玩转职场潜规则

　　要学会春风化雨，又要有自己的个性和坚持

　　嘉  宾：

　　林丽明   深圳市鑫宝城五金有限公司总经理

　　王美潭   红钻创意文化公司总经理

　　梁贵贞   香港科技大学深圳MBA中心主任

　　拉  曲   华澳酒业销售总监、品智会运营总监

　　苏  果   卜同品牌传播机构总经理

　　主办：《经理人》杂志   海豚会

　　地点：深圳金运世纪大厦品智会会所

　　时间：2012年7月10日

　　策划/撰文：黎平

　　摄影：刘伯良

　　职场如战场。在这个“战场”上游走必须遵循其特定的规则，这些显性的规则自然被人们广泛认可。但是，它们就是最有效的规则吗？未必！各种看不见的、没有明文规定的，但被人们广泛认同，并实实在在发挥作用甚至关键作用的潜规则无处不在，它们要发挥作用时，或许不需要明示，甚至不需要通过某种暗示，大家都心知肚明；它们恰如摆不上桌面的小菜，从不会大鸣大放地写在告示板上，却需要心明亮眼地默默参透。无论企业老板还是职业经理人，不同的职位都可能遭遇不同的潜规则。

　　女性精英们在工作中会遇到些什么样的潜规则呢？如何应付和看待这些潜规则？

　　林丽明：我默认能达成双赢的潜规则

　　无论老板们对自己创业的目的说得多么天花乱坠，追求利润都是做企业的不二法则。如果在此过程中，能和客户达成双赢、又对其他任何人和组织没有丝毫损害的潜规则，都是可以被接受和使用的。譬如说，在与客户谈判的过程中，我们总是会告诉客户自己做这单生意根本没钱赚，亏本赚吆喝。事实上，可能吗？如果真没有一点钱赚，做这单生意的目的何在呢？企业就是为了利润而生存，可能会赚得少一点，但绝对不可能不赚钱。通过这些谈判的技巧、或者通过自己一定程度的让利，让客户开心地与自己达成合作，实现与客户的双赢，这里面就暗含着潜规则。再譬如，我们常常喊在嘴上的“以人为本”，这是规则，但事实上，如果员工不能为企业创造真正的价值，不能为企业利润做出贡献，企业如何“以人为本”？“以人为本”就是一句空话，这就是潜规则。

　　此外，还有大家心知肚明的回扣问题。回扣给不给？这的确是个令人纠结的问题，给吧，不合法；不给吧，生意就被其他给回扣者抢走了，要竞争、要生存，就要适应类似的游戏规则，但你绝不能违反社会道德。这类的潜规则都是制度不完善的产物，也因此形成了很多灰色地带。宝洁公司的采购经理为何不敢收一分钱的回扣？因为制度完善了，人们对规则有了越来越多的敬畏感，潜规则就会无可遁形。

　　王美潭：把潜规则变成明规则

　　潜规则的确在企业里无处不在。譬如说，在招聘员工时，我们都说要用“德才兼备”者，但是，有些人不一定很有能力，但他背景深厚，有别人根本无法运作到的关系，在招聘时企业一定会考虑，这是一个潜规则；有些人名校毕业，智商很高，才高八斗，但情商不高，与客户打交道时不能令对方满意，无论工作多么努力都得不到重用，这也是一个潜规则。在企业中，美丽的女性与人打交道总是能得到更多关注，敲门办事也更容易，这同样是一个潜规则；但另一个潜规则又来了：作为一个美女，你如何掌握好与人打交道的尺度，把握好自己的底线？当前社会，漂亮的女子做到高位，总有人怀疑其成功的路径，哪怕你确实有过人的才能，你确实是靠自己艰苦努力打拼出来的。因此，商场打拼，女性学会春风化雨，但又要有自己的个性和坚持。

　　做生意，我很在乎与自己价值观相同的人合作。在我的企业中，我也希望员工尊重我的价值观，我不允许我的公司内有潜规则存在，哪里有潜规则，我就会想办法通过制度方式将其化解，变成显规则。譬如回扣，在不少企业睁只眼闭只眼，甚至将其视为收入的一部分，但在我这里是不允许的，我通过激励机制、通过增加提成等方式将其显性化，如果在此前提下还有人在桌面下面做事，我只好让他离开。

