向的哥学营销

　　故事从微软的一个总裁从徐家汇赶去机场说起吧！

那天，该总裁匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众的士发现了我非常专业的停在我面前，我上了车，就有了后面的这个让我深感震撼的故事，像上了一堂生动的营销课。

　　的哥：“去哪里？”

　　我回答道：“去机场。”

　　“好的。”的哥好像没有停下来的意思，继续说：“我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意，这里我只做两个地方：美罗大厦和均瑶大厦。接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了。从写字楼里出来的，肯定去的不近。”

　　点评：谁是我的客户这是生意的最为重要的选择，很多人做生意不知道自己到底为谁服务，一定要记住，不是所有客户都是你要去服务的。因此营销第一步要定位好为谁服务。

　　“哦，你很有方法嘛！”我附和了一下。

　　“做出租车的哥，也要用科学的方法。”他说。

　　我一愣，顿时很有些兴趣：“什么科学的方法？”

　　“要懂得统计。我做过精确的计算，我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”

　　我打断了的哥的话：“怎么算出来的？”

　　“你算啊，我每天要交380元的份子钱，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”

　　我有些惊讶，我打了10年车，第一次听到有出租车的哥这么计算成本，于是打算继续和他交谈下去，也用来打发在路上的无聊时间：“以前的的哥都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。”

　　“成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个检查功能，你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价10元，大概要开10分钟，也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊。打个比方，如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人，就会连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。”

点评：这个时间上最为重要的成本就是时间，因此以时间来核算成本是非常精准的，同时有了好的成本观念，才能够有好的方法论，因此做任何事先要有价值观才能够有好的方法论。好的成本理念就是好的价值观。后面的走远路省时间的故事更好地验证了这个观点。

　　太强了，这位师傅听上去真不像出租车的哥，到像是一位成本核算师。“那你怎么办呢？”我更感兴趣了，看来去机场的路上还能学到新东西，于是继续问。

　　“千万不能被客户拉了满街跑，而是通过选择停车的地点、时间和客户，主动决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。的哥继续说：“有人说做出租车的哥是靠运气吃饭的职业，我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。”

　　这句话听上去很专业，有点像很多商业管理培训老师说的“put yourself in to others shoes”。

　　“给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个？”

我想了想，说不知道。“你要带那个拿脸盆的。一般人小病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个，从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去坐青浦线吗？绝对不会！”

　　我不由得开始佩服起这个出租车的哥。

　　“再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西；还有一对青年男女，一看就是逛街的；第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，之后毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后还没说去什么地方就忍不住问我‘为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。’”

　　的哥回答说：“中午的时候，还有十几分钟就1点了。那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近；那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远；你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务，而且这个时候出去，估计应该不会近。”

　　那个男的就说：“你说对了，去宝山。”

　　“那些在超市门口、地铁口打车，穿着睡衣的人可能去很远吗？可能去机场吗？机场也不会让她进啊。”的哥越说越有兴致。“有道理！”我越听也越感觉有意思。　

　　点评：认识人，了解人性才能够精准判断出谁是大客户，只有服务好了大客户才能够有好业绩，好利润。每个行业都有大客户，他们的需求你抓住了吗？

　　“很多的哥都抱怨，生意不好做，油价又涨了，都从别人身上找原因。我说，你总是从别人身上找原因，自己将永远不能得到提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。”这话听起来好熟，好像是“如果你不能改变世界，就改变你自己”，或者StevenCorvey的“影响圈和关注圈”的翻版。

　　“有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。再比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路径打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。所以我说，态度决定一切！”

　　点评：干不好首先问责自己，只有自己强大了，业绩才会好。没有好的态度就不会有好的业绩，无论任何行业，任何人必须遵从这个天条。

　　我听十几个总裁讲过这句话，第一次听出租车的哥这么说。

　　“要用科学的方法，统计学来做生意。天天等在地铁站口排队，怎么能赚到钱？每个月就赚500块钱怎么养活老婆孩子？要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变成聪明的人；一个聪明的人学习知识可以变成很聪明的人；一个很聪明的人学习知识可以变成天才。有一次一个人打车去火车站，我问怎么走。他说了一条路线，我说慢，于是我说了一条路线，他又说绕远了。我告诉他没关系，我经常走比他有经验，按他那么走50块，按我的走法，等里程表50块了，我就翻表，他只给50快就好了，多的算我的。最后按我的路走，多走了4公里，却快了25分钟，我只收了50块，乘客很高兴，省了10元钱左右。这4公里对我来说就是1块多钱的油钱，但我相当于用1块多钱买了25分钟。我刚才说了，我一小时的成本34.5块，我多合算啊！”

　　点评：有了好的成本价值观，因此就会产生很好的方法论，同时在自己利益最大化时，要考虑到客户成本最小化，保证自己利益与客户利益双赢。只要这样做生意没有不成功的。

　　听完的哥的话，我也越加佩服他。的哥也没闲着，继续说：“在大众公司，一般一个的哥三四千，做的好的大概五千左右，顶级的的哥大概每月能有七千。全大众2万个的哥，大概只有两三个的哥，每月能拿到八千以上，可谓万里挑一。我就是这两三个人中间的一个，而且很稳定，基本不会有大的波动。”

　　太强了！到此为止，我已经对这个出租车的哥佩服得五体投地。

　　我常常说我是一个快乐的的哥。

　　有人说，你是因为赚的钱多，所以快乐。

　　我对他们说，你们错了，正是因为我有快乐、积极的心态，所以赚的钱多。要懂得体味工作带给你的美。堵在人民广场的时候，很多的哥抱怨，又堵车了，真是倒霉。千万不要这样，用心体会一下这个城市的美，外面有很多漂亮的女孩子经过，非常现代的高楼大厦，虽然买不起，但却可以用欣赏的眼光去享受。

开车去机场，看着两边的绿色，多美啊！再看看里程表，一百多了，就更美了！每一样工作都有她美丽的地方，我们要懂得从工作中体会这种美丽。

　　我们反思一下，谁把自己的行业做到出租车的哥这样精确的分析?你如果能认真的看完这个文章。是不是和我一样有一种醍醐灌顶的感觉。常常感觉工作里只有工资能给自己动力。其实动力才决定态度，态度决定一切。

　　点评：高傲的老鹰永远是少数，大多数都是地面的鸡。因此老板要知道你的员工中优秀者永远是少数，他们不要你激励，他们会自己激励自己，谁拥有这样的员工越多，谁的团队业绩就最好。

但是对于那群普通的鸡，你必须不断训练，不断用制度管理，不断激励他们才可能将事情稍微做好点。

　　要改变你的公司，一定先改变你的员工，唯有改变他们的思维模式，价值观念，给予他们脑袋子装进新程序，他们才能够真正强大起来。