用互联网思维武装营销

    天下大势，顺之则昌。

    当小米总裁雷军抛出做“站在台风口上的猪”的观点后，当下的中国对“互联网思维”如龙卷风般地讨论着，“互联网思维”这一略显缥缈却又极具魅力的概念被频频提及，人们甚至迫不及待地将其作为标签贴在自己身上。

    面对互联网浪潮的汹涌而来，井田商学院特聘专家，著名品牌战略专家、广东外语外贸大学国际工商管理学院院长钟育赣教授认为，互联网掀起的产业变革，催生了新的商业机会，也对旧有的商业模式形成冲击。传统行业应以积极的姿态迎接互联网新时代，用互联网思维去武装营销。

    营销进入3.0时代

    作为国际工商管理学院院长，钟育赣对企业的营销颇有研究。他认为，营销1.0时代是产品中心时代，是一个以销售产品为目标，以产品细化为营销方针的时代，这个时代由于工业革命的推动，产生了大量的社会需求，企业的营销工作只是将产品开发并制造出来，是一个典型的满足生理需要的大众买方市场。

    由于信息技术的进步，加上供求关系倒置而出现的卖方市场，企业开始关注顾客需求，此时，意味着以满足和维护顾客为目标的营销2.0时代已经来到。企业营销全力推进产品差异化、功能情感化的工作，开始强调企业和产品对细分市场的明确定位，以满足特定消费群体的需求。

    钟育赣教授认为，随着新浪潮科技的快速发展，企业的目标市场已是具有独立思想、心灵和精神的完整个体，企业营销需要靠价值驱动，通过对企业使命、愿景和价值观与消费者的互动沟通，建立起铁杆“粉丝群”，实现产品的持续销售，也就是说营销已进入3.0时代。

    在互联网大潮下的营销3.0时代，营销环境已经形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的现状，因此，营销需要网状结构思维，需要超越时空的思维。

    互联网改变营销规则

    惊世骇俗的小米做的仍然是传统的事：手机、电视、路由器等电子产品的制造与销售。而TCL、联想、华为等都在做同样的事，但是小米是黑马，因为小米是用互联网思维来做的。几乎全面颠覆了手机业“行规”的小米，被视为互联网思维的最佳代言者，超百亿美元的估值令许多传统手机厂商大叹“毁三观”。

    对此，钟育赣教授认为，传统企业用工业化生产的路径前行，流程冗长繁琐、等级分明和大而全制约了发展，而互联网思维的企业要求扁平化管理，在网络上实现互联互通和跨越时空的联系，因此，随着互联网的发展，从意识、思考方式和行为习惯、营销方法，都将产生新模式、新产品和新形态，一种交叉、融合与互补的跨界模式正改变着营销规则。​

    互联网时代讲究产品的“体验”和“极致”，也就是说“以用户为中心”将产品做到极致，制造“让用户尖叫”的产品是互联网时代的产品颠覆真理。而且，随着移动互联技术的发展，用户与企业之间沟通的渠道非常通畅，企业完全可以将用户反馈囊括在纠错机制之中，形成内部创新的标准化体系，加快产品的更新周期。因此，钟教授提出，要“全渠道”接触顾客，“体验”至上。

    创造顾客满意为核心

    尽管不断有人叫嚣以互联网思维颠覆一切，但钟育赣认为，在互联网时代，营销还有着其不变的坚守。

    钟育赣表示，企业的目的是创造顾客。也就是说，顾客是企业根基，失去顾客，企业就失去了存在的价值。因此，“满足”顾客，创造“满意”的顾客，是每个企业的使命和宗旨。企业必须不断通过营销和创新，向市场提供产品或服务，以更好地满足顾客的需要和欲望。

    钟育赣提出，顾客是企业的资源，更是企业的资产。企业要改变以往那种寻求短期利益最大化的“交易营销”，转型为追求长期利益最大化的“关系营销”，在买卖双方之间创造更亲密的共享和依赖。当顾客规模越来越大，数量不断减少，但“交叉销售”机会越来越多，每次交易只是“进一步”的开端。

    因此，积累顾客忠诚的关系营销将会是传统行业营销的着眼之处。钟育赣建议到，企业要选择关系营销对象，建立顾客数据库。并主要针对目光长远、转换成本高的顾客，实现主要客户专人负责制，制定与顾客联络、沟通的计划，随时与顾客联系，提出各种有用的建议，帮助顾客，注重反馈与追踪。从而发展双方连续性关系，向客户表达关切，使其理解，让顾客意识到，保持联系双方受益，中断联系双方受损。

