中小企业营销绩效不能只看销量

    毫无疑问，销量是营销绩效管理的最为重要的关键绩效指标，然而，企业营销绩效不能只看销量，只看销量的绩效管理极有可能导致营销管理出现严重问题，导致整个企业营销管理体系混乱失效。

    对于中小企业来说，中小企业的营销绩效管理更不能只盯销量，忽略其他关键营销绩效指标，极有可能导致销量迅速下降，营销运营体系出现严重混乱。

    销量为王但销量不是唯一

    毋庸置疑，市场营销最为看重的数据是销量，这是很多营销人把销量作为重要考核数据的依据。很多企业老板甚至强调：不管黑猫白猫，抓住老鼠是好猫。营销策划专家任立军指出，“销量为王”的理念并没有错，然而，销量并不是市场营销的唯一关键绩效指标。他指出，很多粗放式运营的企业，以为抓住销量就是抓住了市场营销的全部，但事实并非如此，大企业会因为营销管理体系不完善，导致很多营销政策和方案无法真正得以落实，管理者极有可能被暂时的销量所迷惑，忽略经销商管理、终端建设和消费者研究等工作，导致营销后续乏力。对于中小企业来说，影响甚至更大。中小企业处于市场扩张阶段、市场完善阶段、消费沟通阶段，仅仅强调销量管理，却可能因为对于经销商的拜访次数、新市场的开拓、零售终端的铺货等问题的弱化处理，导致销量停滞不前、市场根基弱化等严重影响企业生存发展的严重问题爆发。

    只注重销量导致营销管理混乱

    中小企业极易出现这样的问题。中小企业往往处于营销团队和营销管理机制创建阶段，在这个阶段，很多企业不断吸纳扩大营销团队，新营销人员进入团队，他们很可能被派去开拓新市场或者新客户。如果企业在绩效管理上仅关注销量或者特别注重销量，这些新进入团队的营销人员在短期内就只能拿到基本工资，而无法拿到绩效工资，而那些有幸被分配到拥有固定销量的营销人员或者老营销人员就会保证拥有相应的销量绩效提成，这样对于被分配到新市场开拓新客户的营销人员显然是不公平的。这样，整个营销团队的工资收入水平就出现了因为人员派遣问题而出现的严重不公平，这种不公平很可能会影响到营销团队的稳定，很多认为不公平的营销人员将会选择消极怠工甚至选择辞职。

    解决销量为王绩效管理的办法

    显然，这种以销量为王为主的绩效管理办法并不合适，在营销管理实践当中，这种单纯以销量来评毫无疑问，销量是营销绩效管理的最为重要的关键绩效指标，然而，企业营销绩效不能只看销量，只看销量的绩效管理极有可能导致营销管理出现严重问题，导致整个企业营销管理体系混乱失效。对于中小企业来说，中小企业的营销绩效管理更不能只盯销量，忽略其他关键营销绩效指标，极有可能导致销量迅速下降，营销运营体系出现严重混乱。