时尚潮品的屈臣氏如何做到估值上亿

　　泡泡玛特(POP MART)的CEO王宁，出生于1987年。到今年，他一手创办的泡泡玛特已经4年多了。这是一个看起来略带内秀，讲起泡泡玛特来却滔滔不绝的男生。2014年5月泡泡玛特获得香港上市公司金鹰商贸集团数千万元人民币B轮融资，此次融资后泡泡玛特的估值已经过亿。此前，泡泡玛特还接受过来自国内著名天使投资人麦刚以及前达晨资本合伙人傅哲宽的两轮融资。

　　如今，越来越多的年轻人投身互联网领域或者打着互联网标签的创业大潮中，在线下做传统零售业的越来越少。王宁就是后者中的一份子。这位在大学时代就曾摆过地摊、卖过录像、开过格子铺的男生，细细算起来，他的创龄已经七八岁了。和以前的小打小闹相比，如今，泡泡玛特已经是估值上亿的大企业，他是如何做到的?看着同一个天使投资人的黄太吉红透了半边天，他却按兵不动是为什么?以下就是i黑马专访泡泡玛特创始人王宁的口述整理。

　　零售的核心远不止“赚取差价”

　　正如英文名POP MARKET，我把泡泡玛特的商业模式简单概括为“潮流生活小百货”，时尚潮品的一个“大超市”。

　　灵感来源于2010年的香港之行，当时邂逅了“LOG-ON”，这是一家售卖最新时装饰物、电子玩意、文具、家居饰品及个人护理用品的潮品店。进入以后，你就可以拎个篮子，像去超市买菜一样选购喜爱的东西。这样的模式让我很惊喜，就像今天流行的Shopping Mall，过去那么多百货商店，一个品牌一个柜台，一层是卖鞋的，二层是卖衣服的，这样的模式太不方便 了，在今天的一个Shopping Mall里，吃喝玩乐全部能解决。想买化妆品，进去丝芙兰，什么品牌都有，什么品类都有，进去一个屈臣氏也是一样，吃的，护肤的，日常护理的都可以挎个小筐挑挑拣拣。

　　为什么这种模式受追捧，抑或是为什么会有那么多家品牌和泡泡合作，最大的原因就在于可以帮助他们增加坪效。过去一个品牌要想建立起来，首先要有自己的门店，要做自己的装潢。比如说一家卖雨伞的，在我这里放两个架子就完全搞定了，如果自己做门店很多是得不偿失，或者是没法做到的。

　　我们通过和这些大的品牌的中国代理或者二三级渠道合作，甚至让买手去国外直接采买的方式，将最新潮、最有型的产品集中到泡泡玛特里来。你可能只是想买一支笔，但是来到泡泡玛特之后，看到笔筒不错，带一件，一会儿又看到鼠标垫不错，又带一件，泡泡玛特就建立这样一个场景，让消费者可以买到改善生活细节的各种小玩意儿，从而形成一种集合式购买势能。这样下来，每位顾客的单价会在100-150左右。

　　之所以说，泡泡玛特的核心不在于差价，我认为，我们的核心更多的是搭建一种不可复制的场景，提供一种轻松愉悦的购物环境。如果拼价格，我们是和淘宝等线上电商没法较量的，这也是为什么我们的线上迟迟没有大的动静的原因。同样是一个牌子的拍立得，我们在线上没有任何竞争力。

　　目前，泡泡玛特面向的主流用户是15-30岁的年轻人，性别比例大致为7(女):3(男)。涵盖了大的品类有六七种，每个店铺有三四千个SKU(Stock Keeping Unit 用于区分单品)。除了一些大的品牌如HelloKitty、ZUNY、NICI，还包括10%的自由品牌以及30%的OEM(代工生产)，我们最近和麦兜签订了独家授权的协议，未来市面上的正品麦兜都将会出自于泡泡之手。坪效做到了2000-4000，和快销品差不多。

