销售主管必须是面对现实的梦想家

    积极进取，不抱怨，聪明多思，不等不靠，主动解决问题，行动快捷，我想具备了以上素质，应该就是一个优秀的销售主管。但，面对现实，我们的很多销售主管都是差强人意的，工作拖拖拉拉，像老马一样，抽一鞭子走一步。遇上问题就往上司身上抛，经常抱怨，抱怨的问题无非是竞品投入太大等等问题。当询问有什么方法可以突围时，他们总是天马行空的“意淫，”如果我们有什么什么资源或者具备什么条件，我会怎么怎么做等等。讨论任何问题都是建立在公司资源无限多和在条件成熟的基础上。笔者认为，作为销售主管，首先要明白，每个公司的资源都是有限的，每个公司都会存在很多客观的困境。如何在既定条件下寻找解决问题的突破口，无疑是作为一个销售主管应该具备的能力。

    如何在既定的条件下寻找新的突破口，其实也是属于思维的创新范畴。古今中外，创新性寻找突破口的商业案例比比皆是，如王老吉关于凉茶的重新定位，百事可乐新一代的诉求等等，这里我就不在一一列举。我就结合我的一些亲身经历，给大家分享面对既定情况如何寻找突破口的一些方法，以此共勉！

    去年接手A、B两个县，这是我第一次操作县份市场，之前都是在市级市场。A、B两县共有经销商、分销商7名客户，8个业务代表。A县我品占绝对的强势地位，只有县城稍弱，B县整体属于弱势地位。大家都知道，农村过春节，啤酒是每家每户的必备年货之一，说春节是啤酒消费的盛宴一点不为过。如何在春节的时候实现我品销量的最大化，无疑是每个啤酒厂商都得考虑的问题。春节虽然啤酒不愁销，但由于受到很多客观条件所限，面对如此狂热的啤酒盛宴，经销商往往是力不从心，意犹未尽。主要表现在以下几个方面：第一、要货的很多，送货忙不过来，经销商一到春节那几天都是没日没夜的送货，但还是满足不了要货的需求。第二、由于经销商资金及公司生产和物流的原因，每年的春节都会出现断货。第三、受到覆盖区域所限，铺货面越广，春节实现旺销的几率越大。经销商运输能力不够，不可能叫经销商临时加车加人，春节过了，所买的车不是浪费吗？经销商资金不够，叫经销商加码投入，有资金的经销商没问题，但没有太多资金的经销商怎么办呢?生产能力和运输问题，这是我们无法把控的，唯一的办法就只有提前备货。我品覆盖面的问题，这个也不是一时能解决的问题，更何况有些村屯连车都进不去，怎么办？以上这些问题都是客观存在的既定问题，怎么办呢？为了实现我品奇迹般的销售业绩，我们总得想办法突破啊。

    由于我是出生于农村，了解农村在春节期间啤酒旺销的盛况，由此。我们提前两个月就开始了布局。我的思路主要就是两点，第一，扩大我品的覆盖面。第二、利用一切可以利用的资金和运输能力。基于以上思路，从11月开始，我们就着手提高铺货面的问题。我们的业务队伍深入到村村寨寨，有商店的村寨我们就和商店合作，没商店的，我们就找个人，和其商量叫他在春节期间临时代卖我品。同时，在每个乡镇，找了二到三个赶集的流动商贩，以批发价给他们，让他们在春节期间拉着我品到每个乡镇叫卖。为了缓解资金和运输的问题，我们在每个乡镇或者村屯设一个春节期间特邀销售商，给于一定的销量奖励，前提是特邀销售商必须预交一定的货款，并提前备货。这样一做，经销商的资金和送货问题几乎解决了，春节期间经销商就能腾出更多的时间来送一些临时性和紧急性的订单。在县城，我们还临时找了十几个促销员，在人流量较大的路口或者小区门口搭建了十几个临时售卖点，所有费用都是用直销所产生的差价投入。不花公司半毛钱，品牌宣传和销量促进一箭双雕。

