如舵手一般领航市场

    业务员到一个陌生的市场，就如一叶小舟进入茫茫的大海。大海，除了表面的惊涛骇浪外，还有不易发现的洋流，还有从表面上根本就看不出来的暗焦。大海航行靠舵手。业务员想在一个陌生的市场走出一条阳光大道，必须要有舵手的指引。

    有一篇故事，讲的是一个舵手在大河里行船，船行到急流处，河中间还有一块巨石，航道很窄，稍不小心，就会船毁人亡。船上一个年轻的小伙子大叫起来：快！快！向右！避开那巨石。而那个舵手急忙叫到：对准那块巨石前进！大家都觉得不可思议，但知道这个舵手经验很丰富，于是按他的说法去做。船快到巨石处时，舵手叫大家停止划船，自行漂流，结果船顺着水流向右边过去了。

    事后，舵手说，如果一开始就向右，到了巨石边，受水流的影响，船头会大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石，轻则船侧进水，重则船翻人亡。

    我们业务员，特别是新手业务员，做市场时很容易顺着水流走，客户叫我们怎么样就怎么样，客户说东不敢往西。这样做，表面上看，轻松顺水，实际上危险重重。业务员要通过自身的努力，练就一身舵手的看家本领。

    一个业务人员，在业务生涯中，要练就一身舵手的本领，可以分成三个阶段来练习、锻炼和成长，在这三个阶段中，要一直以舵手的标准来要求自己。

    初生牛犊不怕虎

    在营销FromEMKT.com.cn界，我们经常听到这么一些言论：客户就是上帝；客户永远不会犯错，如果客户犯错了，参见前一条；满足客户需求；一切以客户为中心；为了客户的一切等。这些营销观点有一定的道理，然而，万事皆有两面性，有些观点如果过头，就会进入到另一个误区。

    新手业务员，就如初生牛犊，最大特点就是天不怕，地不怕。初生牛犊不怕虎，新手业务不怕上帝。特别是营销管理人员，一定要充分利用新手业务员的这一特点，来处理调整渠道经销商、调整价格系统等比较麻烦的事宜。

    新手业务员在自己的头脑中没有成形的市场意识与观点，比较容易接受公司的经营理念与策略，并能很好地传达到经销商处。新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点，有些话反倒好单刀直入，有时可以取得意想不到的效果。新手业务员因为不懂业务，不懂行业，甚至不懂事，就算是做错了什么事情，不小心得罪了客户，也容易得到客户的凉解。所以，营销管理人员，完全可以大胆启用一些新手业务员，来做一些可能会“得罪”客户的事。

    作为新手业务员自身，在这一个阶段，就应当不折不扣地去贯彻公司的经营理念，执行公司的销售政策，运用公司的促销资源，充分发挥这阶段自身不怕虎的特点，少说多做，多实践少思考，多执行少提问，在不知不觉中，市场就按着公司、自己的思路来走。

    我的第一份销售工作中，公司就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说：我们是一个五“新”级的公司：新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。

    公司当时招我们这批业务员，没有一个有相关行业的从业经验，没有一个人做过业务工作。经过一周的培训，我们这批新人进入市场，在竞争如此激烈的情况下，我们首战告捷，各地的代理商初步建立起来。

    当我们这批业务员成长为公司老手的时候，我们做市场总会遇到这样那样的问题，要么是产品功能不好，价格比较高，要么就是品牌不太响，销售政策不如意，要么就是代理商不太配合我们的工作，促销活动也没有什么力度。

    总结时发现，当初我们首战告捷，根本就不知道别的品牌知名度有多高，根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点，根本就不知道竞争对手搞了什么促销活动，根本就不知道业内还有一些其他的销售政策……换句话说，我们只知道我们的产品有什么卖点，我们的销售政策是什么样子，我们计划搞什么样的促销活动，至于其他的，我们都不知道。我们就用自己的热情与自信，让客户相信我们，跟我们合作。

    新手业务员总要成长，在成长的过程中，会了解到其他的一些信息，有些信息比如销售技巧、圈内人脉等对业务员的成长是很有帮助的，但有些信息，如果业务员自身没有很好的判断能力和抵抗能力，那么对业务员的成长就会带来一些负面的影响。

