销售原来可以这样做

    题纪：钱是给内行人赚的。

    2008年，我背着包，穿梭在湖南各县市的批发市场，手里提着装样品的袋子，见到客户就问：要不要。不要？十送一要不要？货到货运站打款要不要？可以铺底15%要不要？客户的答案：不要，不要，不要。

    销售是从拒绝开始的。

    迷迷糊糊过了一年，倍康公司各位领导也没怎么管我，每个月回款六七万，提成1%，每个月也就是1600-1800的样子，也蛮自在。但始终感觉钱不够用。

    有个月发工资，听信王承进号召，花了200元买了个天美亿的业务包，丢掉了我50块钱到火车站边上买的假皮包，仿佛正式迈入销售队伍中，以前是山寨的销售人员，现在是有装备的销售人员了，确实感觉人要自信些了。那天晚上抱着那个包入睡，仿佛新兵战士抱着新发的武器入睡一样，睡的特别香。

    发工资的时候我发现了明显的区别，倍康的销售人员跟我一起入职的都是5，6千一个月了，还有年底超量奖，我还是1千多，我分析了一下，是我能力不如一起入职的徐义蔡新林吗？我感觉不是，跟他们一起出差，我拿的样品更便宜，但客户会选择倍康的，它贵，同时质量要好很多，有更好的卖点。

    我那时候明白了一个道理，选择大于努力。

    年底的时候，因为一次发错货的缘故，我与昱升公司文员阿霞产生了矛盾。

    我报新开客户大码40件，中码10件，小码5件，她开单成了加大码40件，中码10件，小码5件，同时货已经发到客户处了。

    客户收货的时候给我打来电话，胥经理你开什么玩笑，40件加大码我要卖两年，上次接了一个品牌，发了5件加大码过来，我卖了一年还没卖完。

    只有换货。

    打电话给老板苏总，苏总问怎么回事，我说阿霞听错了开错了单，现在客户要退货。阿霞却说阿进报错了单。苏总说，是QQ上报的还是发信息报的。说是电话报的。无头冤案。

    老板断案，各打50大板。

    那天我去长沙客户那里收了5700块钱货款，货到付款的，我过去收的。正准备走到银行门口去把钱打给公司，文员阿霞打来了电话，她在电话中说到：阿进，现在客户准备退货，你愿意出退货回来的运费还是发出去的运费。我说：苏总不是说一人出一半吗？她说，没有，苏总说是你的责任你自己出。

    我一听就心凉了大半截，心想着你们在厂里好沟通，我在湖南，说什么也不是。于是走到银行门口又退了回来。心里想着，不做了。一个月本来才1600块钱，扣掉400，根本就没钱了，同时倍康那帮新进来的同事工资都那么高。就连跑长沙的刚毕业的大学生余思都能拿5000多一个月了。我要是有5000多我能做好多事了。

    选择大于努力啊！

    挂断了电话，我跟张攀回到他的住处，一起吃了个晚饭回到了倍康宿舍。

    第二天早上，刚进倍康办公室大门，阿霞就打来了电话，阿进你不是说昨天长沙客户的款打到公司，打的什么账号，我查一下怎么没查到。

    我心理有种幸灾乐祸，用不紧不慢的口气说到：钱我没打，把工资结给我，我不做了。

    电话那头的阿霞一听，就急了，很急，快哭了，气愤的说，钱是我担保发货的，货款不打要扣我工资，我跟苏总说。随即挂断了电话。

    没一会儿苏总打电话过来了，我说苏总我不做了，你要罚运费我愿意承担200，其它的把工资算出来，我把多的钱打回公司。

    苏总也没怎么话说，后来是打了覃总的电话。

    一会儿覃总从办公室出来，看到我在，电话里头对苏总说，在公司。然后挂了电话对我说，苏总那边说货款的事，怎么回事。

    我把事情的经过说给了覃总，覃总平和的说到，到时候算一下，你把多的钱打给公司就行了，小事一桩。

    然后我说我准备离职了。

    覃总没说什么，王承进听说以后，过来跟我说，覃总问我愿意不愿意在倍康公司干，如果愿意的话就到这边做。培养一个人也花了这么久时间和金钱，走了也可惜。

    我想了一下说，苏总在倍康公司也有股份的，我还是不要做算了。

    何文武也找到我，跟我谈话，问我今后的打算，说出去以后想做什么？如果找工作没地方住可以在宿舍里面住，没关系。住多久都没关系。

    出去以后，又失业了，住张攀家里，找了一个星期工作。王承进给我发了一条信息，我始终舍不得删。他在信息中说到：兄弟，外面找工作也不容易，你如果能够找到合适的工作我祝福你，如果在外面确实找不到合适的工作，回倍康也不失为一个不错的选择，老苏那边你不要担心太多，覃总会搞定。