    通过以上方案的实施，春节期间我品每天的出货都是在50万以上，相对弱势的县城每天的销量也突破几万块钱。当月整体销量完成160%，同比增长40%。在县城，我品的临时性售卖点成了一道美丽的风景，赚足了眼球。竞品做梦也没想到我们会出这么一招，据我们的业务员反映，竞品人员还悄悄的去偷窥我们的每个临时售卖点。但想和我们一拼高下，为时已晚，只能眼睁睁的看着我品旺销，估计他们连过春节都过的憋气。

    上面这个案例，面对即以成型的客观条件，我们没有抱怨，没有逃避。而用一种更积极的思维去直面困难，所以取得了不菲成绩。我一直坚信“方法总比问题多”面对困难，我们手足无措，一定是我们动脑还不够或者是经历欠缺，始终保持能者思维，所有的问题都会迎刃而解。如何培养能者思维，笔者认为，心态很重要，经常有人说，心态决定人生。有什么样的心态就有什么样的行动。再次，就是要坚持，找不到答案誓不罢休。记得上小学的时候，有一道思考题，老师都不知道如何求解，一股挑战的激情油然而生。当天，我发誓一定要找到求解的方法，后面所有的课我都没有听，集中所有的精力破解那道难题，可是整天都没有找到破解的方法。晚上回家，我还一个人在灯下思考到了12点，还是无解。只好带着问题上床睡觉，也许是太专注的原因。深夜的时候，我尽然在梦中寻求到了破解的方法，并且细致到具体到每一步公式，还得出了最后的答案。当时我就兴奋的跳起来把所有演算的步骤写到草稿纸上……,从那次起，我相信了坚持的重要性，同时也相信思考的力量。

    在工作中，我有很在既定条件下如何找到突破口的实例，这里我就不在赘述。下面我就和大家分享几条怎么在既条件下寻找突破口的一些技巧和方法.

    第一、敢于并善于重新洗牌；

    由于所掌握的信息及经验等原因，我们经常会做出一些不怎么全面的决策，甚至是错误的决策。我们欠考虑而草率做出错误的决策时，我们是坚持还是变革呢，很多销售主管会选择坚持，因为他们怕得罪客户，怕丢了市场，公司亏一点无所谓。作为一个销售主管，大小也是一方诸侯。我们得为公司负责，不给公司赚前的员工一定不是一个负责任的员工。在自己的管辖范围内，我们要善于洗牌，重新制定有利于公司及销量促进的规则。去年，为了打造形象市场，迅速提高B县县城铺货率，公司给于了我们一定的陈列奖支持。只要能进场，当时我们也没有想那么多，就按公司指导的去做。经过一个月的奋战，我们成功签了几十家形象店，每家形象店给于的费用都是一样的，除了对产品陈列和POP的宣传相对要求较高外，对销量也没有太大的要求。前几个月没有感觉，后面发现投入产出比很低，很多终端甚至没有推荐我品的积极性，因为推不推荐，我们每月的奖励都不会少。维持还是重新洗牌？维持我们可能就会亏到底，变革，也许就会丢了客户。怎么办呢？最后我们还是选择了变革，怎么变革呢？有没有一种既不得罪终端也促进销量的变革方式呢。经过我们苦思冥想，终于找到了解决的办法，把业务员“底薪+提成”的工资体系搬过来不就得了吗。既固定给于客户一定的陈列奖（比之前的要少），然后根据每月的销量高低再额外给于一定的奖励。这样一变革，一方便维持了客户的关系（有总比没有好），另一方面也大大提高了客户推荐我品的积极性，提高了公司的投入产出比。所以说，我们面对过往的失误，不要一错再错，而要敢于洗牌，重新制定游戏规则。

    第二、资源的重新优化配置

    大家都听过田忌赛马的故事，孙膑其实就是把上中下等马的出场顺序进行了优化调整，用下等马对上等马，上等马对中等马，中等马对下等马，最终以输一局赢两局而胜出。作为销售主管，公司多少也会配一些资源给到我们的手上。