    咬定青山不放松

    一个新手业务员，在经过一段时间市场的浸泡后，有了一些经验，但也会受到很多的伤害及负面信息的影响。如果没有有效抵抗这些负面信息，业务员很难有所突破。再加上与客户打交道一段时间后，业务员和客户或多或少有了一定的感情基础，为人处事方面也圆滑起来，一般不会轻易“得罪”客户，对客户提出的一些不太合理的要求，也不好意思直接拒绝，有时明明知道客户这样说、那样做，不太合理，不太符合公司的政策，但碍于面子，也不好意思拒绝或制止，一不小心，就会被客户牵着鼻子走，市场也难有起色。

    在这个阶段，业务员要如何来把握市场主动权，引导客户按公司的思路来做市场呢？业务员在充分运用自己的销售技巧之外，原则性的东西一定要坚持，做到咬定青山不放松。

    我曾经接手一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但每一个月几乎都很难完成任务。前一任业务员也是老业务员，业务员为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，拿一个月的返点，如此半死不活地耗着。我接手后，也想了很多的办法来帮助代理商开发客户，搞促销活动来提升销量，建终端形象来提升品牌拉力，但效果却非常有限。后来，我沉下心来分析这个代理商存在的问题，发觉最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场根本就不组织供货。

    经过与代理商沟通，销售数据分析，我认为，要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户就诉苦说了不少进其他卖场存在的困难，产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。这些问题我都知道，加上和代理商的老板关系一直处得也不错，对这些问题，现场我能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，我只好承诺我尽力争取一下看，但我心里一直记着我这次和代理商沟通的唯一目的，咬定青山不放松，那就是市区卖场非进不可。

    最终我留下一句话给代理商：市区其他的卖场我肯定是要进场，这是原则性问题，至于进哪几个卖场、怎么进、通过哪个口子进，给三天时间考虑，三天之后，必须启动进其他卖场的谈判，如果不启动，我要么启动直供卖场，要么启动更换代理商的谈判。说完这句话，我打了一个电话给业内的另一个有实力经销商老板，约他晚上喝茶，然后直接离开了代理商的办公室。第二天，我就接到代理商的电话，叫我去商议怎么来操作。

    市区卖场进场后，代理商自有零售店的零售价格也进行了适当的调整，市区的销量稳步上升。市区销量的上升，形象的提升，又带动乡镇市场的销售。半年之后，代理商每个月都可以完成任务，总利润也比之前高出许多。

    飞花摘叶皆成兵

    新手业务员进入市场，经常会遇到各种各样的问题，于是带着这些问题，去找答案。就如一个武者，在跟对手过招后，发现自己敌不过，心里就想，我该用什么样的招式来破解呢？一直以来，我认为做业务和武学有很大的相通之处。我们都看过武侠小说或武侠电影，武学的最高境界就是无招胜有招，飞花摘叶皆成兵。

    做业务的大成者，就应如武学的一派宗师，不再拘泥于一招一式，也不要计较一城一地之得失，而是站得更高，看得更远，为更高的目标而努力。

    到了这一个阶段，业务员（到这个层次可能就不叫业务员了）如一武学泰斗，功夫出神入化，化腐朽为神奇，对客户的所作所为、所言所指，均可以化为业绩上升的指引令、垫脚石。这个层次，是我努力的方向，是我营销生涯的发展目标，目前的我，还没有达到这种境界。营销界有没有人达到这层境界呢？有，乔•吉拉德！

    举例说明一下：乔•吉拉德在广场撒名片，他丝毫不在意客户如何看他，如何评价他；客户说三年之后买车，三年之后，乔•吉拉德的电话来了，他根本就不去想客户当时只是用一个善意的谎言来打发他；老太太说今天是她的生日，乔•吉拉德不声不响订来了鲜花，丝毫不去想一个生日时还如此孤独的老奶奶是否有能力购车（后来这个老奶奶每年都到乔•吉拉德这里换一辆新车做自己的生日礼物）。

    乔•吉拉德的一张名片，一个电话，一束鲜花，就如武林泰斗身边的花花草草，恰当运用，飞花摘叶，如利器，如狠招，招招致胜。