    期间我去面试了两个厂家，待遇比在老苏那边还要低，我想到了选择大于努力这句话。于是做了决定，给覃总发了条信息，覃总，我想回倍康可以吗？

    覃总很快回复了，说没问题，我在广州出差，过两天回来，你来办公室聊。

    给王总也发了条信息，王总说，欢迎，以后大家就是同事了，你给何总发条信息，毕竟现在销售他管。

    然后给何总也发了条信息，他也表示了欢迎。

    我知道他们表示的欢迎都是基于我人品不坏的基础上，同时愿意做实事，而且是做事的年级，27岁。

    回了倍康公司，覃总很多年后我都一直很尊敬和佩服他，他在办公室三言两语就把问题撤清了，第一句，回来了以前的事都不要去想，也不要去计较是不是阿霞粗心发错了货还是你过来苏总有想法，不要去管，现在过来就是想着，如何把以后的工作开展好。第二句，我们计划开发广东和河南市场，现在也快到年底了，也不好分区域，你可能先到这两个市场去考察一下先。具体你跟何总对接。简明扼要的两句话，让我打消了心理的所有顾虑，能够全身心投入到工作中来。

    何总接触了一年，但他没有指点我什么，我知道他做销售非常厉害，倍康公司西南市场，湖北市场，湖南长沙及大部分市场都是他开发的，同时他当年是覃总做销售总监蚊香厂的销售冠军，据他说当年公司销售所有奖项全部被他拿光。

单从外表穿着形像就看的出，做销售非常厉害，多年后看到一部台湾黑帮电影艋舺，他像极了里面的主演阮经天。精神的短发，圆圆的脸型，两道剑眉，眉宇之间透露着狠劲，眼神坚毅而炯炯有神，放松聊天时眼神柔情如水，提要求严肃时眼神如剑，不怒自威。皮肤白皙，嘴唇鲜红，不抽烟牙齿洁白，精气神非常好，整个人看人去很干净。

    到公司待了两天后，公司派我去专考察广西广东市场。

    覃总安排何总带我三天。

    没有选择的时候就是最好的选择，湖南有点熟了，广西从来没去过，去广西考察市场，心理还是有些恐慌，陌生的环境，陌生的人。还好有领导何总带我三天。

    东莞好家风主管曾经告诉我，做销售行业，你要感谢三个人，第一个是带你入行的人，第二个是第一次带你下市场的人，第三个是帮你拉到第一单业绩的人。我多年后还能倒背入流。因为我们曾经也是菜鸟级，被别人一手一手教大的。

    第一站先去桂林，在去桂林的火车上，在与何文武的聊天中得知他的从业经历，十八岁到经销商处跑业务，天天踦着三轮车去送货，做好奇的金贝贝尿片。当时一个月八百元。他与好奇的厂家业务员聊天中得知，那业务员一个月能拿一万多，从此他坐不住了。有一次在送货路经一报刊亭时，买了一本“销售与市场”杂志，他说仿佛发现了一本宝书，那一年起，晚上没看过一天电视，天天抱着书本专研，感觉市场上碰到的问题，书上都有答案。也就是从那年起，他销售能力大增。可以说他是自学成材的高手。做销售属于悟性特别高之人。这与他性格也有关系，讲义气，读初中的时候学校里都是五六十号兄弟时刻跟在他后面，享受老大的感觉，老师批评他从来说他不过，有着很好的辩才。

    我想，我要向他多多学习一下了。

    到了桂林，一开好房间，他便带着我下了市场。下完市场发现了桂林母婴系统有三大连锁，然后去预约拜访，都没有拜访到。晚上回宾馆睡觉的时候，他给我提了一个很好的问题：胥忠进，你觉得桂林市场应该如何操作，谈谈你的思路？

