立威还是立信——商鞅徙木立信再评价

“徙木立信”要建立的不仅是诚信，而是威信。对于管理者而言，必须认识到立威不等于立信，诚信建设才可起步。

    信用在一个社会中是十分重要的。孔子曾经有过“民无信不立”的断言，而商鞅“徙木立信”就是一个“立信”的经典例子。

    《史记·商君列传》中记载的这个故事很简单：商鞅在制定了变法新令后，恐民众“打酱油”，于是采用了这样一个特殊手段。“令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于国都市南门，募民有能徙置北门者予十金。民怪之，莫敢徙。复曰：能徙者予五十金。有一人徙之，辄予五十金，以明不欺。卒下令。”

    这里的“不欺”，固然有讲诚信守承诺的含义，所以，从悬赏角度称之为“徙木立信”并无大错。但是，如果认为这种手段可以建立起信任关系，就有点变味；如果把它作为中国古代政府守信的典范，则是重口味了。因为商鞅要建立的不是一般的诚信，而是威信。

    “威信”作为复合词，必须考虑“威”的义项，且以威为主。商鞅“恐民之不信”，是担心民众不相信政府法令的有效性；给徙木者悬赏且兑现，所表明的“不欺”，是宣告政府变法的决心和气魄。所以，其意义在于立威，而不是单纯讲信。以“十金”作为搬动一根木头的报酬已经超出常理，无人敢搬的原因在于不合市价，不知背后有何猫腻；所以要再增加到离谱的“五十金”，直到能够吸引别人作出冒险为止。虽然历史不能假设，但我们不妨推演一下：如果五十金依然没人搬，商鞅有可能继续往上加价。反正，要一直加到能够刺激有人出头为止。而这种离谱的加码，一方面是宣告政府说话算数，另一方面是宣告不管政府行为多么不可思议也必须服从。其隐含的台词是：即便政府“躲猫猫”，民众也不能“打酱油”。其实，这种以悬赏表示威权的方式，历史上有多人做过。例如吕不韦、刘安等人都曾经以“一字千金”或者“一字百金”的方式抬高自己“专著”的地位，其立威的用意更加明显，而同立信渐行渐远。

    同商鞅较真，是为了使我们今天更清楚地看到诚信建设中的某些偏失。尤其当今依然有不少人偏爱商鞅，以立信为名，以立威为实，更需要反省。

    首先，管理活动中的诚信，确实需要做到令行禁止，但令行禁止不等于诚信。商鞅徙木立信，目的在于让民众无条件地相信政府法令。他甚至不允许民众观念的转变。秦国的民众有起初声称法令不便而后来又改口说法令之便者，被商鞅列入“乱化之民”，发配边远地区，“其后民莫敢议令”。无论是国家管理还是公司经营，只要是用外在压力迫使当事人不得不遵守相关规定（哪怕是出于利诱或者出于威胁的乐于遵守），都不是真正的诚信。诚信是一种信任，而不是一种控制。商鞅式的立信，其要害不在信任而在服从。以此推论，任何对组织成员强化控制的手段，都不可能增进下属的信任。恰恰相反，只有在解除各种控制手段的情况下，上下都能信守承诺，才有可能走向真的诚信。当然，对失信行为的惩罚不可缺少，一旦对失信者不予惩罚，等于鼓励欺骗。但是，仅仅停留在对失信的惩罚和对守信的奖励上，所增进者依然是威信。从威信到诚信，要有一个从外在强制到内在自觉的转变。对于管理者而言，必须认识到立威不等于立信，诚信建设才可起步。

    其次，诚信必须面对“法不治众”问题。商鞅之所以采用徙木手段，是忧虑秦国民众的不服从，所以，他要以徙木令表示治众的决心。而不管徙木令是否符合众人的愿望。其要约性质不是双方讨价还价的交易，而是单方宣布的条款，徙木立信立的是生杀威权。对徙木者赏五十金，与对不徙木者杀头治罪是同一逻辑。今天的社会已经不再具有商鞅时的情境，所以，依赖于“典型奖励”和“杀鸡儆猴”来对付属下的普遍不服从，已经不存在大众认可的正当性。凡是违法者众而守法者寡，就要反思法是否符合众意，而不是单一增大法的力度。公司经营中，当出台某个制度而大家都不遵守时，领导人就必须考虑这个制度是否具有正当性。当一个法令得不到多数人赞同时，这个法令就带上了某种恶法性质。

    第三，契约不是诱饵。商鞅徙木报酬由十金加至五十金，其目的在于引诱而不是真正的酬劳。今人则不可能像商鞅那样，以特殊诱饵要约吸引另一方，达成协议后则任何后续条款都得服从。商鞅徙木的用意，是告知民众，政府说话算数，今后任何法规都要无条件服从。尽管今天商鞅的社会已经不复存在，然而，以优厚条件招商，然后“关门打狗”；以高额报酬引人上套，然后尽情盘剥。这种手段的后果，不是诚信而是欺骗。一旦管理方以诚信的名义欺骗，被管理方就会报以积极或消极的抗争。如果直接以玩弄文本或者利用语言歧义等欺骗的手法诱导对方上钩，那就与诚信背道而驰。

    最后，从经济学角度看，诚信的本质是降低交易成本，而商鞅式的手法单从徙木行为看是不计代价的。徙木而给予五十金的报酬，绝不是正常价码。商鞅的真实用意，在于用这种方式大幅降低变法中的制度交易代价，剥夺民众的讨价还价能力，甚至以此彻底取消民众的讨价还价权利。由此，制度变成单方获益的霸王条款。今天的公司管理中，如果以这种方式来降低交易成本，只会加剧劳资冲突。商鞅自己的性命，就断送在这种冲突之中。

    所以，要建立社会诚信，今天不可再学商鞅。如果依然直接或者变相以商鞅为楷模，轻则下属心不悦诚不服，把被迫服从当作诚信；重则加剧组织矛盾和冲突，引发此伏彼起的对抗。