培训学校的发展与续班方案的制定

培训学校似乎已经发展到了一个瓶颈，广大学生以及家长并没有以前那么大的热情了，那么培训学校如何才能站住脚跟稳定的发展呢？

培训学校工作的一个重心就是续班问题。道理不复杂，学生已经招来了，人就在你这里天天见面，如果这样的人你都搞不定接着上你的班，那么去外面招对你毫无印象的新生又有多少胜算？这是成本最低，效果最明显的招生渠道了。然而往往发现培训学校不太重视这个到手的生意，没有一套完整的做法和思路。

关于续班根本点出发，主要来自三个方面：学生，家长和老师学校（提供服务和管理等）。学生续班的考虑要素：是否还有兴趣、兴趣是否转移了、是否有提升（分数提高、技能习得等等自我感觉）、是否喜欢老师的教学（风格）；家长续班的考虑要素：孩子是否真的有提升（分数和孩子的外在表现）、孩子是否有强烈的学习兴趣、学校的管理和老师的教学是否真的有效（专业度的提现以及日常沟通）等，学校机构如果能够完全解决上述问题将能保证100%的续班率。

传统的方式是学校很用心地提供服务，给孩子提供辅导，因为深知续班是学校发展的命脉。已经做得很好了，也一直在不断优化自己的教学管理和服务。但是忽视了一个非常关键的事情就是反馈：我们做的这么好，这么专业，家长们有看到过吗？我们辛辛苦苦把学生招来了，却常常在续班率上“打败仗”，学生流失量大，总体数量上不去，学校举步维艰。续班率的重要性不言而喻，如果我们的平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？

1.平均续班率提高10%，意味着什么？能多赚多少钱？

答：每个班能多赚14424.79元！（针对每期300元学费），如果学费高的学校赚得更多。

请看量化的数据分析：

案例分析：有一个学校，收费标准是：每学期是300元，暑假也是每学期300元，每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的两年共收的学费情况。

续班率是80%，两年共收费：

第一次：300×30人=9000元；

第二次：剩下30－30×20%=24人，收费：24×300=7200元；

第三次：剩下24－24×20%=19.2人，收费：19.2×300=5760元；

第四次：剩下19.2－19.2×20%=15.36，收费：15.44×300=4608元；

第五次：剩下15.36－15.36×20%=12.288，收费：12.288×300=3686.4元 ；

第六次：剩下15.288－15.352×20%=12.2308，收费：12.2308×300=3669.12元 ；

两年共收费：33923.52元。

再看看，续班率是90%，两年共收费：

第一次：300×30人=9000元；

第二次：剩下30－30×10%=27人，收费：27 ×300=8100元；

第三次：剩下27－27×10%=24.3人，收费：24.3×300=7290元；

第四次：剩下24.3－24.3×10%=21.87，收费：21.87×300=6561元；

第五次：剩下21.87－21.87×10%=19.683,收费：19.683×300=5904.9元

第六次：剩下19.683--19.683×10%=17.7147，收费：17.7147×300=5314.41元

两年共收费：42170.31元。

这是什么结果？

两年相差学费为：42170.31-33923.52=8246.79，续班率提高90%，那么一个班多收了8246.79元，一个班差8246.79元，全校呢？

这只是算了两年的收入，越往后算，差距越大。按照此方法计算一下第三年所收的学费：续班率提高80%共收费：6995元，续班率为90%共收费：13173，第三年期间共多收学费：6178元。

所以，三年来共多收学费：14424.79元，一个班多收：14424.79元，全校呢？一个有200个班的学校，仅此一项，多收学费约288万。各校可以根据自己的实际情况（收费标准、平均流失率、每班平均人数）具体计算出本方案的经济效益。

2.续班为什么这么难？怎样提高续班率？

孩子没有兴趣了；

学习没有效果；

老师不负责任了；

竞争对手进步了；

新来竞争对手了；

家长工作忙没时间接送了；

搬家了，转学了；

孩子兴趣转移了；

很可恶的一条：英语成绩下降了；

最可恶的一条：孩子成绩上来了，用不着再花钱补了。

开始容易，坚持太难！

怎样提高续班率？

1、狠抓第一次续费。第一次流失和第五次流失有着本质的区别。

2、抓质量。校长亲自抓教学，不要抓招生，不要抓财务。

3、教师要稳定。诀窍：把你提高续班率多收的288万都分给你的老师和教务长。

续班小技巧：

1、提前续费。

2、个别沟通。

3、展示孩子的进步。

4、一次收一年学费。

立即提高续班率10%，两年共续费六次，每次都是80%，平均续班率是80%，如果一次性收一年学费，则第一次、第二次、第三次是100%，第四次是80%，第五次是80%，第六次是80%，六次平均是（100+100+100+80+80+80）/6=90%。当然要想让学生学一年，只能鼓励，不能强制。可以采取加大优惠的方法进行吸引。

问：哪些学校不适合“赠机”（优惠）？

答：学费很低的学校，请量化计算。针对每期300元学费，每个班能多赚6494元，学费高的学校赚得更多。

请看详细的财务分析案例：

案例分析：有一个学校，收费标准是每学期300元，暑假也是每学期300元，每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的两年共收的学费情况。

采用方案1：一次性交费一年，即“赠机”一次，一年后，每学期交费一次，每次续班率为80%，通过收费能回报约100元左右，赠机则每个学生多付出200元。

采用方案2：一学期交费一次，每次的续班率是80%。

方案1，两年共收费：

第一次收费：30人×900元－200元×30人=21000元；

第二次次收费时，20%学生流失，剩24人，收费为：30×（1-20%）人×300元=7200元；

第三次收费时，24人中20%流失还剩19.2人，收费19.2×300=5760元；

第四次收费时，还剩：19.2－19.2×20%=15.36人，收费为：15.36×300=4608元。

两年共收费为：21000+7200+5760+4608=38568元。

方案2，两年共收费：

第一次：300×30人=9000元；

第二次：剩下30－30×20%=24人，收费：24×300=7200元；

第三次：剩下24－24×20%=19.2人，收费：19.2×300=5760元；

第四次：剩下19.2－19.2×20%=15.36，收费：15.44×300=4608元；

第五次：剩下15.36－15.36×20%=12.288，收费：12.288×300=3686.4元

第六次：剩下15.288－15.352×20%=12.2308，收费：12.2308×300=3669.12元

两年共收费：33923.52元。

结果分析：方案１比方案2多收4644.48元，一个班差4644.48元，全校呢？

这只是算了两年的收入，越往后算，差距越大。我们按照此方法计算一下第三年我们所收的学费：方案1共收费：9041.784元，方案2共收费：7191.87元，第三年期间，方案1比方案2多收费：1849.909，所以，三年来，方案1比方案2多收费：6494.389元（约6494元），一个班多收6494元，全校呢？我校共200个班，仅此一项，多收学费约130万。各校可以根据自己的实际情况（收费标准、平均流失率、每班平均人数）具体计算出本方案的经济效益。

3.对差生如何提高续班率？

1、提前给家长讲明。

2、就算学生成绩考得很差，一定要让家长感觉老师特别负责任，我们老师确实尽了力。

3、造就具体成绩，让家长感到，虽然分数只考了30分，但孩子确实学到了很多东西，让家长明明白白的知道孩子学了哪些东西。

4、和学生交朋友，防止差生流失的有效手段。

5、造就学生的成就感。

6、给家长的一封信，在宣导以后，引导学生向家长真情告白。