你不仅是销售员，更应该是理财顾问

    何琳琳是奔驰汽车4S店的一位销售顾问，对她来说，让客户以按揭贷款的方式购车就像每天吃饭一样的正常，她也从中赚了不少销售提成奖金。但是对绝大多数销售顾问来说，如何让客户接受按揭贷款的方式购车，却是一件很令人头疼的事。

    客户为什么不愿意分期付款购车？

    按揭贷款购车对汽车4S店和销售顾问本人来说，都是一个赚钱的增值业务，但在实际的销售过程中，很多客户并不太愿意按揭贷款购车，这是什么原因呢？

    对这个问题，我们在一个叫作“汽车营销之家”的QQ群里对400多位一线汽车销售人员做过调查，从调查的结果来看，客户之所以放弃按揭贷款购车，一般有6个主要原因：

    1．嫌麻烦，每个银行或者金融机构都有自己的一套严格的贷款审批流程和制度，客户觉得很烦琐，费事，有时候大费周折却不一定能审批下来。

    2．觉得多花了没必要花的钱，本来只要20多万现金就能买到的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，多花钱了，很不值当。

    3．自己有足够的现金，没必要找银行贷款。这样的客户往往不太会理财，缺乏安全感，有钱只会存银行。

    4．捆绑销售的东西太多，在按揭购车时，一般都要求买保险，而且在价格上不会有太多商量的余地，给人一种趁火打劫的感觉，客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。

    5．好面子，觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友面前不好意思说出口。

    6．还贷期间想换车会比较麻烦。一些金融机构或银行规定，贷款没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户觉得自己的消费自由受到了限制。

    若要成功地把按揭贷款购车方案推荐给客户，我们应该如何做呢？

    必须解决好4个问题

    汽车和房子一样，都是高价值商品，对很大一部分消费者来说，把大量的现金投入其中都或多或少地会有一定的经济压力。这部分现金是无法在短期内变现流通的“死钱”，这对任何一个有理财头脑的消费者来说，都不会觉得这是一笔聪明的支出，于是他们就有了把“死钱”变成“活钱”的需求。因此就给我们提供了一个提供服务并从其中赚钱的机会。

    一个优秀的汽车销售顾问，不仅仅是一个销售员，还应该是一个优秀的理财顾问，销售的不仅仅是汽车，还应该是一整套金融解决方案。

    因此我们要解决好4个问题：

    1．什么样的客户比较容易接受按揭贷款的方式购车？

    2．如何解除客户在按揭贷款消费中的心理压力？

    3．如何让客户觉得按揭贷款购车很划算？

    4．如何让客户按照我们的意图选择按揭贷款购车方案？

    了解客户的背景信息，做到有的放矢

    你应该询问客户用车急不急，做什么行业工作，是收入稳定的工作还是自己创业。

    如果收入稳定，就不会担心以后的还贷问题，银行也容易审批通过。如果是自己创业，就要进一步地了解他是处于事业起步期还是事业成熟期。

    如果是事业起步期，一般都缺资金周转，更倾向于向银行按揭贷款购车。如果是事业成熟期，一般不太缺钱，但是会比较爱面子，希望在别人面前表现出自己的成功，更愿意购买更高档、更高配置的车型。这时候我们就可以引导客户以按揭贷款的方式购买更高档的车型。

    我还在QQ群里对销售顾问做了调查，从调查中发现，有如下行为特征的客户，一般比较容易接受按揭贷款购车业务。

    1.自己创业且处于事业上升阶段的客户

    2.用车比较急但现金不充裕的客户

    3.从事金融行业工作的客户

    4.以往个人信用记录比较好的客户

    5.为了显示自己收入低，低调保身的公职人员

    6.希望享受更高级别车型却支付不起的客户

    7.把自有资金用于放高利贷赚钱的客户

    8.虽没钱却爱打肿脸充胖子的客户

    9.买了房子之后不久又买车的客户

    10.父母给自己孩子买车，父母出首付，孩子自己供车的客户

    11.投资理财观念比较积极的客户

    12.结婚不久刚有小孩的家庭

    13.收入的大部分到年底结算的客户

    14.收入稳定的企事业单位员工

    15.在余额宝上有投资的客户

    16.资金流动量较大的客户

    17.有国外学习生活经历的客户

    18.有品牌偏好，只认高档品牌但资金有限的客户

    解除客户的心理压力

    按揭贷款购车就类似于向银行贷款购房一样，都是在资金不足的情况下的提前消费行为，难免会让客户产生一定的心理压力，比如他会担心别人认为他贪图享受，自己没钱，爱打肿脸充胖子等等，从而在心理上有焦虑感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意贷款购车了。怎么办呢？

    罗伯特·西奥迪尼的研究发现，当人们看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一产品时，他们更愿意接受这一产品的推荐。他还发现，提供他人已经顺从接受某项服务或推荐的证据，是最广为使用的有效策略。这一点在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中已有详尽的讨论。

    奔驰汽车4S店内的何琳琳在向客户推荐按揭贷款方案时，经常使用这个策略。

    比如她会对一位同在房地产行业的客户说：“您听说过某某集团的老板吗？他开的就是奔驰S600的顶配车型，那辆车是去年12月份从我们店里买的，当时是我接待了他。我很好奇地问他，像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他当时的回答很有意思，他说现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里借来的，所以他当然也要找银行按揭贷款买车了。他还说，自己买了S600之后，找银行借钱还会更加容易。您看看，连他那么有钱的人都贷款购车，其他客户就更加多了。从我们这里买了奔驰车的客户，10个里面有9个人都贷款了。现在我也发现了一个规律，越是有钱的人，就越是喜欢向银行贷款，就越是能挣更多的钱。”