　　线上是大势所趋 泡泡玛特只是想多攒一些优势

　　线上在大势所趋，泡泡玛特从来都没有放弃过，我们只是想多攒一些优势。泡泡玛特之前在线上也做过一些尝试，基本上都是在亏钱做。现在线上引流的成本越来越高，在淘宝上做广告，砸个一百万，只能起到短暂的效果，但是线上产品的价格大多比线下还便宜，我还要包邮，送货上门，怎么算线上都是不如线下的。现在市场上，做电商，打得还是价格战，因此假货很多，包括微店商，我认为，现在还不是最好的时机。可能再过几年，中国会和国外一样线上线下统一价。甚至日本的线上价格会贵一些，因为还要给你送货到门，具有附加服务。那个时候才是最好的时机。

　　在任何时候，回归到商业本质才是最健康的形式。泡泡玛特会通过线下，慢慢先把规模做大，这样会有更多独家经营权和独家代理权，这样，即使放到线上，唯一正品还是在泡泡玛特，我们在线上的优势就会慢慢积攒。

　　泡泡玛特关于走向移动互联也有自己的思路。我们之前做过一个公共账号，感觉还不错，这次金鹰集团融资后，我们会利用那边的技术优势，好好得运营一下。我理解的移动互联网的未来是基于运营角度和客户角度，当用户深度参与到零售的环境中，从最开始的买卖关系，发展为粉丝，最终参与到品牌运营当中，成为半职员。比如说，我们曾多次在微信上发起任务，因为微信接口有问题，未来我们会做自己的APP，加入我们的APP后，不仅有会员身份，还可以申请成为我们的买手。比如说一件产品共4个颜色，买手去评判哪个颜色最受欢迎，这样不仅可以增加用户的参与度，而且还能大大降低我们的库存量。用户的参与会有相应的奖励机制，实现线上线下打通，同时当一位用户参与过某件产品的评测后，当推送到她的手机端，她的账户上又有奖励的折扣，最终她购买这件产品的几率就会大大提高。

　　因为我们提供的东西，是特别有意思的，时尚潮品，女孩子们特别愿意参与，因此最终我们会通过潮人指数、积分、游戏奖励，打造一个商业闭环。现在我们还有很多想法，等再过两个月，我们的SAP(Systems Applications and Products in Data Processing)系统，我们就会将想法一一落地。

　　牵手金鹰 期待今年的蜕变

　　其实，这两年整个零售业的大环境都不是很好，大多数人都在走下坡路，去年的财报，中国零售业亏损5个亿。其实这未必不是好事，说明，中国的零售业在重新洗牌，那些没有文化，没有品牌的公司注定会被淘汰掉。

　　今年的泡泡玛特将实现一次重大的突破升级。因为金鹰集团的投资，泡泡玛特不仅获得大量的资本支持，更重要的是金鹰的管理系统和经验让泡泡玛特从一个非正规化管理的公司，变成各方面都按照上市公司标准重新调整的正规军。

　　今年，到年底的时候，泡泡玛特的线下店会增加到15家，其中北京到年底会开到9-10家。其中王府井APM里会有一家666平米的中国最大的泡泡玛特实体店。我们和钱方合作，到时候店铺里会有虚拟的眼镜，虚拟的试妆、试装装置，给用户更加不可复制的线下体验。9月份，天津和江苏各有一家会正式营业。因为金鹰的资源倾斜，预计今年，江苏会开5家线下店。

　　我常和人说，做生意像下棋分为两种，一种是象棋，不是你死就是我活。腾讯出现就要干掉MSN，微信出现，来往就很难存活。一种像围棋，拼得是跑马圈地，占的是市场份额。一家麦当劳，占到市场很大一部分也没关系，我开个饺子馆，月入百万，还是能美滋滋的活着。我觉得围棋生意更适合初创者，泡泡玛特也会在未来，在时尚潮品领域做出自己的一片领地来。