美容O2O如何突破 团购美容板块缘何占比低?

　　扒衣见君节那天，品途网的微信公众平台上有这么一则工作机会信息：“该公司为创业型公司，创始人曾在某大型团购网站担任核心高管，有丰富的管理经验;该创业项目已获天使投资，从事传统美容、修身、纤体行业的O2O方向，现诚邀各位种大拿的加入……”

　　这引起了我们对美容O2O的兴趣。去年中国餐饮业营业额大概在二万亿多，美容行业营业额大概四千来亿，当前互联网创业者们可算是稍稍撼动了餐饮行业，对美容行业的O2O而言，又会有多少机会呢?

　　为此，品途网采访了F团前COO赵一先生。他认为，中国有180万家美容店，覆盖美白、瘦身、纤体、按摩、美甲等细分领域。国内美容行业发展不过 10多年，大量经营思路是从香港传承学习而来。行业老板渴望获得高品质的用户，但是缺少好的营销方式和方法，短暂的团购热潮并没有真正帮助这个行业，过高比例的一次性消费让商家十分不满。而真正希望获得好服务的用户又缺乏好的途径来获取信息，现在只能依靠身边的朋友同事的介绍。很显然，互联网可以很大程度上改善这个行业的效率，但难点在于如果只是简单的低价或者简单的信息介绍是无法达到的。

　　都说要女人的钱好赚，美容是很多女性的刚需，为什么迄今没有一个全国性的平台在运作美容O2O呢?以前听说北京有个美铺网，现在再找已经找不到了。

　　赵一表示，如果单纯的从线上做到线下，会非常难。互联网创业者不了解这个行业的细节而做出的产品很有可能进入陷阱。依靠传统行业而从线下走到线上会是比较务实有效的途径。当然，需要有真知灼见的行业领袖匹配较好的互联网外部人才，才能更好的完成目标。除了难度大，另外一个是很多O2O从业者只是想向商家收钱，但带不来商家希望的用户，或者给商家带来了不理想的用户。很少有人真的扎进去了解这个行业的方方面面，这个事需要花时间，很多人没耐心。

　　作为O2O的先行者，团购网站是怎么看美容这个版块的呢?

　　窝窝团南京公司总经理时健表示，在团购网站美容纤体这块占比均不过10%，也是行业投诉较多的领域，三年前在拉手做的时候美容美发卖的很好但是投诉率很高，现在卖的很差所以基本不怎么做了，商家要做的话基本是求合作。这是一个投诉率高发的领域。

　　时健分析到，这个平台投入的人力不必太多，因为领域相对专一，但从业人员必须足够的专业。还有就是这个行业的特性是利润率高，也是女性生活服务的刚性需求，所以盈利可以是销售分成占小头，广告增值占大头，团购网站现在追求的是商户的覆盖率，但是在行业上不够专业。而美容O2O平台可以从两个方向着手，一个是商户的经营需求，一个是消费者的体验需求，主抓消费者的需求，让商户满足消费者的需求，从而把消费者导入第一批进入的商户，消费者有了好的体验的同时也帮助商户完成了营销，通过这样的形式逐渐培养消费者的消费习惯。经过一段时间的商户覆盖率达到卖场效应并形成规模后，就可以收取增值广告费。

　　另外该平台做到一定的基础可以做化妆品电商，这点会比现有的化妆品电商平台还有优势。O2O是苦力活，一旦做起来，门槛就是地面团队。还要注意的是，在这个行业里，超低折扣未必是驱动力，姑娘们更注重的是效果，因此需要其他的因素保证消费者的留存度。

　　美团网沈鹏跟我们交流的时候说，前几天和国内几家知名的连锁美容机构的市场部经理交流过，美容院一般都通过团购、官网的SEO和百度竞价排名、微博、微信、对外发优惠传单等方式拉新，吸引潜在用户到店消费转化为疗程卡或会员储值卡的付费用户。虽然以上手段美容院都在持续使用，但是这些都是一些辅助性营销手段。

　　沈鹏在跟大部分高端美容院接触中发现，使用的最有效的营销方式都是类似以下手段：从各大银行里置换拥有20-30万元以上信用卡透支权限的高端用户信息，直接群发这些高端用户2000元的卡让他们直接到店领取和体验。

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　　别看一次性放血2000元的卡，这对于高端美容院来说是值得的，这些用户转化率非常高，一般情况下20%的左右的到店体验用户会办理会员，办理会员最低的一般也要充个5万元，往往这些充值用户每次消费不怎么关心花了多少钱，花没了再充。而当前常规互联网优惠营销到美容院的用户级别也比较杂，绝大部分在25-35岁之间，年轻些的购买能力还是有限，很多人其实不是美容院想要的。有针对性的美容O2O创业机会是非常大的，只是目前没有看到真正专注于美容行业的互联网创业者。

　　从团购网站出来的赵一强调，美容行业在团购平台上业绩不好，原因在于团购形态无法解决美容行业的痛点。

　　那么，美容O2O的市场机会在哪里呢?

　　一是口碑。每个女人都不希望拿自己的脸去做试验，在美容行业口碑可能比餐饮更重要，如果以此为切入点，抓住消费者的决策入口，将能帮助这个行业走出混沌。

　　二是筛选好商家。依托线下行业资源，为用户寻找优质的商家，提供良好的体验。互联网只能帮助优质商家加快优胜劣汰，让行业得到良性的发展，而不是通过导流为本来不具备竞争力的商家打鸡血。

　　三是要黏住优质用户。美容行业的消费弹性很大，从一年消费一次到一个月消费一次。除了美容体验本身，通过移动设备与用户沟通并时时关爱她们，能大大地提高复购率。然后发挥老客户的价值，通过她们带动新客户进入。

　　四千亿的市场谁来撬动?如其他行业的O2O一样，将会是有互联网意识的传统商家加上愿意接地气的互联网人才，品途网跟大家一起拭目以待。