包子品牌的营销门道

　　如果有包子概念股的话，2013年底必定涨停。习近平总书记意外光顾，让遍布北京城的庆丰包子铺一夜蹿红，成为各大媒体的头条新闻，也让包子这个餐饮行业的基层品类受到了更多关注。　

 

　　在我国传统的食品中，包子是少数能够跨越区域饮食习惯，被广泛接受和喜爱的食品之一。要知道，在地域极其辽阔的中国，一种食品能够融入各地饮食文化是一件多不容易的事。这就意味着包子拥有极其庞大的市场，但因其过于大众化、缺少壁垒，又很难做出品牌。

　　新闻效应也许是短暂的，但包子作为一种历史悠久的日常食品，绝不会像曾经风靡一时的土家掉渣饼或其它新奇食品那样火一阵子后就悄然消失。除了京城庆丰包子，中国各地也有一些包子品牌经营得风生水起。

　　包子看似简单，但制作起来有很多学问。同样，卖包子也不像想象中那样简单。有人卖包子一年能卖到10亿元，有人能把包子打造成高端食品，各有门道。　　

　　庆丰包子铺：标准化是品牌基石

　　有人说，习总的一小步，是庆丰的一大步。一时间，庆丰包子的加盟热线被来自全国各地的电话打爆，媒体甚至推出了“教你如何加盟庆丰包子铺”的实用教程。尽管外界认为这是庆丰走出北京、打造成全国性连锁品牌的绝佳时机，但庆丰所属的华天集团表示不会盲目扩张。

　　庆丰包子铺开业于1948年，前身是万兴居，经营包子、小吃、炒菜等，1956年公私合营后改为专营包子，1976年更名为庆丰包子铺，2004年被纳入华天集团。华天集团是北京市西城区国资委下属公司，庆丰是100%国资的连锁餐饮企业。2005年，庆丰包子铺开始扩张，开放加盟。

　　随着加盟店增多，庆丰意识到建设标准化生产和管理体系的迫切与必要，这也是对老字号品牌的保护。2008年底，庆丰斥资500余万元建设了研发中心，对所有连锁店的食材进行统一采购、统一加工、统一储存、统一配送，包子的制作过程都有严格的标准化流程。

　　比如香菇、菜心、梅干菜每次清洗15分钟保证泥沙清洗干净，放入馅料的各种调味料都按照配比称重，鲜肉入厂都要检测含水率……这样不仅保证了品质，也有效地解决了在单店加工中，由于不可控因素造成的口味差异，更节约了单店加工消耗的能源，同时减小了连锁店管理难度，让店铺管理者有更多的时间和精力管控服务卫生环节。

　　如今庆丰在北京有183家门店（包括燕郊地区），其中30家直营店，153家加盟店，是京城最大的包子连锁企业，并得到消费者认可。

　　凭心而论，庆丰的包子谈不上多美味，但标准化生产确保了品质稳定，安全可控，且就餐环境干净卫生，平均一块多一个包子的价格比K氏M记等国外快餐亲民，成为大众型消费的稳妥选择。

　　事实上，标准化对庆丰的成长起到关键作用。无论西餐还是中餐，凡是成功的连锁餐饮企业大多有着完善、严格的标准化品控和管理体系，快餐类尤其如此。不仅是庆丰包子铺，其他成功的包子连锁店也都受益于标准化。　

　　杭州甘其食V.S 上海巴比馒头：直营或加盟

　　说到餐饮连锁店，究竟加盟和直营哪种模式更好始终是一个见仁见智的话题。以直营为主的肯德基、麦当劳非常成功，而只做加盟的赛百味同样发展很好。在包子行业，两种模式都有成功案例。

　　2013年8月，成立于2009年的杭州甘其食包子进行A轮融资，获得天图资本8000万元投资。短短4年间，甘其食扩张至160家门店，2013年营业额预计达到2亿元。

　　甘其食采取“科学合理的直营连锁”扩张策略，拒绝加盟。其创始人童启华说，自己之所以不接受加盟，愿意牺牲扩张和增长速度的原因是因为发现加盟模式和直营模式是两套逻辑。加盟模式强调如何服务好加盟商，而直营更侧重如何给客户创造价值。

　　童启华认为，加盟的另一个主要问题是人，加盟店店主未必是适合企业发展的人，同时员工选用也不能保证，有可能降低服务水平。因此，他非常重视人才梯队建设，普通员工上岗前要接受3个星期培训，而管理者上岗的时间更长。

　　此外，甘其食的市场扩张都是建立在数据和经验的基础上。甘其食的市场拓展人员到各个门店做市场调研，调研数据成为甘其食开设新店的依据，对新店选址进行预判，选择符合数据规律的地点。加盟店则很难做到。　

　　甘其食从一开始就制定了系统的品牌建设策略，有专门的营销团队，有清晰的市场定位，提出要改变行业形象、赢得尊重，在包子行业形成新的商业模式，具有行业颠覆性的年轻思维。

　　同样在长三角地区，另一家知名的连锁包子企业——巴比馒头，采取了与甘其食完全不同的商业模式。

　　从“刘师傅大包”到“巴比馒头”，刘会平从小作坊主变成连锁店经营者。2005年启动加盟模式后，他的角色再次转换，从包子馒头连锁店主变成中式面点制造商。

　　依靠加盟这种低成本的扩张模式，巴比馒头的门店数量在当年就突破了50家，2010年突破500家。目前在1300多家巴比馒头店中，直营店占比约10%。2012年，巴比馒头1000多家门店的总销售额突破10亿元。

