营销人如何修炼成功的演讲

    我每到一家企业做咨询，业务员都问我一个同样的问题：怎么样才能学会演讲？应要求写下此文。

    一位成功的商人说：“搞事业，第一要胆识，第二要口才；做管理，第一要智慧，第二要口才；谈业务，第一要口才，第二要人脉。”事实确是如此，你的声音能传播多远，你的舞台就有多大；你的思想能够影响多少人，你的事业就有多宽广！但是，不是人人都具备演说力和感染力，所以，不是人人都能成功。但90%的成功人士都拥有好口才。试想想，如果你十年前就拥有了超级演说能力，那现在的你会是什么模样？你可能像陈安之、徐鹤宁一样拥有很多粉丝。（当然，他们的成功学如何笔者不做评价）

    笔者认为，无论你是领导人还是普通销售员，无论你是公务员还是打工人员，最重要的一项技能都是要学会沟通、学会说话、学会演讲，特别是演讲。演讲是一门综合性艺术，是语言表达的最高级形式，是有计划、有主题、有系统、有方法的视听两方面信息的传播。

    演讲具有多种作用可以说明：传达信息，阐明事理；可以说服：使人知、使人信；可以交往：交换意见、沟通心事；演讲还可以激励：激发以产生行为的欲望。

    演讲的作用有很多：推销自我需要演讲，推销产品需要演讲，商务谈判需要演讲；工作述职需要演讲，汇报工作需要演讲，下达工作需要演讲；主持会议需要演讲，鼓动员工需要演讲，介绍事物需要演讲；竞聘上岗需要演讲，接受咨询需要演讲，介绍服务需要演讲；员工需要演讲，领导需要演讲，总统需要演讲，平民百姓也需要演讲……演讲还可令你晋职加薪，演讲可令你出类拔萃，演讲可让你征服他人，演讲可让你超凡脱俗。总之，演讲无处不在，无处不用，演讲可助你成功！

    正如戴尔•卡耐基说的那样：一个人的成功15%靠专业知识，85%靠人际沟通、靠会演讲。演讲是最有效、最好的沟通方法。

    邓小平先生说科学技术是第一生产力，我们说口才也是生产力。二战时，人们把“口才、原子弹、金钱”称为三大有力武器；现代，人们把“口才、金钱和互联网”称为赢取世界的三大法宝。

    古人有云：一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。试问，历史上，哪一位英雄豪杰、领袖人物不是具有一副有感染力、说服力的口才？孔子、孟子、孔明、晏子、张仪、苏秦，罗斯福、邱吉尔、列宁、孙中山、毛泽东、周恩来。

    难道你不想在会议上侃侃而谈，出类拔萃，获得晋升的机会吗？难道你不想说服你的客户，获得定单，赢得利益？难道你不想发表富有感染力的演讲而身居要职吗？所以说，人人都要学会演讲。那么，如何才能学会演讲，演讲又要注意哪些问题？

    演讲的第一修炼：克服心理障碍

    在公众场合演讲，许多人都觉得恐惧和害怕，但这是正常的现象，哪怕是电视台主持人，他们一样有胆胁的现象。据统计，41%的人对在公众面前演讲比做其他事情感到恐惧，在舞台上，有的人嘴巴、喉咙干渴，手心冰凉、手心出汗、手发颤，还有的人恶心、心跳加速、膝盖发颤、嘴唇发抖。

    20世纪80年代，美国的心理学家曾做过一次有趣的实验，题目是：“你最害怕的是什么？”测验的结果竟然是“死亡”名列第二，那什么是第一呢？测验的结果是在公众面前演讲占第一。

    如何才能克服这种恐惧？下面介绍几种克服怯场的几种方法：

    1、在心态上的策略

    居高临下的心态：王之涣诗云：“欲穷千里目，更上一层楼”产生一种优越感，不是平视、仰视、而是俯视听众，你是听众的债主，他们全都欠你的钱，根本不用怕他们。心中无我的心态，不要把自己看得太重；淡化结果的心态，不要把结果看得太重；想象美好的心态，想象你在公众演说时做的很好，想象你正在和一群朋友聊天，想象你在帮助听众，想象过去的好事情，想象你的听众在倾听、在微笑、在鼓掌！