　　梁贵贞：加强制度建设可减少潜规则

　　我所服务的机构—香港科技大学是个非盈利机构。我们很推崇公开公平公正，假如发现哪里有一点过去没考虑到，可能发生潜规则，我们会赶紧再加上一条规定，将其制度化。制度建设，在整个香港都非常重视，并被事实证明是避免潜规则产生的重要方法。在香港，大家很追求专业精神，也就是说，每个人都要按照既定的要求来做事。譬如说，有些同事之间很要好，大家一起吃饭一起玩，甚至无所不谈，但各自都明白，这是工作中的职业关系，关系再深厚、再亲密也不会问一些机密的信息，更不会因为是“哥们”关系，在合作中降低对对方的要求。因此，我们的各种规则都是明规则，都得大家认认真真遵守。

　　此外，一个组织或者企业的文化，是相当重要的。在我工作的环境中，因为要接触各个国家的人，要接触不同的文化，这种情况下，做任何事发出的都不会是一种声音，因此开放的态度、 包容的心态，是非常重要的。每个人都要努力工作，更要自我提升，我们这样的机构，追求利润不是主要的目标，机构的形象更加重要，但它同样需要快速发展，因此每个人都对自己提出更高的要求，要不断产生突破性思维，若拒绝自我提升，只能选择离开。以上这些都没有没写成条条框框，但这是每个人都明白，并要对自己要求的，也可以理解为潜规则。

　　拉曲：存在即有合理性

　　潜规则，因其存在，并长时间有效地发挥着作用，就充分证明有其存在的价值和合理性。在我们生活、工作中也经常遇到、看到，我的态度是对其不排斥也不反对。

　　多年来，我一直负责销售工作，销售团队在企业团队中是最不好带的。招聘的员工，太老实则不适合做销售，太精明则不好管理，这个过程中，适当运用一些潜规则不失为好方法。譬如说，我们常说“多劳多得”，这是规则，但是，刚进公司时，每个销售人员的底薪会不一样，这就是潜规则了，我们会根据他在其他公司工作的业绩、客户资源、从业时间等各种综合因素来考量、判断，确定其基本薪资。但涉及到提成，就是真正利用“能者多劳，多劳多得”的显规则了。

　　在职场中也会遭遇很多自己不太适应的潜规则，我的考量方法是看能否通过自己的努力将其化解，我始终相信心存善念，便会路遇天使，对于制造潜规则的人，我采取的方法是“忽略”。至于内部员工利用潜规则的情况，我的看法是“水至清则无鱼，人至察则无徒”，只要他们不触犯底线，只要对大局有利，就睁只眼闭只眼吧。

　　苏果：潜规则不能损害他人利益

　　潜规则有几个特有的含义：一是被私下认可的；二是看不见、没有明文规定却又合理存在的。无论在生活还是职场中，我们确实要克服很多约定俗成的东西，但我认为潜规则一定是正能量的、春风化雨的。利用潜规则以不损害他人利益为前提，否则，无论取得多大的成功都是不美好的。

　　在与客户打交道的过程中有很多潜规则，我的企业常常与政府部门打交道，这里面就有很多潜规则，要非常熟悉领导的风格和喜好，要学会处处为客户着想。所谓“外圆内方”，“圆”其实就是我们面对客户时以更柔和的方式让客户团队中更多的人满意。而“方”则是我们做事情的态度和标准。首先一定要有把事情做好的信念，这时候，正能量就非常重要。公司创业期间做过深圳地铁的单，当时所负责的项目是客户和我们都在摸着石头过河。但我们有把事情做好的决心，这种积极的正能量化解了许多负面的东西，也感染着客户，使他们接纳我们做事的态度，认可我们的不断提升和完善，5年了，这个项目我们一直在合作，而且在行业里拿了很多奖。

　　职场其实是个很复杂的战场，有时候为了保护自己，不得不利用潜规则。前段时间火热的《甄传》中，甄从一个单纯的少女最终成为皇太后，就好比职场中一个新人成长到CEO，无不在潜规则中经历着“低调蛰伏、一鸣惊人、危机四伏、高超情商”这些心理智慧。《甄传》就是一部活生生的职场剧。