经销商商会模式营销之路

    在之前，我们提过经销商联合化会出现多元化的结果，而商会模式就是经销商联合之后多元化结果的实际产物。

    这里所说的商会模式，是市场经济发展的产物,它不具有官方色彩浓厚,完全属于民间组织。一般是同行业经销商成员之间在合作共赢的基础上，成立商会，旨在构建行业和谐发展，规范行业秩序，维护商会成员的利益。

    商会模式不完全等同于联盟。在我们所知的联盟之中，很多会因利益分配不均等内部矛盾，在成立一两年之后瓦解，或者没有及时、可见的利益共享，联盟体就很容易遭遇瓦解。而商会模式则比较松散。即参与的经销商们无论从自身规模还是渠道网络方面实力大小，没有一个非常强势的经销商作为不主导，各个会员之间只是有一个约定，更多是在价格统一、渠道终端稳定方面发挥作用，避免价格倒挂的恶性竞争、避免渠道窜货是其主要职能，各个会员经销商之间并没有直接的资本联合，都是某个品牌的分销，地位相当；在某个经销商受到利益侵犯时，商会会站出来维护该经销商的合法利益。

    案例分享一：

    东营酒业商会成立于2012年12月份，是洋河酒业位于山东东营的办事处负责人颜绍浩牵头成立的，所有经销商免费入会，当地的区域大商作为商会的副会长单位，经过一年多的时间，目前商会的经销商会员数量已达230多人，在东营酒类市场的影响越来越大。

    东营酒业商会是非盈利性商会，它的作用和价值主要有三个方面：一是规范东营酒类市场，为消费者服务；二是团结东营酒类经销商，并为经销商服务；三是为白酒厂家和品牌服务。

    过去的东营白酒市场可以用混乱来形容，一是假酒当道，二是价格过于虚高。因为东营依托胜利油田，当地的消费水平比较高，经销商追求白酒带来的暴利。在那个躺着都赚钱的白酒黄金年代，也许并没有过多人去关注这些，不过时下行业发展艰难，消费者的消费理念越来越成熟、理性，面对一再曝光的白酒问题和价格暴利，东营消费者的消费信心受到了极大的打击，迫使经销商不得不重视市场的规范。东营酒业商会的首要作用就是规范、约束经销商的价格体系，同时规范市场，清理假酒。东营酒业商会要求会员必须提供真酒给消费者。

    东营酒业商会并不是职能部门，所以没有强制意义的执法权，如何实现对会员的管理呢？颜绍浩说，商会一旦发现有经销商卖假酒，会立即将其清退出商会。以此来看，虽说商会没有执法权，但是商会有团结的经销商队伍，一旦某经销商被清退出商会，那么他在东营市场就失去了信誉，必然与之合作的客户就会受到影响，相当于经济制裁。

    东营酒业商会有自己的展厅，展厅内陈列了所有会员的白酒产品，展厅本身的作用是展示陈列，不以销售为主，但随着东营商会在当地的影响力越来越大，展厅逐渐产生了实际销售，销售收入用于商会的日常运营支出。商会也有专门的团队为经销商服务，帮助经销商做动销、做市场。商会的展厅保证向消费者提供的是货真价实的产品，消费者放心购买，就可以上升到对商会的信任，进而对商会的会员也会产生信任。

    随着东营酒业商会的会员数量的持续增长，商会吸纳大部分甚至全部酒业经销商之后，东营酒业商会期待形成对东营市场渠道的“垄断”效果，首先随着在消费者当中影响力的扩大，东营酒业商会也将成为当地白酒市场的一张可信任的名片，消费者购买放心酒，就会考虑商会渠道，即使有未加入的经销商，其市场销售和动销也会受到严重的影响，最终要么退出，要么选择加入。

    对厂家来说，要想进入东营市场，势必通过走商会这条路。首先节省了时间和金钱，招商一向是厂家最头痛的难题，而借助商会的力量，可以迅速获得大量的经销资源；其次，反过来，商会也能帮助厂家迅速打开东营市场，厂家在区域市场的投入和动销就有了雄厚的经销资源撑腰，动销难题将迎刃而解，商会的这种抱团模式，在厂家面前自然就赢得了更多的话语权。

