农产品营销瓶颈与解决之道

    近期，东北白菜、福建白菜、浙江白菜纷纷出现滞销现象。而这种现象持续在白菜、土豆等农产品上轮番上演。如何针对这种现象打开局面，建立长效机制，成为媒体关心的话题。

    农产品滞销最根本的是农产品收获时，集中上市，供大于求而导致的。也是市场经济在农业领域的真实体现，之所以大家如此关心，主要源于农民抗风险能力太弱，对市场的应对策略为零。

    农产品由于其本身的属性，保质期短、销售渠道单一、附加值低、农民资金短缺都制约了农产品的快速流通。

    笔者原是涉农企业的从业者，负责企业运营，因此，想从从业者的切身经历谈一下农产品经营的瓶颈与解决之道。

    利用冷链仓储调控供求

    农产品集中上市时候，由于保质期短，交易时间也就短，不能在有效期内完成交易，像春白菜这样的农产品，不及时从地里收出来，白菜就会开始烂根、烂心儿，开始腐烂。此时最好地调控措施就是通过产品运营进入冷链仓储环节，改变产品上市时间，通过调控供求，避开集中上市期。

    2011年山东胶州地区大白菜出现滞销，青岛利群集团在自己集团下属的福兴祥物流中心仓储了大量的大白菜，同时在离大白菜种植基地不远的我公司冷链仓储中心仓储1000吨大白菜，仓储时间是12月1日起至次年1月31日止，仓储时间两个月。综合入库成本仅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青岛市城阳蔬菜水产品批发市场有限公司对外报价大白菜均价为0.425元/斤。

    2012年秋，已经进行了两年红薯种植的种植户在红薯上市之初就遇到了价格从0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，种植户决定将剩余的红薯进行冷链仓储。而仓储成本仅仅0.1元/斤，红薯进入冷库后，成本价0.46元（0.35元售价加0.1元仓储成本），只要红薯价格升至0.46元即可保本。而在红薯收获结束之后一周后，红薯的价格已经上升至0.53元。

    以上这两个例子是笔者从事农产品运营中的两个实例，冷链仓储的作用体现的非常明显。未加工的农产品利润相对其他行业的利润很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客观。在经营中充分利用好冷链仓储，通过保鲜仓储，不仅解决了产品保质期问题，延迟产品上市时间，避免了产品集中上市导致对自己产品的冲击。

    变“农超对接”为“农批对接”

    笔者之所以观点鲜明地提出变“农超对接”为“农批对接”，是通过一线运营后得出实践结论。农产品之所以在上市期，出现滞销现象。根源是本地市场上产品集中上市，各销售渠道都货满为患。因此在蔬菜类型的农产品的经营过程中，我们选择了多渠道运营模式：企事业单位配送、高端客户定制、农超对接、批发市场直营。

    在做好批发市场直营的同时，在积极拓展异地市场，我们积极开拓“农超对接”，并且成功地与某跨国超市签订了全国供应合同，白菜、土豆、洋葱、生姜、大蒜等产品直供到上海、北京、华南三大物流中心。但是经营效果还可以，但是涉及以下几个问题，成为“农超对接”瓶颈，首先，订货量的数量不能太少，对超市供应灵活性不够（目前市场主流货运车辆载重25吨，低于这个运输数量，承运单位会按照25吨收取运费，成本就会增加）、其次，产品的质量标准较批发市场更严格，例如：土豆的青头、外伤、发芽、腐烂等总的不合格率不高于5%，如果遇到产品批次被判不合格，退货损失很高。第三是结款周期长，周转资金占用量大。超市一般的结款周期为45天左右，农产品的略短。但依然会形成几十万的应收。

    而采取“农批对接”时，农民合作组织在农作物蔬菜等种植之后，就可以根据种植品种、种植面积、产出量、收获季节等信息到全国几大农批市场，进行宣传，与本地批发商签订销售协议、建立合作。相较于超市的经营模式，农批对接的经营模式更适合菜农的需要。优势在于，可以进行田间地头交货，不用考虑去运输与保鲜问题；可以实现现金交易，价格随行就市，但是货款可以马上收到，不需要承担资金风险，验收标准也相对宽泛，如有问题，可以及时协商处理。

    重视品牌建设形成独有品牌识别

    农产品不具备自己鲜明的产品差异，如土豆、大蒜等，所以如果想要在市场上拥有差异，就必须要重视品牌建设，以便在没有差异化的农产品中，形成自己的品牌识别。

    对此，青岛渔牧园种植专业合作社负责人孙磊女士告诉笔者，“农产品的经营应该重视品牌建设，青岛渔牧园合作社在组建合作社之初，就从品牌建设入手，注册了“渔牧园”商标。并且对本社产出的五谷杂粮、小米、胶州大白菜等进行了品牌化包装，通过质量塑品牌、通过品牌对产品质量提供保障”。农产品有了自己的品牌，才能在无差异的农产品中形成自己的品牌识别。

    为了带动农产品质量水平的整体提升，提高全省农产品市场占有率，早在2005年，山东省就制定了《山东省名牌发展规划》，正式颁布了《山东名牌农产品认定管理办法》。此后，随着山东农业品牌战略的稳步推进，农业品牌发展工作逐步走向了制度化、规范化。在此推动下，烟台苹果、龙口粉丝、章丘大葱、胶东海产品等一大批知名品牌破土而出，成为市场上的宠儿。