80后IT包工头的大生意：贩卖人才年入数千万

　　作者：王根旺，王静静

　　【导读】北大青鸟是中国最大的IT培训机构，文思海辉是中国最大的软件外包服务提供商。而假如把北大青鸟和文思海辉的商业模式结合在一起，会擦出什么样的火花?而这正是1984年出生的刘光琳所畅想的，他的大连沅铂科技是一家做免费IT培训+人才外包的公司，创办两年来年收入已经达到数千万元，员工达到五百多人，他也是黑马大赛大连分赛的角逐者。

　　无疾而终的首次创业

　　2007年，23岁的刘光琳毕业于东软信息学院，但认为软件公司生活比较枯燥的他并没有承袭既定的IT民工生涯，而是开始了自己第一次创业冒险——在大连做一本给外国人看的杂志，这本小有名气的杂志让他认识了不少外企高管并带来了投资，但最终却无疾而终。

　　“这群外国人纯粹为了兴趣而做，不想杂志有什么样的商业模式，但我要赚钱养活自己，所以这个问题上我们有很大分歧，2008年10月我索性就把杂志彻底卖给了他们不管了。”

　　之后，自感有点苦闷的刘光琳在广州休养生息了一年，于2009年10月重返了曾经折戟的大连，苦于创业无门的他也开始重新打量自己的老本行——软件外包业。而此时，他就发现了软件外包行业存在的一个弊病，“因为人才比较稀缺，这个行业整天要琢磨去挖人，但是人才资源是有限的，总有一天会变成一个无人可挖的局面，或者是把用工成本提高到很高的高度。”此外，在他看来，北大青鸟这些IT培训公司存在一些问题：首先人才进入是没有门槛的，只要有钱就能去; 其次，只负责培训不管分配工作。

　　“北大青鸟+文思海辉”

　　而这种观察也直接孕育了刘光琳自认为比较新颖的商业模式——“免费IT培训+人才外包”，有点类似“北大青鸟+文思海辉”的模式。于是，2010年5月，26岁的他又开始了第二次的创业之旅——大连沅铂科技。

　　所有软件外包公司都面临着两个核心点：项目资源和人才资源。概莫能外，作为软件外包公司，大连沅铂科技也面临着这两个问题，不过在刘光琳看来，自己在解决人才资源上有着杀手锏。“我们的培训都是免费的，最长的达一个月，不过招收学员有学历等一定的门槛，而承接外包的项目也就解决了他们的出口问题。” 在刘看来，这是自己的培训业务最有特色的地方。此外，大连沅铂科技的老师一般都是项目上的成员，相对比较实战。而对学员来说，大连沅铂会一直免费培训他们到上岗为止，这使他们对公司产生了一定的归属感，不过期间学员违约的话，则需要支付赔偿金。这让刘取得了人才存储的同时，也颇为戏剧性帮他赢得了第一个项目资源。

　　“2010年，我谈成了第一个客户柯莱特集团，我就去跟他说，我手上有很多人才可以帮你做项目，基本上没到一个小时就谈妥了，因为那时候我正好积累了很多学员。”

　　而此后的成功也水到渠成，刘光琳开始在深圳、上海、北京和成都等地开始复制这种模式来拿项目，他现在已拥有华夏、中兴和武钢集团等30多家大客户。伴随而来的是员工人数的剧增：2010年年底220人，2011年年底300人，2013年6月500多人。

　　盈利模式：赚差价

　　与传统的软件外包公司一样，不管派遣到哪家公司，所有的员工都是和大连沅铂科技签的一纸合同，而刘光琳赚取的也是30%的差价，“比如花旗银行给我派遣员工的工资是1万元，我可能只给他发7000元，剩下的3000元就是我的利润。”在刘光琳看来，自己的员工应该能够理解这种差价行为，“因为我的培训是有成本的，课程研发是有成本的，更重要的我给的工资是跟社会水平保持一致的，并没有盘剥他们。”

　　此外，刘光琳还不得不支付另外一个成本——员工过渡期的工资，因为不是所有的员工都能在项目结束后立马过渡到下个项目，有2%—3%的员工最长需要两个月的时间才能结束过渡期。而期间，刘依然需支付员工每月1800元的最低保障工资，对于一个初创公司来说，这是一笔不菲的支出。

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　　长不大的烦恼

　　“我们缓步发展是没有问题的，但如果想扩大规模就不容易实现。”与大多数2B企业一样，刘光琳也面临着长不大的烦恼，而在他看来，这多少源于现金流的限制，自己不敢把所有的钱投入到一个地方。同多数外包公司一样，大连沅铂科技也面临着账期的问题，员工工资是每月发一次，但大多数项目是长达半年甚至一年才借款，所以只能用上个项目的钱来养下个项目。

　　不过，在扩大公司规模这一问题上，刘光琳流露出一种淡然，“我们存在资金紧张的可能性不是特别大，因为我们知道在什么阶段做多少的量，所以我们对资金使用情况是有一个基本保证的。”