销售技巧中开局方式的总结

销售是一门很高深的学问，他来源于生活却又高于生活；在与客户的交流中第一印象往往非常重要，因此销售的开局技巧也是尤为重要，怎样的开局才能为以后的成功打下基础呢？

在客户销售中，很多销售人员都关心如何开局?这是个好问题。相比于其他销售，大客户销售更强调开局。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。

其实我们应该要有更多的互联网思维去开创我们大客户销售的困境，而刨客就是这么一款致力于供应链职场社交的第一品牌，是一款深受销售职场喜爱的移动应用;也是业务员用交换的方式开发客户的社交应用，大客户销售如何开局?用刨客，帮你快狠准的找到一个朋友，互换客户!

开局步骤/流程如下：

1、事先的信息收集及分析 在开始大客户销售/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户销售策略提供坚实的基础。信息收集包括：

大客户的行业情况，如：发展趋势，竞争情况，大客户在行业中的地位等等;大客户的组织情况，如组织结构，采购决策流程等;大客户高层(决策者)的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等等;大客户存在的问题(跟你所销售产品有关的);大客户与你公司之前的交往情况(如果有的话);你自己所销售的产品及你的公司的情况分析;你的竞争对手情况分析;等等。

2、制定大客户销售策略及计划 在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户销售策略及计划。

3、根据策略、计划，进行开局销售工作 在开局销售工作时，

要注意2点：

a、在开始基础的销售工作(如与技术部门，采购接触/谈)的同时，要(开始)推进与大客户高层(决策者)的关系，即要与他们打交道。很多销售人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

在实际工作中经常会出现这样的情境：一个销售人员(或者说一家公司)与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个销售人员后，就轻易地将单拿走了。为什么?很常见的原因就是：之前的销售人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而新来的销售人员多做了大客户高层(决策者)的关系，就轻易地赢了。

b、做大客户高层(决策者)的关系，要做就要做好。不然会起反作用。很多销售人员关心大客户销售开局，但关心这个问题的重点，其实只是关心从哪一点开始，即只关心切入点。

这可以说是聚焦的重点不对，或者说是本末倒置。如果不在开始工作在之前，进行信息收集、分析以及(大客户销售)策略、计划的制定，又怎么能够确定合适的切入点呢?大客户销售的开局很重要，以及之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定也很重要;Sales普遍认同的理念。

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