大客户营销经理必需具有的技能和素质

    大客户营销经理是一个营销大师、战略家，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，同事更是企业与客户关系搭建的桥梁。在经验的累计下，有一天会成为公司的首席执行官。正因为如此，要想做好大客户营销经理一定要具有以下的技能和素质。

    1.诚实

    对于大客户来说，他们首要要求大客户营销经理诚实，同时也期望企业展示其诚信。大客户希望销售企业信守承诺提供产品。因此，大客户所面临的困难往往是诚信和销售之间的两难选择。他们对强迫销售反感，希望诚信交往。

    在成熟的买卖关系中，大客户营销经理不仅要让购买专家信服，而且必须得到客户董事会成员的认同。同时大客户营销经理也必须认识到，他们需要得到客户和企业中所有人的尊敬，不管这些人在什么级别，只要他们在该解决方案中有直接利益。这是大客户营销经理的是否诚实，是否具有良好的个人信誉就显得更加可贵。

    2.产品知识技术

    毫无疑问，大客户营销经理能否处理技术问题至关重要，尤其是在大客户管理的初期阶段，大客户营销经理应能解决客户的大部分技术问题。有一小部分买方更在意大客户营销经理能否完成某项工作，知道到何处寻求技术支持，知道如何使其满足需要。这样，技术数据库就是一种有用的支持工具。

    大客户营销经理可以很好地利用企业的数据库向大客户展示其是如何言出必行的。大客户营销经理在收到一大堆电话后，只需转向屏幕，键人几个关键字，通常情况下都能找到答案。

    出了产品特性外，产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要。如果大客户营销经理对买方业务及其产品了解不够或者了解不够透彻准确，那么大客户营销经理很难取得成功，这是一个比较新的要求。由于规模缩减，买房更加依赖于大客户营销经理对他们业务的了解，需要大客户营销经理提供解决方案。

    3.市场的业务知识

    大客户营销经理需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户营销经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。因为这对于双方交易成功有一定的影响(例如长期性)。正如一位买方决策者所说的“我们必须承认,我们的大客户营销经理对我们业务环境的了解比我们还多”。

    4.销售和谈判技巧

    对于一位优秀的大客户营销经理来说，谈判技巧是必须且最重要的素质，大客户营销经理要具备灵活应变的能力，熟悉商业谈判的各种知识，做到处变不惊，为企业创造更大利润。

    而“销售”实际上只占用了大客户营销经理很小一部分时间，可能只是成熟的买卖双方关系中大客户营销经理行为的10%。当然，销售努力也有赖于企业介绍新产品的力度。但是，忘记销售的大客户营销经理会面临许多麻烦。他们的工作是为企业赚钱，他们需要将部分精力放在这上面，虽然他们也认同“软”销售方法的重要性。

    5.“讨人喜欢”的个人性格

    大客户对于供应商的大客户营销经理是否“讨人喜欢”有很多不同意见。一个重要的事实是，个人特质在交易中的确扮演重要角色。因为如果大客户的决策者认为他不喜欢这个客户经理，那么，就会认为当时的条件不适合商谈业务。

    企业应该考虑大客户营销经理的个性类型，确保其能够适合作为主要联系人，但是情况时刻发生变化，因此这几乎不可能做得完美。而且，对个性相符这个概念，有非常广泛的解释。如果主要的联系人是锯齿形，那么就应有4到5名大客户营销经理才能与其契合。有时，供应商会提供某位大客户营销经理作为“试用品”来观察买方是否喜欢他们。

    通常，大客户决策者会发现，合作伙伴供应商一般会派出人情练达的客户经理。“讨人喜欢”没有一个准确的定义定义，但企业需要注意雇用有信心但不自负，关心顾客但不盲从，并拥有包括倾听和社交能力在内的沟通技巧的人。必须注意不要让个性特征对机会造成负面影响。