    营销创新要基于粉丝

    钟育赣教授认为，互联网思维包括了粉丝思维、迭代思维、大数据思维、极致思维、平台思维，尤其是粉丝思维，企业经营的不是客户，而是粉丝，是社群。原来是客户至上，用户是一群人，现在强调的是顾客，用户是一个个具体的具有鲜明个性的活人。

    ​因此，钟教授建议到，传统产业要进行营销新突破，必须实现“现代营销企业”的转型，也就是人人都是“为顾客服务”。从上到下、从下到上都理解并知道，只是环节、岗位不同，工作目的一致。以员工满意带来顾客、供应商、经销商满意和股东满意，促动公众和社会满意，也只有如此，才能带来更多更忠诚的粉丝，才能创造更多让人尖叫的产品。同时，意识到“营销”不仅是重要的管理职能，更是企业文化、经营哲学。真正“以用户为中心”，所有营销创新都要基于粉丝的需求，营销才有良好的生存环境。

    钟育赣表示，当互联网完全渗透了人们的生活，人们的选择方式和意愿都发生了巨大改变。所有面向用户的服务必然面临改革，是卖煎饼，还是做养殖，不论企业的形态如何、市场如何，最终可能都将被“互联网化”。

    因此，主动变革，创造高积极性员工，创造良性互动粉丝，创造高忠诚度顾客，通过开放，共享，建立起共赢的生态圈，才是互联网思维的精髓。而激励员工满意的内部营销、全方位的社会责任营销、积累顾客忠诚的关系营销则是营销3.0时代营销创新的用武之地。

    专家点评：

    互联网思维是一种时代转型的信号，传统企业必须勇敢地面对这种冲击，主动变革比创业本身更需要勇气，所围绕的是新时代下顾客的生活方式，而不是互联网本身，所要克服的是过去的成功所造成的惯性思路。互联网浪潮的冲击下，总会有一批企业被淘汰，但当越来越多的传统企业明白时代转型的要义后，依旧可跳上一曲优美的华尔兹，来一次华丽的转身。

    我们必须承认：改变已经来临，而且非常迅速。站在传播的角度来看，互联网思维的本质是建立在传播层面上的，靠事件与话题来炒作，继而吸引更多的人关注，持续的关注可以转化为粉丝，而粉丝经济的前提是必须有相当多的粉丝。

当粉丝足够多的时候，就可以考虑用什么方式营销了。

    至于互联网思维中那个“站在台风口上的猪就能飞上天”的说法，重要的是风口，但绝对不是猪。因此，传统企业要想转型，重要的在于思维与理念的转型，在于是否顺势而为。

    ——冠军论道论坛组委会副秘书长，南方营销策划机构总顾问肖南方

    分享嘉宾观点：

    互联网思维可以从四个角度来理解：从产品角度来看，就是寻找并满足消费者的痛点，在这个过程中，让消费者深度参与，慢慢将产品做减法，统一产品卖点，集中产品型号，从而做出让消费者尖叫的产品。从企业角度来看，就是改变老板单打独斗的局面，转向全员参与、全员持股的人性释放。从行业角度来看，就是去掉中间环节，与消费者面对面，实现线上和线下的融合。从社会角度来看，只为粉丝服务，听从粉丝意见，最终形成品牌的宗教信仰。互联网的特点是开放、自由、民主，但也容易给人陷入自我膨胀的状态，所以，互联网思维一方面需要实现融合，另一方面也要实行区隔。

    ——格兰仕集团副总裁：赵为民

    互联网思维是一种纵横思维，是一种不断制造事件与话题来炒作以吸引关注的思维，通过纵横思维吸纳粉丝，企业与粉丝随时互动，粉丝参与产品创意、研发、销售、传播，让粉丝变成你的产品销售员和品牌传播员。只有庞大的粉丝群，才会有企业强大的消费群。

    ——广东非常小器有限公司总经理：梁伯强

    所谓互联网思维，就是制造主题，以互联网为手段，在大数据中寻找知音，引起共鸣，然后根据他们的共同需求来集约生产“泛个性化产品”，并将这个产品打造成让他们尖叫的产品，彻底把“要你买”转换成“你要买”的新营销格局。

    ——中山松伟照明有限公司总经理：谢伟

    站在电商的角度来看互联网思维，就是传统企业需要与电商大佬联盟，整合行业链的所有资源来为自己服务；另一方面，线上电商企业也要向线下延续，无论是战略投资传统的生产制造业，还是直接在线下商业区铺设门店。也就是说，在互联网思维下，电商必须实现线下线下的相互融合。

    ——LED中国九州城总经理：张利强