    案例分享二：

    在郓城县代理商商会成立之前，郓城县的经销商们饱受着来自上下游的巨大压力和其他不正当竞争带来的痛苦。郓城县代理商商会会长、郓城县前达商贸有限公司总经理李德意回忆说：“在重重压力之下，我们感觉商贸公司的发展受到了极大的制约，甚至连生存都成了问题。我的商贸公司还算是比较有规模的了，其他一些更小的商贸公司，简直是处于水深火热之中。”他说，之所以大家会联合到一起，完全是出于生存的必要。因为如果不联合，实在很难活。

    郓城县尽管只是一个小小的县级市场，酒水品牌的竞争却异常地激烈。除了花冠、水浒、四君子等强势的地产品牌之外，外来品牌像泸州老窖、金六福、景芝、扳倒井、老存在、杏花村、趵突泉等在当地都占有一定的市场份额。近两年来，很多品牌越来越重视深度分销，将县级市场看作是重点市场来运作，因此上游对县级经销商的要求在不断提高。可是县级市场的容量毕竟有限，况且在品牌竞争如此激烈的情况之下，县级经销商很难满足厂家不断提高的任务额。于是，厂商矛盾是不断激化。

    在郓城县的餐饮渠道，最强势的是几个地产酒。因为是地产酒，所以酒店加价率并不高。因此其他品牌的白酒在餐饮渠道也不可能实现更大的加价率。目前，30元/瓶以及70-80元/瓶的白酒是餐饮渠道的两个主流，这个价位也决定了产品的加价率并不会很高。可是餐饮店也是要赚钱的，它们的目光，还是只有瞄向经销商。尽管由于地产酒在餐饮渠道的畅通无阻，郓城县并没有所谓的“入场费”，但是其他的费用，像陈列费、促销费、返利、酒类赠品等却只多不少。更让经销商们头痛的是跑单。据业内人士说，在县级市场上，餐饮渠道的跑单风险是地市级城市的2倍以上。

    同样让经销商头痛的还有商超渠道。本来商超渠道就是个不怎么赚钱的渠道，偏偏县城里面只有两家商超最大，强势起来常常要收取一些不合理费用，搞得经销商们常常面临亏本的风险。与此同时，一些缺乏行业自律的经销商的窜货行为，也让很多经销商苦不堪言。

    与此同时，郓城的县级经销商自身也面临着发展的困局。最近两年来，由于经济的发展和厂家的重视，这个县级市场得到了极大的发展，日新月异的竞争环境要求县级经销商们拿出更加具有竞争力、更先进的营销办法，参加学习和培训成为了县级经销商们的共同渴望。可天天纠缠于这些市场琐事，并且又缺乏门路，使得这些县级经销商们很难迈出学习、培训的第一步。

    形势危急，改变刻不容缓。18家经销商首先聚拢在了一起。于是，这18家经销商初步讨论出了商会构建、运作、意义等内容，随后发出倡议，希望所有愿意为行业自律、愿意为了商贸公司下一步生存发展而进行维权的经销商加入其中。短短一个月的时间，70家经销商正式加入了商会。同年11月，郓城县代理商商会正式成立。

    郓城商会的二三事

    郓城县杨姓经销商运作某品牌白酒已经有三年了。

三年来，老杨将全部的精力都放在了该白酒品牌的运营上面。这个品牌也没有辜负他：不仅在2009年实现了全渠道运作，而且实现了60%的年增长速度。老杨本该为这样的成绩感到高兴，可是他一点也高兴不起来，因为就在2010年7月，厂家突然要求老杨成倍地增加进货量。至于理由，当然给出了很多。但是对老杨而言，自己毕竟是一个县级经销商，资金实力有限。老杨计算过：如果按照厂家的要求贸然压货，会导致自己的资金周转不灵，整个商贸公司都要承担很大的风险。所以，老杨自然是拒绝了厂家的要求，可是厂家却咄咄逼人，说是老杨不满足他们的要求，便要停止合作，重新招商。一时间，老杨真不知如何是好。