    2、一些实质性的策略：

    A、作最充分的准备

    B、参加演讲训练

    C、写诗歌、唱歌、朗诵、写演讲稿

    D、提前到达会场

    E、熟背你的演讲稿

    F、演讲前写出你的演讲稿的提纲

    G、喝点盐水

    H、看看听众友善的眼光

    I、大声开头

    3、还有一些其他方法，比如：

    A、熟悉场地

    B．熟悉听众

    C．熟悉你的讲稿

    D．放松自己

    E．设想你自己演讲时的情景

    F．要意识到在场的人们希望你成功

    G．不要道歉

    H．集中注意力于内容上，而不是形式

    I．把紧张转化为积极的动力

    J．积累经验。

    演讲的第二修炼：注重自己的形象

    有人做过统计，影响演讲效果的因素是：看占75%，听占13%，闻、尝、触占12%。所以，演讲者在台上的形体语言设计占有很重要的位置。哪些是演讲者的形象设计？通常指演讲者的仪容、仪表、仪态及肢体语言。

    仪容：包括头发、面容、鼻毛、指甲、胡须

    仪表：主要指演讲者的穿衣打扮

    仪态：主要指站姿及肢体语言：

    具体主要做好以下修炼：

    1、学会用眼睛说话

    意大利艺术大师达.芬奇在《笔记》中曾说：“眼睛是心灵的窗户。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡，目光狡狤表示心术不正，目光炯炯表示精神焕发，目光如豆表示心胸狭窄，目光执着表示志怀高远，目光浮动表示轻薄浅陋，目光睿智表示聪明机敏，目光坚毅表示自强自信。

演讲者一般用平视或者是正视的目光注视听众。

    2、学会微笑

    微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的人际交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悦、你的热情，给人春风般的温暖。一个微笑，邻座的人会变成朋友；一个微笑，青年男女会产生爱慕之情；一个微笑，演讲者与听众会产生共鸣。微笑要笑得自然，微笑要笑得真诚，微笑要笑得得体。微笑可以拉近与听众的距离。

    3、学会运用首语

    所谓的首语，就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、側头、昂头、低头等。

    点头表示：同意、致意、肯定、赞同、感谢、满意、承认等；

    摇头表示：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不理解等；

    歪头表示：思考、天真；

    昂头表示：充满信心、胜利在握、目中无人、骄傲自我；

    低头表示：顺从、听话、委屈或者是另有想法。

    4、学会运用手势语

    手势语是一种很强的体态语言，它通过手和手指的变化活动来表达人的思想。具有很大的吸引力和说服力。故有人称手势是口语的第二语言。演讲手势一般要生动有力，充满激情，要能祢补口语的不足。

    5、说话的声音

    嗓音是决定一个人的说话效果的关键，善于运用嗓音的人，说话显得精力充沛，富有感染力。铿锵有力的声音给人兴奋的感觉，悦耳的嗓音就像音乐一样会给人带来愉快的情绪。如果一位女性，她的声音清脆圆润，那她不管到什么地方，只要一开口说话，所有的人都会洗耳恭听，因为他们无法抗拒这如此富于魅力的声音。那么，优美的声音有没有标准？回答是肯定的。优美的声音包括：

    （1）、语调

    语调能反映出一个人说话时的内心世界，表露出其情感和态度。不管你谈论的是什么样的话题，都应保持说话的语调与谈及的内容相互配合，并能恰当地表明你对这一话题的态度。

    （2）、节奏

    与口才出色的人谈话简直是一种享受。他们说话时，抑扬顿挫，引人入胜，就象一个出色的钢琴家，将语言的节奏当作是钢琴的琴键而随意指挥，弹奏出一曲动人心弦的“高山流水”。

    （3）、发音

    发音是说话的关键，发音要求准确、清晰、富于感染力。

    （4）、音量

    说话应适当控制音量。不能总是高音，也不能老是低音。要看场合。

    所以说，说话一定要有高山流水，小溪慢流，大海汹涌这样的感觉，不能没有节奏。

    6、改掉不良的说话习惯

    说话还要改正许多不良习惯，我们见过很多人说话的时候或多或少地有一些不该有的不良习惯。例如：

    (1)说话用鼻音

    用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你发出的声音就是鼻音。改正的方法是：平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。

    (2)声音过尖

    女性犯此错误较多。这是紧张所致，你要尽量降低嗓门。

    (3)口头禅过多

    我们常听到的口头禅；“那个”“你知道不”“对不对”“是不是”

