浅析高级销售管理人员的重要作用

无论对于一个企业还是一个军队或是一个团队，他们的核心都很重要，而高级销售管理人员是销售运营团队的核心，他们的决策和清晰的目标可以为员工指明方向。

《太公兵法》：“夫主将之法，务揽英雄之心”。千军易得，一将难求。高级销售管理人员对于企业，相当于主将对于国家，是很重要的。

高级销售管理人员在企业中，既是“主将”，又属于技术官僚；要为企业的经营业绩指标负责；要参与企业经营战略和销售策略的制定，搭建企业销售体系，负责企业销售体系的管理运营，培养和选拔优秀的销售人才。还要做好跟老板以及公司其他职能部门负责人的沟通协调工作，积极争取资源，为销售团队创造一个和谐的工作环境。

优秀的高级销售管理人员，要通过搭建和运营整个销售管理体系，来打造一个靠得住、打得赢的销售团队，这是公司业绩持续达成的保障。好的销售管理体系，是充满活力富有效率的；有其自我学习进化和修复功能；能随公司的战略而与时俱进；同时具有一定的抗干扰性；还能降低公司对个体销售人员的要求和依赖，让一群平凡的人创造出不凡的业绩。如果公司对个体销售人员的素质能力过于依赖，说明缺乏一个合理健康的销售体系。火车跑得快，还要车头带；兵熊熊一个，将熊熊一窝。高级销售管理人员是“大将”，而非“大侠”，要能够一强扶众弱，排兵布阵攻城掠地。

陆游有诗云：“上马击狂胡，下马草军书”，这是古人眼中的大将风范。优秀的销售管理人员应该具备的素质：自我驱动，训练有素；爱兵如子，慈不掌兵；明辨利害，不辩是非；既要能打，也要能挨。高级销售管理人员是将才，更要成为帅才，要具备相当的洞察力、凝聚力、决断力和推进力。不争不抢，难以为将；难容难耐，难以为帅。

甄选高级销售管理人员，企业老板最好亲自出马，要多渠道，广交流，重考察。重点关注候选人与公司价值观的匹配，以及过往的营销实战成功经历。要多注意纸上谈兵、自私自利、心术不正、暮气沉沉者。曾国藩认为，一等人才有本事没脾气，二等人才有本事有脾气，三等人才没本事没脾气，四等人才没本事有脾气。仔细玩味，意味深长。

公司对高级销售管理人员要有明确的奖惩淘汰机制，绩效考核以结果导向为原则，根据业绩达成情况，进行季度和年度考核。可酌情考虑股票期权等长期激励方式。

自古时势造英雄，向来平台成全人。销售管理人员的职业选择，其重要程度不逊于自身努力。入对行业选对平台跟对人，才能事半功倍有好的职业发展。对于有兴趣从事销售管理工作的学弟学妹，建议找个好平台先从基层销售工作干起，不骄不躁，稳扎稳打。韩非子：“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，人的成长，根深才能叶茂。销售管理人员更换工作，这几种类型的平台要慎重选择：高级销售管理人员频繁变动的公司；公司战略和产品线经常调整摇摆的公司；发展多年始终没在市场上做起来的公司；离职员工评价普遍不佳的公司。

实事求是，结果导向；对市场存敬畏之心，对客户抱感恩之心；战略上蔑视敌人，战术上重视敌人；勇于自我否定，能够归零重启。这是营销人员从初阶成长为高阶的心法。