品牌狙击战：老干妈如何稳胜老干爹们

    老干爹、老干娘、老太婆、干儿子……自从有老干妈之后，各种“老干X”开始借势老干妈的名气充斥市场。比如“老干爹”。但它是什么？很多人不得而知，但又似曾相识。

    往往我们去超市买老干妈辣酱的时候，老干爹就如同捆绑经营似的与老干妈摆放一处销售。潜意识里，我们会以为老干爹是老干妈的系列产品，或者与老干妈“沾亲带故”，殊不知，虽同处一个城市，两者却毫不相干，甚至不共戴天。

    当老干爹遇上老干妈，是同行还是“冤家”？

    从本质上看，两个品牌有很多共通之处，可以说是“孪生兄弟”。品牌定位上，两者皆以辣椒为原料，专业生产调味品。这点显而易见，不用多阐述。而在品牌故事上，众所周知，好产品都需要好故事，可老干妈和老干爹的故事似乎出自同一个编剧之手，甚是雷同，但不巧合。

    未创建老干妈品牌之前，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡街边，摆了一个路边摊，专.卖凉粉和冷面。由于价格便宜、分量特别足，而且遇上真有难处的学生陶华碧就不收钱，被学生们亲切地称为“老干妈”。这是老干妈品牌故事的源头。

    至于老干爹，前身是贵阳流花饭店。据“老干爹”总经理邓承俐称，在上世纪80年代初，因其中一位老师傅常被顾客称为‘老干爹’因此而得名。

    同样的生意，雷同的故事，品牌名称仅一字之差，但又不是“亲戚关系”。一山不容二虎，老干妈和老干爹的混战难解难分也就在意料之中了。

    早在2002年，贵阳“老干妈”刚摆平湖南“老干妈”，然后就一纸诉状把“老干爹”告上法庭，指摘老干爹借助老干妈之名在市场大肆行销，连系列产品的名称也和老干妈亦步亦趋。

    甚而，在各地市场及超市中，老干爹有意与老干妈摆放一处销售，甚至制造“亲戚关系”，其目的在于混淆品牌，误导消费者。

    之后，双方战火不断，两个品牌就因为商标的争夺大打出手，官司纠纷不断，同室操戈数十年，蔓延至今。然而现在，老干妈已经把5元钱的生意做到产值37亿，老干爹却还是鲜为人知，背负“山寨品”的骂名，生意做不大。

    这是为什么？

    根本上来讲，是品牌“先入为主”定律。老干妈在前，老干爹在后。老干爹曾被认为采用沾亲带故的手法，有侵权之嫌。

    第一个吃螃蟹的人是英雄，第二个吃螃蟹的人是狗熊。即当老干妈因为先行一步在市场上形成相对强势影响力，那么后来者，不管是老干爹、老干娘还是干儿子质量上能否超过它，消费者都会因接受老干妈的品牌形象，并以此为标准。而后来者即使付出几倍甚至几十倍的代价，也难撼动老干妈的强势地位。

    当然，这是客观原因，主观方面，老干妈的“另类”成功方法也是老干爹等企业望尘莫及的。

    （一）老干妈的成功之道在于，绝技加诚信。老干妈的绝技，来自一地乡间，再加上注重大众口味的普适性，用料、配料、工艺拿捏，添加了许多讲究。虽然她从不与外人细说，大众却以不断扩大的购买，来赞赏其味道。

    老干妈从不偷工减料，以次充好。从最初的风味豆豉辣酱，到现在的数十个品种，每一个品种都凝聚了她亲力亲为的心血。不是她的，她不会招至麾下。这么多年来，除了在包装物上出过点问题被迅速处理之外，产品质量本身，从未见过有什么说法。

    用陶华碧的话来说，就是“上对得起祖宗，下对得起百姓，还要对得起党和政府。实实在在、诚诚恳恳的做，讲质量，还要讲产量。”

    （二）无广告、无欠账。老干妈麻辣酱的成功绝对可以称为另类，无广告、无欠账、无融资。而且在当下市场竞争如此激烈的情况下，仍能独占鳌头也算是一个不小的奇迹。

    “老干妈”几乎没有广告，老百姓的口碑宣传就是最好的广告。其实其创始人陶华碧在建厂之前就坚定了这个原则，很多人正是通过听说而专程坐车赶来买她的辣酱。后来事业虽然做大了，可陶华碧的宣传理念仍然没有变。

    20年来她从没改变过规则：一手交钱，一手交货。在这一点上陶华碧绝不会让步：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”即使在老干妈刚刚起步资金困难时陶华碧也是如此。

    贵阳第二玻璃厂厂长毛礼伟回忆说：“当时她给我打了个电话，说要一万个瓶子，现款现货，我真有些不敢相信。”就是这样，十几年来老干妈企业没有应收账款和应付账款。

    （三）只做一个行业，不跨行，不跨界。老干妈只做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。不要想赚便宜钱，好生生去做，自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。这也做那也做，哪有那么多的精力？陶华碧一心投入辣椒行业，越做越大，而且要做好。我们利很薄，就靠量，薄利多销。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。钱再来得快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。不要去贪大，要先把自己做强，做成精钢、好钢，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。

    （四）无融资，不上市。处于四面丛林的传统制造企业，老干妈坚守现金为王、现货现款原则，绝不玩提前确认收入、赊销那一套，其增长都是真金白银实打实的增长。1998年产值5014万元，2013年产值37.2亿元，15年产值增长了74倍。1998年上缴税收329万，2013年上缴税收5.1亿元，15年间增长155倍。与其财务原则对应，是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则，固执到近乎偏执的理念，一分钱一分货，没有大经销商拥有特权。

    早在2003年时，贵阳市政府的领导就建议“老干妈”公司上市，政府方面表示可以帮助“老干妈”借壳上市，以便融资扩大生产规模，却被陶华碧一口回绝了。“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”即使如今公司有实力上市陶华碧的态度依然如此。

    老干妈的成功方法论看似很简单、很朴素，老干爹若能做好其中的一两条就很不错了，想面面俱到谈何容易，何况成功是不能复制的。因此，像老干爹、老干娘、干儿子等一样，山寨版老干妈们即使“搭便车”，也很难挤掉老干妈而“上位”：生意“长不大”，不知老干爹们有何感想？