    郓城县代理商协会就在这个时候站了出来。商会找到厂家负责人，将其邀请到商会办公室进行了长时间的沟通。一方面，商会为其分析了郓城县的品牌竞争情况和渠道竞争情况，表明老杨是最适合运作该品牌并且值得信赖的经销商；另一方面，商会也严肃地告诉该白酒厂家，该区域内几乎所有的酒类经销商都属于商会的会员，如果厂家坚持不与老杨合作，那么商会也保证不会有第二个经销商接手该白酒品牌。在商会的软硬兼施下，白酒厂家只能妥协，重新与老杨进行谈判。

    经销商与当地强势商超

    郓城县暂时还没有省级以上的大型商超，当地的郓百超市和开原商城已经算是最强势的大商超了。由于没有更多的竞争对手，同时在管理方面也不如国际型大商超来得规范，因此这些商超在条码费、促销费、店庆费等方面的费用，常常让经销商踹不过气来。眼看又是中秋节了，商超又给各经销商发出了中秋节活动策划书以及各种费用清单。总而言之，又是一个“涨”字。照这样给费用，经销商们只有亏本。

    于是很多经销商都找到了郓城县代理商协会，而商会也正准备为这个事情找商超理论。看到经销商们如此齐心，商会决定，直接对商超实行全面停货。郓城县代理商商会共有会员七十多名，除了十多名酒类经销商之外，还有副食品经销商、洗化产品经销商以及家电经销商。面对经销商们突然的统一停货，商超老板这回是没了办法，只得赶快取消了一些不合理费用，将经销商们“安抚”下来。

    全体商会成员与政府相关部门

    每到过年过节，郓城县城总是热热闹闹的，道路两边摆满了小摊，消费者穿梭其间，选货、买货，不亦乐乎。但随着城市的进步，随意摆摊设点早已不被允许。2011年春节前，郓城县代理商商会通过多次奔走、协调，最后征得政府相关部门同意，组织了“年货一条街”的活动，几乎所有的商会会员都参与到了其中。因为参与这个活动，会员们只需要承担300-500元的展台费用，可是在活动中的盈利却能全部收入各自囊中，对于商会会员来说是相当地“有利可图”。

    可以说，这三个案例算是郓城县代理商商会最近一年来做的较为典型的实事了。除此以外，商会还经常组织经销商们参与培训，或者是联合起来打击窜货行为等，给当地经销商带来了不少及时可见的效益，得到了当地经销商的广泛认同。

    商会这种模式发展至今，也取得了一定的效果，使得经销商市场一定程度上重新焕发生命力，但商会发展到一定程度之后，大都沦为形同虚设的组织名词，最终又难逃瓦解的宿命！

    那商会模式发展的阻力到底是什么？

    这种模式最大的阻力就是经销商的团结，表现为以下两点：

    其一：经销商原本是市场上的散人，各自为政，各自有一个独立的经销“王国”，当惯了“山大王”，能否被轻易地“整编”？从另一方面说，经销商各自有自己的经销渠道，是否愿意把渠道拿来共享？即使不需要共享，仍然各自为政，又是否愿意切换产品结构、顺从商会的战略重点？

    其二：作为社会团体自治的、非营利性组织，其本身具有弥补政府管理漏洞、调节市场失调的重要作用，而从目前的状况来看，更多的成了一个摆设，其功能欠缺及其功能发育不完善，使行业协会无法将市场中分散的各个利益主体的力量凝聚在一起，发挥社会整合功能。

    如果经销商不能敞开心扉真诚合作，各自怀揣小算盘，商会就无法实现战略的统一，如果不能实现战略统一，商会就失去了它的意义，再次沦为一场闹剧。

    如何使商会更好更持久发展下去，笔者在此提供如下几条可行性建议：

    一、入会经销商必须是为了生存而捆绑在一起，这样的团体相对会比较稳定，同时也不会太在乎一些蝇头小利。

    二、商会要在一定程度上得到政府更正式的支持。

    三、商会是非盈利的，但是它的运营却需要费用。如果会员需要交纳会费，一定要秉承自愿原则，尽量根据会员的经济实力来定的，企业规模做得大些的自然要多一些承担。切勿以会费的标准来决定利益分配。让商会一直非盈利下去，努力去做一些不会带来大的利益分配问题的事情，尽可能地避开。