58同城：令人“看不起”的商业模式？

　　北京时间10月31日晚间消息，分类信息网站58同城(26.07, 9.07,53.35%)(NYSE:WUBA)今日晚间正式在美国纽约证券交易所挂牌交易，首日股票开盘价21.2美元，较发行价17美元涨 23.5%。58同城报收于24.31美元，较发行价上涨41.88%。

　　终于上市了，放了一发又发的空炮以后，中国第一家分类信息网站终于在美国上市了。为了争这个第一家的宝座，58同城和它的宿敌赶集网，可谓是争破了头。在上市前夜，美国做空专家“浑水”的一纸报告，直接把网秦的股价腰斩，这对于58同城来说，可不是一个好消息，因为他们永远记得，上一次正是中概股的集体低迷才让他们饮恨美国，做出中止IPO的决定，这一次，对于58同城来说，无可阻挡。如果是上市是在意料之中，而首日暴涨40%，就是大家意料之外了。但是，40%不会是58同城的终点，因为它在后来者前进的路上设下了重重关卡，百亿美元市值可以期待。

　　杀敌一千，自损八百的广告战

　　“58同城，不用中介租房子，不用花钱招人才，一折吃喝玩乐，闲置物品能换钱，58同城一个神奇的网站。”这段在2011年红遍大江南北的广告词，相信所有坐公交或者坐地铁上班的上班族，在公共交通工具那么繁杂的环境中，也能听见这一段喊出来的广告，甚至当前一句出来的时候，已经能够轻易的接下去饿了。这一个广告也令当时的超新星杨幂，在全领域的知名度迅速提升。很难说到底是杨幂成就了58同城，还是58同城成就了杨幂。但这只是表象，更深层的是，这是58同城一次被迫上马的竞争行为。

　　2011年过年期间，赶集网请来了中国的策划大师叶茂中，为他们制作了一个姚晨做为代言人的广告，姚晨的大嘴在屏幕上一直大声的喊，喊了几个分类信息网站主要发力的赢利点，但是类别太多很难用一句话能描述清楚，所以最后还是加上了“啥都有”三个字。这广告一打出来，又是在农历新年，大家都聚在一起，看电视的时间都是全年中最长的。而且赶集网在所有热门的卫视，热门的节目，以及所有的公交和地铁，广告一打就是普天盖地的3个个月，一下子打了一个多亿的广告。

　　这对于58同城来说并不是一个好信号，因为548同城的会员业务正在慢慢的走向大规模创收的阶段，按照当时的进度来说，很可能在2011年年底就能够进行营利了，这样对于58同城来说，确实是进入一个两难的境界，跟也不是不跟也不是。在竞争对手相互交替领先的情况下，大家都没有营利，大家都处于积累用户的阶段，大家都在花着风投的钱。这个时候一旦哪一家突然落下了，很有可能就再也无法翻身了。互联网从来都是只记得第一名，不记得第二名的规则，第一名打下的壁垒，很有可能就成为了后来人仰望的高度。

　　这时候58同城的投资人说了一句：对手投一亿，我们就投两亿，对手投两亿，我们投四亿。有了这句话，58采取了比较出乎意料的选择，没有选择比姚晨更大牌的明星，而是选择一个在新媒体—微博上更有号召力的新生代女星—杨幂，这一效果就是前文说的，58用了更加清晰的思路来做这一次推广，单独着力在房产中介，招聘，团购，二手买卖这几个点上，而这几个点也成为了58同城日后会员收入最高的几个领域。经此一战，58同城已经正式成为了分类信息的流量老大，一直较大幅度领先于赶集网。如今巨头想再进入这些大众的领域，比起两年前暴涨的广告费，成为了拦住他们的第一道门卡。

　　令人看不起的客户群

　　如果说阿里巴巴是服务中小企业的话，那么58同城就是服务小微企业，甚至小微企业都不是，而是装修队，个体户这些小到只有3-4个，甚至一个人的商户。对于BAT(百度，阿里，腾讯)三巨头来说，这些微乎其微的收入，这群不懂电脑的商户，这线下巨大的投入。确实是不划算，倒不如在线上好好做做搜索，买卖，游戏来的实在一些。不过，单纯就商业模式来看，阿里巴巴的会员制，竞价还是和58同城有一定的类似之处，只不过用户群的话，付费意愿比阿里巴巴要差很多。

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　　这些客户群是从哪里来的呢?很简单，一个也许我们没事也不会注意到的报纸的板块。报纸的方格信息广告，里面充斥的是搬家公司，装修小分队，通渠，五金销售，用人招聘等等。58同城最早做的就是想把这些广告位直接搬到上面去，在发布了以后，58同城没有任何限制。渐渐地，一些商家的信息被一些个人中介的信息覆盖掉了，而且这些个人中介的活跃度非常高，经常一天就发几个帖子，找准热门的时间，完全把58同城当成了一个论坛，越早发帖的就顶到了最上面，这样使得用户使用58同城的时候，都选择了与个人中介产生了交易。这点让58同城团队非常不愉快，甚至想直接把他们剔除出去，因为他们本身想着的是对企业收费的话，这样的收费会更加稳定，收入也会更加多。

