养老信息化之路的几点商业思考

根据养老信息化目前产品发展状况，本文作者提出了几点商业思考。

养老行业在政府的扶持下，这 2 年简直是香饽饽，并且由于还没有产生绝对的行业独角兽，因此竞争激烈。上市企业和创业公司之间的比拼除了技术，更重要的是渠道和人力、物力的比拼。对于养老行业来说，最重要的线下资源不是当前不是个人家庭用户，而是像养老院等的养老机构。谁拿下了散落在全国的数万家养老院、日间照护机构，谁就算是拿下了这个行业的半壁江山。

以养老院为代表的养老从业机构大多信息化水平低，并且从业人员文化水平普遍不高。其中有非常多企业属于民营资本，对于人力、物力的投资都不像其他行业那般心无所顾，要打动他们，除了信息化系统外，还需要足够亮眼的配套后期服务，比如智能硬件、后期维护支持等。

我调研了数家涉足养老机构信息化的企业，包括上市企业，如三开科技、万达科技；创业公司，壹零后等分析了他们的产品矩阵，他们的服务提供形式，提炼出了这一行目前的商业方向。

一、产品矩阵中智能设备占比逐步增强

不论创业公司还是上市企业，都越来越看重智能硬件和传统养老院之间的信息交互，这样做的好处在于一方面可以对用户的健康数据留痕，除了用于已病问诊时的数据参考外，对于一些未病的防治也有很大作用，同时，平台可以将这些未病数据与自己的电商平台、服务平台相串联，针对用户个人展开全方位的诊治服务。

现在已经在广泛使用的智能设备有：

1. 健康监测套装：针对高血压、心率不齐、糖尿病等慢病患者的心电、血糖、血压测量仪、测量套装

2. 随身定位仪：随时定位老人行踪，在老人闲逛时发生疾病的紧急一键呼救按钮

二、针对养老院老人的情感照护非常看重

这也很容易理解，最根本在于提高服务的复购率。

在提高复购率的路上，需要打通智能设备供应商、专业服务商、老年用品提供商、养老垂直领域各个服务商，将所有的资源整合在己方平台易于养老院管理人员/养老院入驻老人的选购。

除了满足这些子女不在身边的老人们的简单基础的情感照护需求（生活护理、术后护理、理疗康复、老年食疗、情感陪护）外，还为他们提供了许多定制化服务（紧急救助、远程诊疗、健康咨询、老年教育、老年旅游）。

老年人的钱或许不好赚，但一些具备经济基础，拥有养老金及稳定收入来源的老年人，打好这套组合拳不愁没有机会。

三、定价多为免费 + 收费形式

收费标准一般分为 3 种。基础版、高级版、定制版。

1.  基础版（免费）

基础主要满足一些规模较小的养老院使用，提供一些基础服务，主要围一些表单处理、评估服务。

免费版服务主要为了追求口碑效应，小而美的养老机构业务少，服务人员少，简单功能就已经能满足他们的运营需求，小机构实践成功复制到其他机构去，形成地区的规模效应，后期推出服务、电商都是水到渠成的事情

2. 高级版（收一定费用）

收费版主要满足一些规模中等，具有连锁野心的养老院，除了提供一些基础服务，还为养老院提供包括机构护理管理软件、日托服务管理软件、上门服务管理软件等。

收费版收取一定费用，帮助机构提供一些管理分机构的工具，业务功能设计上偏重权限、效应方面的考虑

3. 定制版（收较高费用）

定制版的瞄准客群很明确，就是大型连锁养老机构。除了收费版的全部功能外，还根据企业实际需求，驻场调研后定制功能，并专人负责后期运维。

专属服务一般还能定制操作界面、功能、安全等，但是这些头部资源可遇不可求，多数涉及招标，想要中标不是非常容易

四、地方政府扶持是关键

这些企业背后其实都在争夺政府资源，由于地域间的养老政策多有不同，并且信息化程度相异。但目前，在国家养老政策的大方向下，信息化是相同的主题。这中间哪个企业谁得到了地方政府的扶持，哪怕只是口头允诺，当地的养老机构，养老院啦、机构照护中心的信息化订单就会纷至沓来。

刚才提到了养老机构中有许多的民营资本的介入，这些资本最看重政府的红头文件，不断推敲里面的玄机，尽量让自己的机构往哪个方向靠获得一定的政策扶持。

大家有兴趣的，可以去读读 9073 相关政策。

五、需克服的难关也相似

目前这些企业，不论是做大了的上市企业，还是初创的小公司都有以下几点问题：

1. 场景打通：已经提出的场景非常多，智能穿戴，老人电商，楼宇照顾，家庭管家等等方面，但是如何作为平台将这些场景全部串联在一起，虽然各家都有在做，但是颗粒度都非常粗，往往只是提出了 1 个概念或者简单的功能，真正做出来的几乎没有。

2. 业态数据整合：和场景打通类似，各家都拼命的想要留痕机构、老人的数据，这些数据不论是健康数据、财务数据都可为后来的变现之路提供强大的数据后盾，但如何利用起来，串联医疗资源或者别的购药平台。各家都还是在摸索并没有实际的用起来。这块的技术壁垒谁先打通可谓占到先机。