    每次她这样和客户说过之后，客户大多会点头表示赞同，从而在心理上接受贷款购车的提议。

    让客户觉得贷款购车很划算

    向客户推销按揭贷款购车方案，与其说推销的是购车方案，不如说推销的是理财方案。所以，优秀的汽车销售顾问，应该是一个优秀投资理财顾问，越是高档品牌汽车的销售顾问，越是需要具备这样的能力。

    当客户还在犹豫的时候，何琳琳一般会对客户说：“表面上看，您买的是车，实际上却是在投资理财，您不是在消费，而是在投资。我接触过那么多奔驰车的客户，发现他们之所以有钱，是因为他们都有着和普通人不太一样的大脑和思维方式，他们大都是些善于投资理财的人。穷人存钱给银行，而富人却在花银行的钱。汽车贷款是所有贷款中利息最低的，路上跑的豪车大都是银行的钱买的，没几个人愿意从自己的钱包里拿出几百万元去买一辆车子。”

    如果客户没有提出异议，她就会继续说：“花别人的钱买车，拿自己的钱去生钱，就如同按揭贷款买房一样。我们很多客户都是向银行贷款购车，然后拿自己的钱去投资的，甚至有的客户希望尽量多贷一点呢。既解决了流动资金的占用问题，又拥有了能体现自己公司实力的高档车，两全其美。经常有客户在购车之后回来做保养时跟我们说，他买了我们的车子后，去谈生意，很快就签了一单大项目，贷款的费用和利息就几倍甚至几十倍地赚回来了。表面上看，贷款多出5万多元的利息，但是50万元资金可以用三年啊。如果您找自己的亲戚或朋友借50万元现金，借3年，您承诺给他5万元利息，他都未必愿意借给您呢。是不是？”

    说到这里的时候，她一般会故意地询问一下客户：“我有不少客户和您一样，也是自己开公司的，开公司就免不了有资金周转的问题，您有没有遇到资金困难的时候，这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很困难？找银行救急是不是更困难？是不是处处受制于人？”

    这些话题一般都能击中客户心理的要害。让客户回忆起曾经求人借钱的痛苦往事，唤醒他不想再受制于人的原有动机。而这时她刚好向客户提供了一种轻松获得贷款的途径，从而进一步地帮助客户下定决心接受分期付款。

    捆绑式销售加聪明的报价策略

    经过前面的3个步骤，即使已经让客户接受了我们的信贷购车提议，也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、赠品、利息或手续费等方面和我们讨价还价，我们必须有一个策略来应对才行。

    怎么做呢？

    采用捆绑销售策略吧。

    注意，不能只提供一个捆绑销售方案，至少要准备3个以上的建议方案。

    这些方案应由难到易，由简单到复杂，由高价到低价，由过分到合理地逐个呈现给客户。其中必须有一两个让客户觉得是很接近，但是又有所差异的、很实惠的销售方案。

    人们都喜欢做对比，有对比才有参照，然后在此基础上做出他认为是最实惠的购买选择。这一点在郑毓煌和苏丹两人合著的《理性的非理性》一书中有详细的讨论。我们可以利用这一人性的弱点，有针对性地设计一些有利于我们的销售报价方案。

    何琳琳在向客户推荐一款售价为124.8万元的奔驰S400L尊贵型时，她报出了4个购车方案让客户选择：

    方案A：只购买裸车，报价132.8万元；

    方案B：裸车+保险+上牌，报价136.45万元；

    方案C：裸车+保险+上牌+60万按揭，报价137.56万元；

    方案D：裸车+保险+上牌+装潢大礼包+80万按揭，报价145.26万元。

    看到这样的报价方案，如果你是客户，你会选择哪个购车方案呢？

    其实不管你选择哪个方案，对4S店和她本人来说都是挣钱的。

    我们的目的是让客户锁定在方案C和方案D之间，而方案A和方案B只是起到参照对比作用而已。在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。

    何琳琳在向客户推荐方案时，对于方案A和方案B的购车方案，她会明确告诉客户，这是她们店规定的最低销售价格，在这个价格基础上没有任何优惠，也没有礼物赠送。

    这样做的目的是让客户觉得方案A和方案B都不太划算，从而放弃方案A和方案B，这两个方案也起到了预期的干扰作用，但是客户却又很想买车，怎么办呢？还有方案C和方案D可供选择，这正是我们所期望的。

    你仔细分析一下就会发现，方案C和方案B之间非常接近，价格刚好相差1.11万元，但是客户却可以从银行那里得到了60万元贷款，也就意味着客户自己的60万资金还可以做其他的投资使用。代价仅仅是1.11万元而已，这是再划算不过的事情了。

    而方案D和方案C相比，多了7.7万元，得到的好处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和20万元的贷款，客户会觉得很不划算。

    事实上，何琳琳也是这么对客户说的，她也经常能成功地实现自己的预期目标。

    小结

    在竞争白热化的情况下，销售早已不是一个简单的货与款的交易过程，尤其是汽车销售，它也是一个技术活。这个技术活的核心要求就是你要准确地洞察客户的行为和心理，拿捏好他当时所处的心境，然后在此基础上有针对性地运用能够影响到他的行为和心理的销售策略，击中他内心最薄弱的地方，才能步步为营地按照你的预期目标把客户拿下。(赵文德：东风风行汽车全国销售培训总监，赵彬侠：东风风行汽车销售管理部部长)

    像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他说，现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里借来的，所以他当然也要找银行按揭贷款买车了。

    在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。