销售管理的7种风格

    过去10年中，我与数百名销售副总裁密切共事。他们每个人都个性鲜明：有些人擅长社交，有些人果断自信，还有些人执行力很强。但在对他们个性差异的观察中，我发现他们的行为模式有些共性，由此归纳出了销售管理的7种风格。

    这7种管理风格分别是导师型、沟通型、士官型、超脱型、管家型、自负型及新手型。在日常工作中，销售管理者通常会根据具体情况，在几种不同的管理风格间切换。

    为更好地了解这几种销售管理风格，我访询了60多名高科技和商务服务公司销售副总裁，了解他们采用某项管理风格的时间占整体工作时间的比例，并请他们从1分（最低）到5分（最高）对特定管理风格的重要性进行评价。下面你将看到对各项管理风格的详细描述以及相应评分。

    导师型：

    导师型管理者是充满魅力的领导者和销售专家，他们用3个标准衡量自身的成功：超越既定的销售目标；为团队整体成功创造环境；帮助所有团队成员实现个人价值。导师型管理者对自身能力非常自信，并对商业世界拥有真知灼见，知道该做什么以及怎样去做。受访者平均在26%的工作时间中采用导师型管理风格。考虑到对事业成功的推动力，他们给了导师型管理风格最高评分：4.3。

    沟通型：

    沟通型管理者较为外向，善于分享自己的感受并激发他人情绪。他们能使团队成员感到轻松自在，也很擅长表扬或劝诫他人。沟通型管理者鼓励员工充分表达对组织的看法。受访者在30%的工作时间中采用沟通型管理风格，对该管理风格评分为4。

    士官型：

    顾名思义，士官型管理者与军队中的军士类似。他们对团队极度忠诚，甚至比对公司的忠诚度还要高。他们工作勤奋，而且时刻挂念着自己的“队伍”。为让团队变得更好，他们甚至愿意舍弃个人利益、受苦受累。受访者在18%的工作时间中采用士官型管理风格，对该管理风格评分为3.2。

    超脱型：

    超脱型管理者待人友善，彬彬有礼。但与士官型管理者不同，他们不愿与团队成员有过于深入的个人关系。超脱型管理者的另一个特点是能不被办公室政治左右。无论面对什么情况，超脱型管理者都能保持心绪平稳、轻松自如。受访者在10%的工作时间中采用超脱型管理风格，对该管理风格评分为2。

    管家型：

    管家型管理者相对其他类型管理者组织能力更强，行事有条不紊。他们对所在公司有强烈的责任感，并以达到自己的销售目标为傲。他们想让事务依自己所思所想运作，属于偏执型思考者。受访者在7%的工作时间中采用管家型管理风格，对该管理风格评分为3.3。

    自负型：

    自负型管理者行事以自我为中心。公共场合中他们长袖善舞、魅力十足，销售业绩突出。他们容易听不进反馈，而以自己的方式不惜任何代价完成工作。受访者在6%的工作时间中采用自负型管理风格，对该管理风格评分为1.8。

    新手型：

    新手型管理者并不是指那些刚刚接触销售管理工作的人，而是指因承担新的管理职责、或因进入新公司从事不熟悉产品的销售、或因进入新行业而感觉工作不太得心应手的管理者。在找回驾轻就熟的感觉之前，他们的管理方式或许会遭遇认同危机。受访者在3%的工作时间中采用新手型管理风格，对该管理风格评分为1。

    领导者的行事风格自然会影响团队，因此销售部门的架构和效率会反映销售领导者的管理风格。而销售副总裁或许是公司里最重要的人，因为他掌控着公司最重要的资产：客户以及他们带来的收入。