    6.财务知识

    大多数大客户希望大客户营销经理在财务方面有良好的能力。他们希望能得到供应商更多的财务支持，如果大客户营销经理不能对整个财务状况（特别是活动与成本之间的关系）有所了解，那么进行原则性协商是不可能的。

    7.法律知识

    虽然买卖双方合同的最终审定人是律师，但如果大客户营销经理知道一些商业法规的基本知识还是非常有帮助的。这些商业法规主要包括合同法、劳动法、竞争法和消费者保护法。

    8.韧劲和恒心

    企业则会更关心大客户营销经理是否具有韧劲。毫无疑问，大客户营销经理这个角色需要精神，尤其是在大客户管理初期阶段，大客户营销经理可能不能很快地达成企业设定的目标，可能会花费比期望更长的时间获得顾客的认可，因此需要韧劲和恒心。

    9.良好思维能力

    今天的大客户营销经理要受过高等教育，有相当的智力，这使得他们能够在实践中获得很好的分析思维能力。此外，大客户营销经理还需要锻炼其直觉思维能力，这种能力更难进行开发。

    10.创造性和柔性

    一般客户很看重那些对双方业务发展有创见的大客户营销经理。他们不喜欢那些缺乏柔性的大客户营销经理。在顾客要求创造性的问题解决方案时，头脑风暴法是项非常有效的技巧。应该教会他们如何提出问题，如何重新评估形势，以及掌握用于形成解决方案的类推法和概念性规划方法。

    11.战略思考和长期规划

    大客户营销经理要掌握战略性长期规划，在此方面实践越多，大客户营销经理越有可能持有长期观点。该规划过程确定企业任务和财务目标，然后需要对业务环境、顾客和竞争者行为进行研究。这种思考将会引起进一步的分析，从而得出最可能成功的战略。

    战略计划是为客户所做的，并对企业的整体计划有所帮助。该规划过程需要每年进行修改，而所得出的计划至少一个季度检查一次。

    12.“边界扩展”

    很多的情况下大客户营销经理与顾客一致的地方往往比雇主一致的地方更多，我们可以理解为“人乡随俗”。更有些情况是顾客高度评价某大客户营销经理，而该经理在其自己的企业中却没有什么地位与权威。这就导致大客户营销经理更加认同顾客的观点，而不是雇主的观点。

对于大客户营销经理来说，能够从不同的角度观察形势非常重要，而同样重要的是能够把握到底是按哪种观点行事。我们将这种技巧称为“边界扩展”。有时大客户营销经理可能按主管的观点行事，有时可能按高层某人的观点行事，而有时又根据外部观察者或最终用户的观点行事。

    事实上，摆脱所在公司的统治性文化能够使人的认识更为广阔，更为深刻。优秀大客户营销经理应该能够领会各种行为、业务类型的差异性。应该把握顾客的希望和畏惧、顾客的自豪和偏见等各个方面，就像对政策及过程的把握一样。一个真正成功的经理除了去了解之外，还需要去“感受”。对于大客户营销经理来说，重要的是去试别人的鞋，但不把它穿在自己脚上。

    13.管理技能

    大客户营销经理本身是一名管理者。因此，他们必须具备管理技能，些技能大多来自于教育，但更多是在企业中高层指导及自我实践过程中获得的。

    14.语言沟通技巧

    语言能力、展示技巧能力在客户关系管理中是非常重要的技能。较强的人际交往能力是大客户营销经理的一种必备素质。这需要大客户营销经理有足够的机会来实践。尤其是在今天，全球性的企业必须训练一批专业人员，他们能够以母语之外的语言进行有效沟通。

    大客户一般都希望大客户营销经理倾听他们的述说，一些大客户营销经理在展示产品方面做得非常漂亮，但却不能有效接收客户的反应，不能将其自身置于买方的位置上去体会他们的偏好。军事史上所发生的最大错误的原因是战略人员不能理解对手的意图。在现代的商业战略制定过程中，取得对顾客和竞争对手意向的全面了解可以保证战略的质量。