    (4)讲粗话

    讲粗话是一种很不文明的坏习惯，要坚决改掉。

    (5)结巴

    结巴是口吃的通称。结巴是可以纠正的，如前日本首相田中角荣。

    7、姿态与举动十诫

    演讲时很多人会觉得很不自然，以下动作和行为是需要克服和注意的：摩擦双手，玩弄饰物；姿态僵硬，全无活动；倚靠讲台或其它地方；手放在衣兜里玩物，发出声响；抓弄自己或其它物件；紧张地来回踱步；不断看表或手机；手握笔乱挥动；说话时只看图板或幻灯片，忽略观众；将双手绕在胸前，或将双手收在身后。

    演讲的第三修炼：学习成功的演讲模式

    成功的演讲者除了对以上面的心理和形象进行修炼以外，还要对整个演讲结构模式有所掌握。一个成功的演讲人士通常都非常注意演讲的开头、结尾和过程的控制。

    （一）爆炸性的开头

    俗话说：万事开头难。演讲是一门艺术，要使你的演讲先声夺人，引人入胜，就要有个好的开头。古人云：“善于始者，成功已半。”通常开头有以下几种：

    1、制造悬念，让你的听众产生浓厚兴趣

    我见过一个街头卖药的江湖佬开口就说：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爷，今天小弟来到宝地，不为别的，小弟只是给大家做个见证。”然后，一反言语，说：“你们见过杀人吗？”一下子把众人的心都调了起来。说实在的，谁见过杀人？但是，我看完整个表演也没有看见他杀人，但他带来的药却卖完了。

    2、一开始就跃入故事的核心

    例如，以为老板向大家宣布说：“各位，今天我跟大家讲三件事。”没有半句废话。

    3、以事件和事例展开演讲

    例：有一天晚上，雾很浓，我正在散步，突然间……。

    4、震撼你的听众

    例：大家知道不知道，马航飞机找到了。这是一个很震撼的消息。

    5、使用数字说明

    例：今年因国际经济环境问题，我们这个行业将面临大洗牌。

估计年内要关闭500多家公司。

    6、想出一段引人注意的开场白

    例：一位领导在介绍自己的时候是这样开头的：大家好，我叫胡平，胡是胡锦涛的胡，平是习近平的平。一开口就把大家熟识的两个主席的名字与自己的名字联系起来，令陌生的人听起来是既熟识又幽默。

    7、利用名人名言

    例：鲁讯说过：世界本无路，路是人走出来的，是人多走了才变成路。

    （二）高潮性的结尾

    1、总结你的论点

    例：今天我讲了一个问题就是

    2、请求听众采取行动

    例：希望大家马上行动，有钱捐钱，没钱出力。

    3、用名人名言作为结尾

    例：所以说：“天若有情天亦老，人间正道是沧桑。”人生是磨难的才叫精彩没有经过风雨哪有彩虹？

    4、用幽默的语言来结尾

    例：使用一些幽默故事来结尾。

    5、要求听众回去思考问题

    例：希望大家回去想一想，今天你学到了什么？

    （三）有效地控制过程

    1、合理地排序好演讲内容

    把演讲的内容按顺序排列好，在头脑中要很清晰。最好的办法是把题目写在纸条上，预防匆匆忙忙之中忘记掉。

    2、要抓住重点

    在说话的过程中很多人都会忘记掉重点内容，不断提醒自己把重点内容把握住。

    3、要安排好时间

    掌握分寸，掌握时间。

    4、将错就错，灵活处理

    演讲出错时，要学会灵活处理，不要冷场或者骚头挠耳。

    演讲模式一般要做到：“凤头、猪肚、豹尾”或者是“入题、破题、点题”。

    演讲的第四修炼：多练习、多实践

    演讲最重要一点就是多练习，不是所有的人天生就会演讲，主要还是靠自己有针对性地进行一些以下练习，要相信多练就有结果。

    1、放松练习（回去自己照着镜子练习）

    2、声音练习（回去自己录音练习）

    3、速度练习（回去自己叫家人听着练习）

    4、姿体练习（回去自己练习）

    5、介绍公司的产品

    6、介绍公司情况

    7、介绍的老板

    8、介绍你自己

    9、介绍你的家庭

    10、讲讲你自己的经历

    11、讲一个故事