融资时请和投资人讲清这4件事

    天使、VC，私募基金等都以同样的4个基本准则来评价对企业的投资。从具有天才洞察力的初创公司，到价值数十亿美元的庞然大物，在公司发展的各个阶段，投资者们都从这些方面来对你的企业进行衡量。

    所以，当你向投资人们推销你的公司时，请围绕这4个主题发言吧：

    公司战略是可持续的、并且具有差异化

    展示你公司的特别之处，以及你将如何保持这一强势地位。你是否正在为客户提供新鲜的和独特的解决方案?你是否发明了令人难以置信的算法?你的成本结构性较低，还是你的服务超快?表明你自身与众不同,而这是你的目标市场想要的。如果找到了你与众不同的地方,确保你有论据可以支持这一点。

    我们是做这项工作最合适的团队

    对于处于早期阶段的公司来说,团队是投资者考虑的最重要的一个方面,因为你的市场和产品可能还不存在。那么，你的团队具备什么样的综合技能和独特经验，能够让公司创始人成为潜在的赢家?当你在拓展经营规模时,你的行动将证明为什么你的团队适合这份工作。

    我们的商业模式是会赚钱的

    你的利润和现金流最终将创造价值。让投资人相信你很快就会盈利，你的公司会具备战略价值，你的公司可能在早期就会被收购或IPO。你必须展示你的商业模式将如何产生收益，包括成本有哪些，以及如何服务客户。了解类似的其他公司的收益结构,并展示和他们相比，你打算如何去做。

    后续阶段投资人更多地会关注你的财务状况。普通的投资者可能几乎完全只关注你的财务状况,期望从中看到利润率和利润的增长情况。对于年轻的公司来说,你的目标模式，以及如何获取达到收支平衡所需的资金，是最重要的问题。

    市场规模

    让投资人知道你的公司有足够的发展空间。“你不能让一个大公司在一个小的市场发展”,这是我第一次融资时得到的教训之一。对于创业企业，如果你尝试创建一个新兴市场,没有现有的市场规模,你更要关注整个潜在的市场。TAM模型(TAM为原文，即技术接受模型TechnologyAcceptanceModel)可以帮助你衡量你的公司所在行业的潜在年收入——而不是单纯估计你公司的潜力。

    市场可以按照“自下而上”或“自上而下”的方法来衡量。试试用这两种方法来检查你的假设是否是合理的。通常,通过类比或对比，用“自上而下”的衡量方法可以大致估计市场规模,如：产品X是使用技术Y的客户的管理解决方案。技术Y是一个每年10亿美元的市场,并且一个插件管理解决方案约占他们花费的20%，因此,产品X根据TAM估算的市场规模是2亿美元。

    这里是Scale Venture Partners(美国风投公司)如何创建一个“自下而上”的技术接受模型(Technology Acceptance Model)来评估我们在网络营销公司Omniture中的投资:我们通过流量统计考察网站,并将预估的年收入在不同规模的数据类别上进行分配，并且将它全部加总后，去和每年超过10亿美元的年度可计划的市场消费相对比。当Omniture只有几百个客户时这项工作就完成了,用不到等到技术接受模型(Technology Acceptance Model)统计到成千上万的潜在客户。

    作为一个长期风险投资者以及两个上市公司的前投资者关系主管,我认为这四个因素是成功推销自己以及帮助投资人作出投资决策的支柱。所以，作为创业者，请向你的投资人清楚地展示你的公司的市场、战略、商业模型和人员,并学会说投资者的语言。

    作者：莎伦•温巴尔(Sharon Wienbar)是投资于技术公司的美国风险投资公司ScaleVenture Partners的合伙人，公司的投资案例包括Box(免费网盘服务),Docu Sign(电子签名创业公司),Beach Mint(社会化电子商务公司),Everyday Health(每日健康)and Vitrue(社交媒体技术公司)等。