容提供方需要的投入可能比平台运营方、人力方的成本要大上很多。

传统秀场直播的商业模式主要为打赏提成和广告收费。很多时候的广告是平台作为流量的支撑方，把营收收入到平台，一个主播作为一个广告的存在体，也会接一些软性广告。但无论是在花椒还是在YY，是非常忌讳这件事情的，因为这样会把整个平台的调性搞乱，而且商业化的行为最终无法用效果的方式来承担。

广告收费很难有一个具体贡献的行为，了解直播行业的都知道，把一个主播的粉丝培养到十万，至少要花三个月以上的时间，而且要持续投入数十万资金做运营，形成她个人的粉丝标签。在传统秀场做娱乐直播，商业化变现当中最典型最直接的就是虚拟打赏。

随着去年整个行业的饱和式发展，再进入这个行业的产品或者公司，几乎很难有新的营收增长点。但是在这些中间也不乏涌现出了一些有意思的新玩法产品。

秀场直播是直播商业模式中最成熟也是最成功的商业模式。秀场直播还可以延伸出一些比较创新型的玩法：

一对一私聊

传统普通的秀场直播有很多土豪给主播打赏，打赏的理由有很多，但不管什么理由主播都会重视这个土豪以及打赏后与土豪之间的关系维护。

那么为什么会滋生出“一对一私聊”呢？是因为原来很多大秀场的主播，比如有一个土豪给她打了100万，她至少要发10到20万的金额再返还给这个土豪或者她的粉丝，为了更好的服务，就需要提升为VIP的身份，一对一私聊就是一种很好的方式。

付费才能聊

原来看直播都是免费围观，愿意打赏就打赏，后来又滋生了一波新的群体，上来就告诉你，看我的直播就必须要给钱。这样的商业化行为中有一个很大的逻辑，就是用户普遍会认为付费之后，得到的内容或者一些潜在的服务会比免费的要好，这是常规的思维。

那传统纯粹的打赏有没有变化呢？没有变化。付费私聊的商业化内容可看点，比非付费的可看点要高很多，这具体表现在什么地方呢？最简单的就是从封面，直播的封面图是非常诱惑的，但是私聊的封面图可能更好，所以有很多互动玩法是根据付费来设计的。

给钱才能看

微信朋友圈以前有一个功能，发一个图片，要付费之后才能看，后来有个创业者结合这个点做了一个产品，不过是以视频媒体为载体。在开直播之前，先让你看一段一段的短视频，而且还要给钱才能看。这个模式就是着重针对人普遍都有的好奇心，你越不给我看什么，人的探索欲、求知欲就会更强。

直播+趋势

直播从传统的娱乐秀场、游戏再到2015年整个行业爆发式的发展，开始滋生出很多其它垂直行业的应用。

直播+游戏

这里的游戏代指的是一些非常典型的游戏，直播游戏的商业化和秀场直播的商业化完全是两个路径，因为诉求不一样，用户是被游戏的互动和主播之间的操作技巧所吸引，可能很少有纯粹因为长得比较好看而被吸引的，当然如果你既长得很帅，操作又很牛，那粉丝当然会很多。但是做游戏主播的商业化变现形式大多不是靠打赏来的，都是靠电商变现。大概有四类，零食、游戏装备、外设、服装，装备都是和游戏直接相关的，服装是和游戏文化属性相关的IP周边，这是一种结合，但其实从中间获取的利润非常小。

游戏+直播

直播+游戏是说把游戏通过直播的形式推出来我看着你玩，这是所谓的直播和游戏结合，但是游戏+直播的变化是什么呢？就是有一款游戏，主播可以跟你一起玩，这是两个完全不一样的概念。你和主播一起玩的同时有很多围观的用户也可以参与，这从去年下半年就开始涌入行业中，成为直播中一股新的势力。

