抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一

    竞争的激烈，经济低谷时期，企业在营销管理和市场拓展上下很大的功夫。销售人员的工作能力总是不能得到公司的认可。在多次的企业销售课程培训中，企业对销售技能课程的需求成为了迫切的需要。但如果仅仅是提升技能，而技能课程仅仅是告诉学员怎么做，没有告诉背后的规律，销售员还是很难掌握的。近年来，在销售课程的培训上，始终围绕道与术的融合来与学员互动和交流，能够让学员做到举一反三。毕竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有时候你会发现客户依然是拒绝，你很难真正促成业务。

    自己曾经做过钢铁原材料的销售，所到客户之处，受到客户的关注和欢迎。也从事过精细化工销售，客户并不都很关注你？为什么？多年前在化工企业做销售时，一次去浙江杭州拜访客户，对方并没有热情的接待，过了10分钟，来一原料供应商，对方非常热情去对待他，而我也跟着涨了些光。那原料供应商的素养和举止，行为明显比我要差很多，何为呢？那个时候，我的梦想就是如何从一个乙方的角度来享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要认识销售的一些规律。

    那么这个道是什么呢？10余年的营销生涯实践，不断的失败和成功后总结出来，我们销售人员不仅要低头赶路，更要抬头看天——认识行业的本质。

    一，到底什么是行业的本质

    无论是大客户销售，还是零售业的销售，行业总是又一定的规律。为什么有些技巧在有些行业使用效果好，但有些还是没有效果。

    1，从客户类别分

    一般是按照客户对象分为两种，工业品和消费品。前者针对组织或下游企业为目标客户，后者主要是针对个人消费行业。

    工业品销售的特点是什么呢？一般项目周期长，需要接触客户中的几种角色，决策人，采购者，使用者，技术把关者。单次的采购量比较大，一般属于连续采购业务。

    消费品一般通过中间商，通过渠道下沉，直到终端面对广大的消费群体。客户决策者个人比较多，客户的产品的品牌有偏好，单次的采购量少。

    由于产品面对行业不一样，所以对销售人员的要求和管理就不一样，前者强调团队协作，个人创造性发挥，强调结果导向。后者强调过程，注重每一流程中是否严格按照标准来操作，也就是说道什么山唱什么歌。1999年我从事过一年的康师傅，哇哈哈的终端销售，公司的日作业报表和每天的计划管理非常严格，必须是按照流程来做的。比如在成都的终端销售和杭州的销售基本是一样的，扫街，促销都是公司统一规定的行为，不需要个人来发挥创造。

    2，从产业链来看我们是老几

    一次在山西三维化工讲销售课程，与学员沟通时候，问学员借一支烟来解释这个问题。比如一根烟，有白包装纸，烟丝，烟嘴构成。烟丝的价格浮动10%与包装纸的价格浮动10%分别的影响是什么？相信大家一算就明白。

    再比如，对于精细化工行业，很多产品是下游的辅助材料。比如有机硅油助剂，客户每吨纤维助剂成为不到1%，所以价格不是最主要的因素。因为在构成价值上，并不是最重要的，而且这个行业又充分竞争，客户选择余地多啊。

    所以主要原材料的价格，行情成为下游最关注的，当然客户会关注你，因为你是什么？是吃饭的大米啊。而辅助材料就不一样的。所以客户如何对待你，很多时候不是因为你个人的缘故，是你从事的行业决定的，和你个人素养关系不大的。

    二，顺应本质，我们能做什么？

    不同行业的应对策略是什么？如何在竞争中获得客户好的关系，建立优势呢？思路就是客户关注什么，我们能就关注什么。以下用部分行业来解读。

    1，原材料行业

    重点加强与客户的互动，及时沟通行业的动态，新技术，新工艺和价格走向。在业务中真正成为客户的采购顾问。要最大化帮助客户减低采购的成本。这个才是营销的核心本质

    公司如何得到客户的信任，如何更有品牌优势。在宣传广告上怎么做呢？第一精准定位客户的专业媒体。比如我做钢铁行业原材料，下游的制品，加工行业的杂志，网络就是合适的平台；第二做什么样的广告内容呢？我认为内容营销软文比单纯的广告效果要好。举例，比如下游行业的发展现状和主要问题，我们针对这个行业的产品和技术解决方案是什么，我们为什么可以做到，我们能给客户带来的价值是什么。

    在销售流程上，充分运用SPIN销售工具，挖掘需求并提供解决方案。

    2，设备，机械行业

    从采购的周期看，这个一般客户一次性采购，周期长，对后续的服务要求高。所以销售上一定是销售，技术，公司高层协调跟进。不是靠某一个销售人员就可以搞定的。

    一般都是新投资企业或老客户换新设备。客户一般不再明处。客户会动用很多时间来选择供应商，招标，选项，达成，确定。少则几十万，多则几千万的大订单。

    销售上怎么做呢？一定要建立自己的样板工程。一般是根据客户的需求进行订单生产，定制。对客户想生产的产品，使用相关的材料等多多调研。横向的互动很重要。否则就是闭门造车。比如化纤设备厂家制造的烘箱和喷淋设备，很多时候就没有考虑客户使用硅油等助剂对烘箱的工业参数是又要求的。这样一般新线投产都会做大的二次设备改造。

    在销售的流程上，获取信任度，充分了解需求，针对客户需求对横向单位充分沟通，给出客户的解决方案非常重要。

    一般只有真正的销售顾问和专家型的销售人员才可以胜任这样的工作。

    3，制造辅助材料行业

    这种行业的销售压力我认为是巨大的，同行竞争更加激烈，这个行业一般规模不大，同行多，更容易价格战。比如化纤使用的助剂等。销售怎么做呢？最重要的有2点。第一客户关系与信任度的建立；第二了解客户的需求。

    这个行业在宣传上要再下游行业的专业媒体上做文章，方法如前面。销售上第一人员推广跟进；第二参加下游行业的各种会议。第三客户关系的维护与升级。

    4，消费品行业（家具，服装，保健，食品，电器）

    这个行业我认为对销售人员的素养主要是行动力好，执行力要强，认真，而不是需要你个人发挥，需要严格的按照销售流程来。所以我们看到这个行业的销售员一般年龄比较小，25-30岁比较多。

不需要你有过多的职场经验。比如保险行业，酒店行业就是如此。我曾经从事过娃哈哈行业也是如此。

    销售行为更多比较关注话术，所以我认为所谓的销售话术训练对这个类型的销售是非常有帮助的，可以起到立竿见影的效果。比如什么“门店销售动作分解”销售话术帮你成交等等非常实战，非常受到学员的欢迎。让话术训练变成一种工作习惯，你就离成功不远了。

    客户的认知首先不是建立在销售员基础上的，是建立在媒体广告。销售行为主要靠拉与推两种方法的组合。

    在这类行业，与客户的关系不是最重要的。比如你去买品牌服装，你会因为与导购关系好去买吗？会吗？不会？是因为品牌和你的需求吻合。