我们如何用好手上的资源，确实也是一门技巧。如，啤酒销售的旺季来临，公司给于12件送1件的促销政策。常规来说，你可能就按公司的要求去做，让每个终端都享受同样政策。但如果你懂点需求理论和目标理论。你也许就不会这样做了，需求价格弹性告诉我们，需求会随着价格的变动而发生相应的变动，根据需求价格弹性系数的大小可以把商品需求划分为五类：完全无弹性、缺乏弹性、单位弹性、富有弹性和无限弹性。终端不同，对我们的促销反映也不同。如，我品动销比较好的终端，属于富有弹性的类别，这类似终端，促销力度越大可能就需求就越大。我品动销不好的终端，属于无弹性或者缺乏弹性的类别，这类似的终端促销力度对其影响不是怎么大。目标理论告诉我们，定高得中，定中得低。结合需求理论，我们对公司12送1的促销进行了调整，针对我品无需求弹性或者缺乏弹性的终端，我们就做15送1，维持库存。针对我品弹性大的终端，我们做50送4，100送10（客户至少也会要50件），刺激终端加大库存。15送1节约的费用刚好弥补100送10所多出的费用。这样重新一组合，公司没有追加任何费用，确达到了最大化促销的效果。

    大家都应该知道数学上的排列组合，改变其中的任意一个元素，就能产生N多种结果，排列组合理论同样实用于我们的市场操作。

    第三、敢于向市场要费用

    没有费用怎么办？向公司要，公司的投入是有限的，而且及时性和灵活性有所欠缺。最好的办法就是向市场要，市场的费用是取之不尽，用之不竭的。关键是我们要怎么要。去年7月，我所负责的B县有三个乡镇还没有开发，由于我的目标是在一年之内把我品全县覆盖，经走访发现，这几个乡镇不但离县城远，而且路也不好。那些乡镇的终端几乎都被竞品锁场。但可喜的是，我们发现竞品的终端利润很低，如果按我品在县城的操作力度的话，我品的终端利润比竞品要高出两倍。由此，在保证终端利润稍高于竞品利润的基础上，我们做出了提价的决策，这三个乡镇的终端价一律比县城多两元。提价产生的资金，一部分用于弥补经销商的费用，一部分奖励销售队伍，更多的部分用于市场投入。经过一年的精心培育，三个乡镇今年上半年取得了很好的成绩。

    记住，只有敢于和善于向市场要费用，才能保证经销商和市场的持续经营。所以，面对公司涨价，我们应该觉得理所当然，而不是抱怨。

    第四、资源整合

    资源整合，说江湖一点其实就是空手套白狼，古今中外，凭借空手套白狼一举取得成功的案例不胜枚举，这里就不在赘述。作为销售主管，也应该研究怎么才能空手套白狼。其实，销售领域，玩空手套的方法也很多，如交押金等。用其所交的押金来为其服务等。我认识的一个做饮料的经销商，打了几年工，有了一定的积蓄，想做点生意。他通过熟人了解到一个大牌饮料到他们县城去招商。由于厂家对资金的要求比较高，迟迟没有人接招。他觉得这是一个机会，于是就找到了饮料公司的经理，他知道自己没有多少资金。他一边和公司谈，一边又去乡镇找分销商。由于该品牌知名度较好，他叫那些分销商先打一定的保证金和货款到其帐上。然后就以他个人的名义和公司签代理权，这样，他轻松拿下了该品牌饮料的县级经销权。

    在具体一些的，所有饮料企业都在做。如送终端冰柜，前提是交一定的押金，达成一定销量再退押金等。说白了，就是用终端的钱赚自己的钱。

    第五、善于发现自身优势

    作为销售主管，要善于找到我品的优势。找到我品优势主要有两个好处。对内，我们可以鼓舞我们的队伍，提高其士气。对外，我们用我们的优势打击竞争对手。我品的优势可以是产品的，品牌的，服务等等。悲观的人，总是看到自身的不足，乐观的人总是看到自身的亮点，所有，我们的销售主管一定要保持乐观的态度，泄气的话最好不要在员工面前谈，始终树立积极乐观的正面形象。

    最后，还是那句话，思路决定出路。遇上问题多想，多动脑筋，没有解决不了的问题，即使有，也是我们用脑不够或经验不足。作为销售主管，我们一定要做一个面对现实的梦想家，面对现实，是一种敢于直面困难的勇气，是一个人种成熟的标志。同时我们也应该是一个梦想家，为员工编梦，为自己编梦。有梦想，我们才会想办法解决我们所面对的一切困难，在梦想面前，困难又算得了什么呢。脚踏实地的去做，天马行空的去想，精彩的未来还会远吗？