    我的思路？我的所有思路以前都是提着样品到批发市场问别人要不要。我哪里会有什么好的思路。

    高手灌输思维。

    何总说到：桂林市场有三种操作方案，第一是找爱宝贝来进行合作，他们门店最多，口啤最好，第二种思路是找与他合作的代理商，第三种是找省代进行辐射下来先，他们都还是习惯跟省代拿货。据了解，柳州那家省代做的还比较大，叫贾姐的那位，她与我们云南四川客户都是一条线上的，做喜多的，认识，而且听他们说柳州才是广西最大的批发市场，我们明天去柳州拜访一下这个贾姐。如果谈的好，叫她回过十万块没一点问题，那时你就有十万的业绩了。

    我后来才明白，做市场，市场操作思维是最重要的，它不会让你茫目不知所措。

    当然，何总他并没有告诉我，他在灌输我市场运作思维，他只是教会我应该如何去思索，他没有说这样思索有如何好处，这是自己后面总结出来的。

    第二天，到了柳州，看了一天市场，并跟孩儿宝贾总约定了第二天早上碰面。何总晚上在酒店教我，到了市场不要急着往客户那里跑，而是先去看市场，才不会茫目和有话题聊，了解一下当前市场倡销品牌，同时预留好其它几个备选客户，才不会那么被动。我当时虽然听进去了，但体会还不是很深刻。

    第二天早上，我跟何总去孩儿宝的办公室，一进去我就被里面强大的气场压住了，偌大的办公室连着一千多平迷的展厅，三五十号员工都在紧张忙碌折工作着。老板办公室有三百平米大，贾总一看就是女强人，五十多岁的样子，头发却是当年很时尚的爆炸性卷发，而且染的是玫瑰红，脸上却是写满了世俗沧桑。不信任的眼神打量着我跟何总，好像倩女幽魂里面的千年树妖。

    以我的阅历，可能进去三分钟话就说完了，就要败下阵脚来，还好以何总为中心，我只是帮他拎包的小弟。多年后教导小弟，每个大佬都有做小弟帮大哥拎包的经历。

    那次谈判很精彩，谈判的过程晚上我回酒店写了一篇七千字的记叙文，实在太精彩了。客户手里代理着一款产品，如何与竞品的对比，如何打消她说质量不好的顾虑，如何谈到先款后货，如何分析下一步市场操作。谈到最后，客户贾总和她手下的销售总监完全被何总搞定，从这可看出：她们一定要请我们吃饭，早上八点谈到下午一点，足足聊了五个小时，我说我的水平只能聊三分钟，但何总跟他们聊了五个小时，而县一定要请我们吃饭，说不吃饭不给他们面子，不放我们走，先款后货也没问题了，从开始找他们做，谈到后面变成他们开始求着我们做了。

    高手！高手！高高手！

    何总带我三天时间转眼就过去了，他也赶回了长沙总部。

    我一个人继续走访广西，和广东市场。

    这三天时间：他教育我，他谈判的优势在于，如何化被动为主动。他的谈判都是很强势的。谈判看谁厉害不厉害，就看谁掌握谈判的主动权。

    当时自己的阅历并不能很好的理解这些话，但这些话都成为了多年后自己跑市场，谈判的内功心法。

    那三天，让我明白了，销售原来可以这样做。让别人求着你来做。而可以不用去求别人了。化被动为主动。这样做销售，几好！有面子，有钱赚，而且得心应手。

    我很强的学习能力在那时发挥了功力，我给自己提了一个小小的要求，回想如果自己跟贾总聊，只能聊三分钟，但何总聊了五个小时，我把贾总提的问题和何总回答时的内容，及他的动作和表情都用文字记录了下来，并且晚上在酒店的时候对着镜子进行演练。

    此前何总问我：胥忠进，你自己对着镜子练过没有?我说有练过，当年卖音箱和以前大学演讲的时候练过。他说那就好，真正高手都练过。

    我说，我先要把从三分钟的谈判变成十五分钟，三十分钟。这是自己的第一步修炼。

    几年以后如果自己在销售领域里取得了一些业绩，都是从这一时刻，跟着何文武这三天开始转变的。就像当年离职倍康公司时，喝着酒泪流满面的跟何文武说的一句话，别人可能不知道这话的分量，但自己内心知道：何总，我敬你，没有你何文武，就没有现在的胥忠进。