直播+教育

直播和教育结合的商业化应该算直播行业里面最早探索的，从早年纯粹的课程内容分享，到现在的在线教育和直播的结合。在线教育从2013年到2014年开始发展，从幕后平台的延伸再到今天，移动互联网和教育的结合，有些平台已经做得非常好了，它背后商业逻辑就是知识付费的载体发生了变化，特别是场景应用发生了很大的升级。

金融+直播

这些应用和教育是比较接近的，但有所不同是因为人群有很大的区别，而且财经和金融结合是最具有潜力爆发的细分行业。

现在有一个数据号称中国的中产阶级已经突破了三、四亿人口，中国北、上、广深年轻的群体，对于金融理财的意识会越来越强。是否需要专业的理财顾问，是否要获取更多的理财信息，炒股的话对应付费的需求点会更多。这里面做变现的时候你会发现，从这里面了解到的做得最好的全都不是靠直播的付费打赏。

例如有一个公司，请了上百个比较专业的股票分析员全天在线直播现场操作，你可以看到他的买卖操作，这样所有炒股票的人都知道有一个大神在操作，但是你想看这个内容，就要缴费。就是以这种直销的方式来做商业化变现，传统做直销的人会天天跟你说这个东西有多么多么的好，现在的直销会通过直播告诉你我的内容是什么，做一个信息传递，然后再去做二次营销。

直播+旅游

这种形式的变现有几个，和旅行社合作，和广告合作，打赏是最小的一部分。直播和旅游的潜力非常大，现在除了传统的长途旅游，还有很多周边游或短期游。还有一些公司会比较大胆，会做一些例如拼团游，一路向西等，通过这些形式体现其他的一些探索。

直播+企业服务

这个是现在直播行业里面可能被忽略的黄金赛道。整个线下活动市场或者商业行为市场存量的服务，比如像运营直升机的城市沙龙，其实具备很强大的本身商业价值体现。

直播+电商

增强了传统电商模式的时效性和互动性。直播的变现载体模式是非常单一的，但是它的潜力和应用行业的场景非常多，有广告、电商、游戏这三大类。

电商无论从场景还是应用，或者从后续产业链打通上讲，无论是虚拟服务、虚拟产品，还是实体服务和产品，都可以通过电商去完成。这对于电商不仅仅是当成一个新的流量变化渠道，而是一种新的购物体验。在商业化探索过程当中，做直播电商，你会找一个主播去介绍产品，然后在拆解的过程当中发现，从一开始的产品介入，到中间环节的内容准备，再到后面广告流量变化，每一环都需要人力、数据的支撑。

电商有很多刺激性消费欲望点，而天生的社交联系会形成一个新的对应于购物本身的诉求点。在这个过程当中有很多的工作不再是把主播培养得更专业，而是把整体的内容提升得更专业。从2017年开年过后，无论是淘宝还是微博，整个生态体系都在全面提倡内容电商。因为新的内容形态以视频流媒体为载体，开始作为吸引流量最大的形式，在做商业化运营时比较要注意的一点是，是不是应该把内容形式做一些升级或者以视频流媒体来传播。

在思考整个商业化直播变现的过程当中，可以看到很多的商业化变现形式，从无到有，从有到特别成熟，是一个非常漫长的过程。

给运营人的几点建议：

1.要着力思考如何抓住现在的卖点延伸产品，打赏模式已经很难做成，一定要结合创新的运营点寻求突破；

2.在运营过程中，一定要有很强的着眼点、思路高度的提升，一定要思考背后商业化行为和潜在的价值，在某一个点上形成一个好的主意，这样才可能爆发；

3.产品运营永远不分家，运营要比产品更懂产品；

4.从2016年底到今天，短短一年多的时间，已经涌现出了不同的垂直内容细分，还有行业细分的产品。运营人员在创业公司更要思考如何抓住潜在机会，不要怕犯错，多做总结，多向别人学习；

5.运营人关注商业化的同时也要关注人性，着力思考如何将其与商业化结合，当你思考透的时候可能就是商业化运营形成爆发点的时候。

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