孕婴童连锁门店的四大发展阶段及经营智慧

    最近几年，孕婴童行业及婴童渠道得到了快速的发展，这得益于这个行业的日趋成熟与巨大的发展空间；同时随着行业发展的成熟，行业竞争也日趋激烈，资本的进入与移动互联网的发展更加剧了这个行业的竞争；孕婴童渠道商——孕婴童门店及连锁发展更是首当其冲。

    能否找到市场发展的规律与脉搏，抓住门店不同发展时期的核心发展特点，是推动孕婴童门店快速发展与扩张的关键。

    行业内的很多人会将孕婴童门店的发展分为初期、中级、高级三个阶段或者干脆用单店、区域性连锁或者全国性连锁来进行划分，而笔者则乐意用互联网式的词语“流量红利、价值红利、服务红利、粉丝红利”等术语来描述孕婴童门店的发展阶段。同时，我们还发现，这几个术语可以更加准确的描述不同时期的孕婴童门店发展的阶段，并能够让我们准确的抓住不同时期孕婴童门店所应该采取的经营策略。

    在电子商务中，有一个“流量红利”的术语，即“随着访问流量中新客户不断增加与用户平均销售额不断增加，所产生的销售红利”。

    孕婴童门店的初始经营阶段，行业竞争还不激烈，也存在这样一个阶段，即只要门店选择好，客流量大，消费者进店率高，门店营业额就高，营业额高，经营毛利就高。

    门店“流量红利”阶段的一大特点就是：进店率决定竞争力，营业额决定利润额。

    基于这一特点，在流量红利阶段，孕婴童门店的选址非常关键，“门店选址”成为这一时期的孕婴童门店竞争的核心策略。所以，我们会发现，这一时期孕婴童门店多开在医院与妇幼保健院附近或者人流量比较大的核心商圈。

    随着行业发展的成熟，孕婴童门店如雨后春笋般崛起，大大小小的孕婴店开了不计其数，门店为了保证合理的经营毛利与发展需要，门店开始注重品项管理与品类管理，开始向精细化管理要效益。

    门店开始真正的关注哪些能够为自己带来经营价值的客户与产品，笔者将这一阶段定义为“价值红利”阶段，即你能够抓到一个购买力强的初生儿客户远比维护几个没有什么购买力的婴幼儿已经成长为儿童的“过季”客户要强；销售一款高毛利的新兴品牌产品也远比销售几款通路货要强。

    门店价值红利阶段的特点就是：门店开始向精细化管理与品项管理要效益，价值客户的数量与高毛利产品的销售决定了门店的盈利能力。

    基于这一特点，在价值红利阶段，门店开始注重会员管理与会员建设，开始建立自己的会员体系；同时，门店开始关注高毛利产品的销售占比，开始寻求并拥有一些自有品牌（即直营品牌，直接与厂家合作、区域独家经销）的产品。

    对于孕婴童门店的竞争冲击，远不止来自于同行之间的竞争，还包括电子商务的竞争，随着移动互联网的快速发展，门店与消费者之间信息不对称的年代已经一去不复返了，消费者开始习惯购物以前，通过手机了解一下产品信息，对比一下线上的产品报价；门店已经进入了同质化的竞争时代。

    同质化竞争时代，客单价决定营业额，营业额决定利润额，顾客进入门店，能否让顾客产生连带销售，直接决定了门店的竞争力。而连带销售的产生核心在于门店店员的专业性的推介能力；门店必须通过给顾客提供更多的咨询顾问式服务去赢得顾客，这就是门店“服务红利”阶段的经营特点。

    在进入门店服务红利阶段，门店必须注重团队建设，因为为消费者提供专业化的服务，打造专业性的团队是关键，那个团队更专业，那个团队就将赢得这场竞争。

    当前我们已经看到了很多企业与门店开始关注这方面的建设，例如圣元在通过“木兰决”提升其全国营养专员的服务能力，全国更多的孕婴童连锁门店开始要求店员报考“营养师”以便于更好的服务消费者，育婴博士更是联合众多行业专家成立了“育博商学院”服务广大孕婴童门店向“服务红利”阶段转型。

    门店的服务正在精细化，但是如果你认为仅仅提升了门店的服务质量就可以让你的门店一劳永逸的站在婴童门店的竞争前沿，那你就大错特错了。

    孕婴童门店在由“流量红利”、“价值红利”阶段向“服务红利”阶段转型的过程，同时也在向“粉丝红利”阶段转型。

    移动互联网时代，“粉丝经济”一词正在风靡全国，它是泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为。最初多基于“明星、名人”等，但是现在已经完全变了，一个“逻辑思维”的微信账号，开设一年，一次性募集会员上百万，营收据说达到了800万；一个卖龙虾的小店（魅惑小龙虾）与一个卖煎饼果子的店铺（黄太吉煎饼）都可以做成巨无霸的生意；社会已经完全进入了粉丝红利时代。

    婴童渠道下一次的变革不是连锁规模、也不是电商，而是粉丝经济与粉丝所带来的经营红利。谈到粉丝经济与粉丝红利，很多人就认为只有互联网企业才可以做，只有名人才具备粉丝效应，其实不然。

    门店“粉丝红利”阶段，最大的特点就是：向回头客要效益，向转介绍要增量，口碑、顾客忠诚决定了门店的竞争力。

    这个阶段，门店必须关注消费者的互动与反馈，粉丝红利阶段，消费者需要的是参与感、存在感与被尊重，它需要以固定的话题或者活动为载体。

    苹果、小米手机都是粉丝经济的鼻祖，他们通过与消费者的互动与参与，形成了大批量的粉丝与忠诚消费群；孕婴童门店也可以做到。

    笔者在孕婴童行业从业比较久，就会发现，有很多不大的婴童门店与连锁机构具备发展粉丝经济的潜质。例如，广西的一个小型婴童连锁机构，在门店店庆的时候总会买一个大大的蛋糕，放在门店外面，邀请会员与当天到店的顾客进行拍照与共分享，每次总能吸引批量的新客户成为他的会员。笔者还有一个做孕婴童连锁的朋友，他们非常重视与社区的互动，总是在社区店内定期与社区内的妈妈与准妈妈、婴幼儿展开一些譬如婴幼儿疾病防御沙龙、爬行比赛的活动。

    当我们将一些已经在做或者准备在做，已经做做或者能够做的能够让消费者参与进来、能够提升消费者忠诚度、有助于消费者在社群内进行口碑传播的活动与市场行为整合起来，门店也就逐步具备了进入“粉丝红利”阶段的资本与资质。

    未来门店的发展必然取决于门店在社区范围内的影响力，决定于消费受众在社群内对门店的互动传播，这是每一个婴童行业从业者都必须认识并重视的行业发展趋势。