　　中国的小广告永远都是不会停息的，因为成本低，没有门槛，随时可做。偏偏58同城也把这种确定给复制到了线上，在经历了几次“围剿“个人中介失败后，他们灵机一动，决定加入会员体系，用营业执照，建立店铺评价系统，瞬间这些被围剿的游击队，成为了58同城重点发展的正规军，也为58同城的规模级收入，打下了坚实的基础，恰恰是因为最早进入的这批人尝到了线上分类信息的甜头，他们的口碑传播，成为了58同城攻城略地的好武器。

　　也成为了58同城拦住巨头的第二道门卡。

　　全中国企业都觊觎的电话营销团队

　　笔者作为一个曾在58同城竞争对手赶集网做过一段时间销售的人来说，当时我们对于58同城的销售的第一印象就是，“恐怖”。用这一个词，没有丝毫贬义的意思，相反更多的是敬畏，佩服。恐怖是因为他们有极强的执行力，打了鸡血般的热情，为了抢单六亲不认的意志。

　　一个朋友在58同城深圳分公司的楼上工作，每天的8点钟，准时的听到他们军人般的报告声，每个人都有自己的团队，一般有10个人以内，团队谁没到，谁迟到，早会中统一批评，然后就是齐整的歌声，虽然夹杂着许多个不同的声调，但他们依然唱的很整齐，早会结束，宣布一会谁要出去签单的，开始进行敲锣，到下午2点，召开午会，交流一下下午要做什么拜见哪几个客户，有几个意向客户，需要什么支持，然后继续早会的加油，唱歌，下午工作结束后，等待团队其他成员到来的时候一起来说说今天的工作，然后没有完成电话量的继续打电话，没有下班时间，只有你完成了任务才可以下班。

　　这里要特别说一下敲锣，敲锣对于58同城的销售来说，成为了一种至高无上的荣誉。每个要签单的销售人员，在出去签单前先会敲响大锣，签的金额越大，敲锣的次数越多和响声也越大。敲锣的人会大声的告诉大家，签单金额是多少，一方面给大家树立了一个可以完成的目标，另一方面也增加了没有签单人员的压力。

　　这个是他们一天的工作，任何一个公司要这么做一天，可能不难，难就难在他们每天都是这么做的，风雨无阻，而且这一切的工作都是我朋友每天听到的，因为他们的声音很大，几乎上下几层楼都听到，到最后，58同城深圳分公司的楼上和楼下的一些公司都搬走了，理由很简单，受不了他们这样的声音轰炸，正常的公司作息都被打乱了。

　　一家4000多人的公司，有3700多人是他们的销售，让这些人产生更大的价值，就能使58同城的价值更进一步。恐怖的电话营销，让他们所到之处，商家和竞争对手都闻风丧胆，这支团队已经成为了58同城品牌价值中最核心的竞争力。这个也是58同城CEO姚劲波在采访中提到的，58同城的销售部门不和产品，技术在一个地方办公，因为他们完全是两个不一样的文化，军队化的管理是对他们这个3700多人的团队最好的选择。甚至可以说，一旦销售团队内部出现矛盾，58同城的衰落在所难免。

　　很多人反应过同一件事情，在58同城发布一个消息，首先收到的不是目标人群的电话，而是在一天内收到6-7个58同城销售的电话，问他们是否需要广告位，是否需要会员。这就是他们的恐怖之处，不单对竞争对手来说恐怖，对于他们客户来说，也是一种恐怖，很多商家也就因为不堪其扰而选择了购买58同城的产品，成为了他们的客户，这也是这一个销售团队的成功之处。

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　　不只一个公司在公开或者非公开场合说过，要做电话营销，挖到58同城销售团队的人，就成功了一半了，经过8年的积累，58同城的销售团队也成为了中国电话销售团队里面的一所黄埔军校，为广大互联网和传统企业输送了大量的电话销售的人才，这种状况，应该是在58同城创立地推团队的时候未曾想过的吧。巨大的销售团队，铁腕般的管理，无限的打鸡血，成为了拦住巨头的最大的门卡。

　　结语：

　　作为中国第一家上市的分类信息网站，58同城上市前受到了许多抨击和拦路虎，幸运的是，一切都过去了。作为今年上市的第二只中概股，即使他有再多的缺点，也希望大家能对中国的企业多宽容一些，多一点支持，少一点诋毁，让整个世界看到我们不再只是“中概股”而是中国企业股，中国品牌股。对于58同城，一切只是刚刚开始，但愿能见识到更多不一样的神奇。