怎样才能让消费者的决策跟着你走

一个好的消费者不断有着良好的表达能力，还有着揣摩消费者心理的能力，他们通过分析不同的表方式来取得不同的效果，让我们从以下案例来分析。

如果你是一家超市的经理，现在超市在卖一种肉末，其中瘦肉和肥肉的比例是7：3，那么你在卖这个肉时候，你怎么样把这个比例传达给你的消费者呢？告诉他你的肉末中瘦肉的比例是70%，还是说肥肉的比例是30%？

虽然两个表达的意思是一样的，但是效果却有巨大的区别。如果你说肥肉占有30%，那无疑就提示消费者启动了“损失”的意识，由于人们都有规避损失的意愿，所以本来想买这个肉的人，可能因此就决定不买了。而如果表达更加“正面”，里面有70%的瘦肉，效果可能会好很多。

同样的道理，如果一个病人需要作手术，成功的概念是70%，而失败的概念是30%，那么医生在跟病人沟通里，是强调70%的概率会成功，还是强调30%的概率有可能会失败？显然是前者，因为如果你说有30%的可能性会失败，病人可能会启动损失规避原则，就放弃这个手术了。估计莆田系的医生，对于这一套游戏规则是了然于胸的，培训的时候，这一块也是重中之重。

如果现在发明了一种可以预防禽流感病毒的疫苗，还没有完全投放市场，这时对于新疫苗的风险表达方式，就能够在很大程序上影响消费者的选择，最终决定疫苗的命运。假设禽流感又来了，大家又面对禽流感的威胁了，这时候向市场投放疫苗实验，采用了两种表达模式。

模式1：收益型表达。

A. 接种新疫苗，75%的可能性你会安然无恙，并且对病毒产生免疫。

B. 采用保守预防方法，通过锻炼和饮食来增强抵抗力，但有60%的可能性会染上病毒，有可能会危及生命。

模式2：损失型表达

A. 接种疫苗，25%的可能性会出现反应及病发症，严重的可能导致死亡。

B. 采用保守预防办法，通过锻炼和饮食来增强抵抗力，有40%的可能性你能够躲过病毒的威胁。

结果实验结果表明，在模式1的情况下，大多数人会选择A，接种疫苗，因为人们不想受到病毒威胁，有75%的机率会成功，为什么不给自己一个机会了？而在模式2，则大多数人会选择B，即不接受接种。因为25%的反应率及死亡可能性，会让人们启动损失防御机制。

虽然上面模式1和模式2中的A表达的东西本质是一样的，但由于表述方法不同，结果大不相同。类似的情况，在我们日常生活中也到处都是，一般来说，商家会把优点和效果写的非常明显，而可能是负面作用及损失写的很小。去看一看保险广告，这一点体现的非常清楚，那些免责条款，都放在很隐藏的地方，也正是由于这个原因，电话给我推荐保险的，一概拒绝。