　　刘会平认为做加盟比做直营有几点好处：其一，成本低。一家20平方米左右的标准巴比馒头直营店约需30万元投入，而采取加盟方式，每家新店需一次性缴纳8000元(成品配送)或1.28万元(现制现售)加盟费，此外还有培训费、管理费等。

　　其二，管理简单，少交税和员工社保。巴比馒头有1300多家门店，如做直营，按每个店配5名员工算，就要5000多人，由于员工流动性大，管理难度是显而易见的。而且直营店需给店长和普通员工很好的激励才能不断提升业绩，加盟店自负盈亏，店主必须想方设法提高营业额。

　　对于外界诟病加盟店的管理难、品控难、食品安全无保证等问题，刘会平不以为然。刘会平认为，这个行业很多是脏、乱、差的夫妻店，想要一夜之间提升到跟肯德基、麦当劳相当的水平不现实，“只有等附加值、利润率不断提高后，管理的难度才会越来越小”。下一步，巴比馒头计划扩张至环渤海和珠三角地区，未来希望以加盟为主，在全国开设2万家门店。

　　虽然都是卖包子，两家企业经营理念迥异，发展模式不同，体现出的是新生和传统两种不同的商业思维：甘其食注重品牌塑造，巴比馒头则更在乎规模和成本。正如两个企业创始人的观点，无论直营还是连锁都各有利弊，选择哪种模式取决于企业定位。

　　天津狗不理 V.S 台湾鼎泰丰：包子能否定位高端

　　庆丰一夜爆红，有网友调侃“这是狗不理历史上最黑暗的一天”。作为中国最知名的包子品牌之一，拥有150多年历史的老字号狗不理这些年急剧扩张，正在谋求上市。前一阵传出计划收购美国某咖啡连锁巨头的消息，让这家老字号备受关注。

　　2005年改制后的狗不理开始探索新的的发展道路，一方面试图打造接待旅游和商务宴请的狗不理高端酒楼，另一方面将经营范围扩大到速冻食品和天津特产系列产品。

　　目前在狗不理的主营业务中，高档酒店占比很高。狗不理在北京、天津共有23家直营酒楼，包括狗不理品牌酒楼和几家不同菜系、风味各异的花园别墅式酒楼，属中高端餐饮。除了高端酒楼，狗不理包子售价比一般包子贵很多，一笼8个猪肉包要46元，还有一笼128元的精品小笼，因此被揶揄为“包子中的LV”，昔日的老字号小吃变成老百姓吃不起的奢侈品。

　　狗不理作为城市名片，但凡第一次去天津的人，大多会闻名前往。然而，狗不理包子口味一般、服务一般且价格奇贵，是一个人尽皆知的事实。上大众点评网一搜，消费者对狗不理中高端酒楼虽偶有好评，但投诉居多，集中于价格昂贵、口味一般，而对狗不理快餐店的口味、价格、服务和卫生情况的抱怨更不在少数。

　　从评价中可以看出，消费者不满的并非价格高，而是性价比低。定位高端变成了只有定价高端，服务、环境甚至连包子本身都远未达到高端水准，消费体验差是狗不理的硬伤。

长此以往，品牌价值将受损。

　　虽然依靠旅游、商务宴请，狗不理高端酒楼在天津发展得很好，但其品牌高端定位并没能得到消费者认可，无法产生口碑，而口碑是老字号的基础。狗不理的问题不是出在定位，而是与定位相匹配的消费体验没有跟上。

　　定位高端的包子也有成功的案例，比如台湾鼎泰丰。

　　鼎泰丰创立于1958年，最初是油行，自1973年起售卖小笼包，经过40年发展，如今已成为台湾美食的名片，1993年被美国《纽约时报》评为“世界十大美食餐厅”，2010年获得米其林一星餐厅评鉴。目前，鼎泰丰在亚洲大部分国家和美国、澳大利亚开设分店，2000年进入内地，已有15家分店。

　　鼎泰丰的标准化管理和系统化品牌运作都是从第二代老板杨纪华开始的。他给鼎泰丰的定位是“精品点心店”，即以合理的价格将最好品质的餐点提供给对品质在意的顾客。

　　杨纪华非常重视顾客用餐体验，坚持“质量比赚钱重要”。因此曾发生过深圳9间加盟店被收回加盟权的事情，只因他们打着鼎泰丰招牌卖卤肉饭、珍珠奶茶、刨冰、鱼头等大杂烩，让鼎泰丰招牌变了味。

　　鼎泰丰无论是食物品质还是服务质量都以极致标准要求，营造一种具有高端体验的用餐环境，而且要让顾客切实体会到。有人评价鼎泰丰之所以能将小笼包做到世界闻名，其中一个原因是“将普通传统小吃诠释成对传统美食文化的敬畏与理解”。

　　比起狗不理，鼎泰丰太年轻，但却给人一种历史悠久、文化源远的老字号分量感，在品牌运营方面明显更优。甚至从品牌的直观联想上，说起狗不理，想到的可能是90年代国营食堂，而说到鼎泰丰，则是标志性玻璃厨房里面热气蒸腾，衣着洁白的师傅们忙碌的样子——你说哪个高端？

　　别说狗不理这名字在中文里就很难产生高端感，人家可有个高大上的英文名字叫Go Believe。说到底还是体验。举个最简单的例子，只要看一看两家企业官方网站，高下立现。包子当然可以定位高端，但狗不理如果不重视消费体验，即使有本事让人们喝着拿铁吃猪肉大葱包子，依然高端不起来。