让绩效管理成为营销队伍的好帮手

    随着市场竞争形势的日益加剧，各大电信运营商之间围绕提高客户市场占有率、稳定关键高价值大客户等方面展开一轮又一轮的竞争。营销作为移动运营商的核心工作，在市场竞争中发挥着举足轻重的作用，我们需要通过营销去了解市场、研究市场、获取利润、进而再开发市场，营销部门能力的强弱直接决定着移动运营商在竞争中的成败。如何利用绩效管理来检测营销人员的优点与不足，以帮助和促进营销员工进一步提高综合素质和能力，获得全面发展，从而提高工作绩效，以达到个人与组织同获利、同发展的双赢目的，使绩效管理真正成为营销队伍的好帮手已成为人力资源工作的关键。

    市场导向使移动运营商们视营销为生命，营销队伍战斗在市场的最前沿，他们直接与竞争对手短兵相接。造就一支强有力的营销队伍是移动运营商的首要任务，而绩效管理对其营销人员的作用和意义重大。

    一、作为用来检验营销人员的工作目标是否与公司战略目标保持一致的手段。通过绩效管理体系的建立，将公司的战略目标层层分解到每一个部门和岗位，确保营销人员的工作目标明确，保持与公司战略目标的一致。

    二、绩效目标层层分解的过程也是压力传递的过程，通过压力传递，将团队业绩和个人业绩结合在一起，可以有效地凝塑营销团队的向心力、凝聚力和执行力，从而提升营销团队的战斗力，提高营销业绩。

    三、在绩效计划制定和绩效辅导过程中，营销人员能对本职岗位职责和工作目标有着更加明确的理解，促进员工在实际工作中主观能动性的充分发挥。

    四、通过定期的绩效考核，及时发现营销工作中存在的不足，并采取对应的纠正和预防措施，达到持续改进，不断提升的目的。

    五、在完成绩效考核工作的过程中，通过收集相关信息，制作报表、汇总等工作，有利于各项基础信息的建设。

    一套有效运行的绩效管理系统，它不仅对企业营销人员的作用和意义重大，更是企业内部对营销人员管理的有一个有力支撑。

    一、通过对营销业绩完成情况的监控，督促营销人员按时保质完成营销任务，以保障企业整体目标的实现。

    二、促进营销人员的绩效改进。根据绩效考核结果所暴露出的不足或问题，制定对应的绩效改进计划，对营销人员实行有针对性的指导，以达到工作绩效的提升。

    三、为营销队伍的培训指明方向。培训作为提升营销队伍综合能力一项最有效的手段，已越来越被企业领导所重视。管理者以及培训工作的负责人，在进行培训需求分析时，可根据绩效考核的结果以及在绩效考核过程中所发现的问题，有针对性地制定员工的培训需求和培训内容，这样的培训将会更符合员工的实际需要。

    四、在绩效考核过程中，将工作结果与目标作比较，可以发现部门、个人与企业整体目标之间差距，找出原因，并予以及时纠偏，从而真正实现绩效管理对员工的牵引作用。

    五、绩效管理系统中明确了绩效辅导和绩效沟通的要求，从而建立了正式的沟通渠道，为上司和下属之间的沟通提供了制度保障。在绩效辅导和绩效沟通等过程中，上司可以借对下属阐述期望的时机，了解下属对其职责与目标和任务的看法，同时也取得下属对上司及公司的看法和建议。另外，还可以提供上司向下属解释薪酬政策、人事决策等与员工自身利益相关各项事宜的机会，促进上司和下属之间的关系更加和谐。

    六、将绩效考核结果作为营销人员调薪和晋升的重要依据。各移动运营商可根据自身的实际情况，制定相应的调薪标准和晋升通道，充分发挥绩效考核的激励作用。

    现代的绩效管理理念强调“双赢”模式，即绩效管理系统在强调提升员工工作业绩的同时，也要实现对员工能力的提升。在此“双赢”理念下建立的绩效管理系统会对员工产生有效的牵引和激励作用。

    一、在制定绩效考核的标准和目标的过程中，可进一步加深营销人员对自己的职责和目标的理解，在实际工作中就会表现出更多的主动性和积极性。

    二、借助绩效考核的结果，可以展示自己的能力和成就，以获得上司的赏识，从而培养营销人员的成就感。

    三、通过绩效考核，员工可以及时发现自身存在的不足和差距，以有效牵引员工的自我学习方向，最终实现学习型组织的形成。

    四、在与上司讨论绩效考核细节过程中，员工可以充分了解与自己有关各项政策的推行情况，和自己在公司的发展过程及前景，以便对自己的工作做好充分的安排和准备。

    企业的成功与失败，业绩的增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素。人的积极性如何调动是每位企业管理者最关心的问题，绩效考核正是与人的积极性最为密切的一项工作。企业制定的绩效考核指标是否抓住“关键”，考核标准是否合理，考核方法是否适用，考核结果是否得到切实有效的运用，沟通渠道是否健全等一系列绩效管理工作，都会直接影响一线营销人员的积极性，最终会对企业的效益产生直接和重大的影响。

    对于移动运营商来说，根据企业发展的阶段，基于整体营销策略的要求，制定合理的绩效考核指标和评价标准，采用正确的考核方法，同时重视绩效沟通，将绩效管理真正落实到实处，有效引导营销人员的工作行为，成为营销工作的指挥棒，才能真正建立起实效的绩效管理体系，从而让绩效管理真正成为营销队伍的好帮手。