企业在招聘销售精英时会犯的错误

    当销售业绩不断下降以至于无法达到目标的时候，很多公司都会做出招聘“销售精英”的决定。他们希望这些精英可以创造奇迹，轻而易举地帮助他们提高销售量。不幸的是，大部分公司都仅以平凡的业绩收场，结果不禁令人感到沮丧和失望。

    其实，招聘“销售精英”这种想法本身就是错误的。下面进行详细的解释：

    令人头痛的销售精英

    一般来说，“销售精英”一词指那些有极强进取心的销售人员。他们从不在“不”字之前低头；他们可以神奇般地以迅雷不及掩耳之势取得惊人的销售量。这类销售人员在整个销售领域内仅占百分之一到二。

    也正因如此，找到这样的“销售精英”简直是难中之难。但是即使克服了重重困难找到了这样的精英，这仅仅是开始。您还将面临更多的挑战。您将面临的问题有：

    1.销售精英的个人收入极高。于是，如果想要说服他们跳槽，您必须付出比他们现在收入水平更高的代价来利诱他们。这不仅只是固定工资，还包括其他提成、奖金、分红或提薪等；

    2.由于大部分的销售精英对自己现在的工作都很满意，这就意味着您必须主动地与他们接触来挖掘理想的人才。一般的招聘广告是无法帮助您达到招聘目标的，甚至借助猎头公司的帮助也无济于事，因为大部分的猎头公司也很难做到积极主动地与合适人选接触，帮助您目色真正的精英。更为糟糕的是，您被自称销售精英的应聘者的花言巧语所蒙骗，事后证实他们的水准与您的职位要求相差甚远；

    3.您所招聘到的销售精英可能并不适合公司的销售模式或公司文化。这种情况时常发生。一旦发生，您将蒙受极大的损失！

    即使您所聘用到的销售精英表现令人满意，您仍然会面临两种可能性：

    1.虽然拥有了销售精英的一臂之力，您仍然无法扭转销售量日益萎缩的态势；

    2.借助销售精英的才能，您欣喜地看到销售业绩有了改观。

    大部分聘用到销售精英的公司最后都会发现，想要提高销售量和利润并保持长期稳定的发展，仅靠一个人的努力是远远不够的。于是销售精英的影响力被渐渐削弱了。

    然而，上面提到的第二种结果往往是最为危险的。如果您拥有一名销售人员，他可以轻而易举地主宰公司的销售业绩的沉浮，在这种情况下，您也许有很大一部分的业务都被握在这一个人的手中。这样，您的公司就必须对这个人听之任之，无论他/她要求什么，您都必须满足，否则他/她就会带着公司最大的客户投靠您的竞争者。

    为什么不组建一个优秀的销售团队取而代之

    如果不仅仅寄希望于一个销售精英，幻想他能够成为救世主，公司还有另外一个选择。那就是保证所有雇用销售人员在入职前都具备一定的销售基础知识，然后通过相关技术培训使他们适应公司独特的销售文化，并将他们塑造成为优秀的销售人员。

    既然销售精英这条路走不通，那么就从实际出发，建立一支团队，使其创造的销售量比一个销售精英创造的还要大。下面是参考方法：

    1.在公司内部将业绩最好的销售人员（们）与其他销售人员（业绩平平或最差的销售人员）进行比较。找出前者身上独有的（或者身上缺乏的）素质或工作方法；

    2.回顾在过去的招聘过程中能够显示应聘者此类优秀素质或工作方法的环节，并对其进行强化；

    3.如果这些优秀素质或工作方法可以通过学习来获得，那么强化销售培训，使得团队每个成员都掌握它们。

    这样做，虽然培养不出销售精英，但是您可以得到一个优于一般水平的销售团队。

    现在，如果您对整个销售团队的表现不满意，并且您认为最好的销售人员身上确实没有什么优秀素质或工作方法值得其它销售人员借鉴的，请不要灰心，因为还有希望。

    HRChallyGroup是销售人员研究领域的专家。他们对预先设定的14个销售职位和8个管理职位所应具备的优秀素质和工作方法进行了描述。虽然这些描述仅仅基于十几年世界范围的调查结果，但却是普遍适用的。如果您想了解更多，请发送邮件至info@psycheselling.com。我们会有专人为您提供帮助。

    销售精英并不是您的下一个销售经理

    一些公司可能会认为，既然他们没有表现优异的销售人员供其它销售人员进行学习，那么他们也许可以聘用一个销售精英，让其担任销售经理，这样大家就可以向他/她学习了。

    不幸的是，仅有15%的销售精英有能力担任销售经理一职，因为：

    *销售是说服消费者进行购买，而销售管理是领导销售团队创造销售业绩；

    *销售精英在销售方面是专家，却并不具备管理素质；

    *当销售团队在提高销售业绩方面遇到困难的时候，销售精英通常会运用自己最擅长的方法独自承担起销售任务。久而久之，销售团队成了销售精英一个人的独角戏；

    *销售精英知道自己很出色，却不知道其中的原因。所以，他们很难将自己的成功经验与其它销售人员分享，使他们也变得优秀。

    其实，销售精英可以被培养成为优秀的经理。然而，这样做只会限制销售精英发挥其所长，并不有助于公司销售业绩的提高，也就失去了聘用销售精英的最初意义。

    有趣的是，为了领导销售团队提高绩效，销售经理的最佳人选是那些在职业发展过程中进步最为显著的销售人员。这些人在最初接触销售的时候并不具备天赋，但是通过不断地分析、学习和应用他人的成功经验取得了飞快的进步。

    所以，他们更清楚成功背后的原因。当他们担任销售经理的时候，更有能力将要点传授给他人。

    如果您想使销售团队中的每个销售人员的业绩都高于一般水平的话，请与我取得联系。所有信息请予以保密。相信它们将您今后的工作有所帮助。