从事销售四年之感悟

    时间如白驹过隙，一晃自己就工作四年了，虽然许多理想没有得到实现，但每一步都留下了很深的足迹。此时此刻，一些往事不知不觉浮现在眼前，现予以整理。用以自我鼓励和自我反省。

    回想起四年前的那个圣诞节，当同学们都沉浸于互相送苹果的喜悦之中时，而我却把女朋友冷落在旁，冒着风雨来到现在的公司报道。为什么我会选择现在的公司呢，话还得从当时的一个月之前说起，记的是11月份的时候，学校安排我们搞实习。当别的同学都忙于搞课外实践的时候，我就开始找工作了。我几乎天天奔走于人才市场和学校之间，功夫不负有心人，在经过几场面试下来，凭借着自己对销售的热情。我成功拿到了几家公司的聘用书，但后面由于我要一个月之后才能正式入职及我自己的判断取舍等。我最终选择了现在的公司。第一天进公司，带我的就是当时的王主管，经过她耐心的教导，使我对销售有了更你深的了解。第一天跟她去拜访客户的时候，由于在怕出错等复杂心情的影响下，使得我说话和做事情都战战兢兢的，但不管怎么样，我始终保持积极的心态和积极的行动。其中有一件事让我现在想来都觉得当初的自己真的很滑稽，那天，我们走到一家客户哪里。那家客户平时和王主管关系不错，我们刚到她店里，她就迫不及待的说我们来得正好，一问之便得之，她的火炉的盖子搞丢了，想去买一个但又走不开，当下，顾客就叫王主管去给她买火炉盖子，王主管二话没说就答应了并叫我去买。我拿上顾客给的钱，顺着她指的方向就去买去了，可总是早不到卖火炉盖的地方。怎么办呢？回去直接和顾客和王主管说找不到？这样能行吗？如果我这样说了，顾客可能会不高兴，王主管也会怀疑我的办事能力，跑业务的连一个地方都找不到，还能干什么大事，思忖着。我干脆和他们撒谎算了，我回到店里，和他们说人家不单独卖火炉盖，只能整套出售等。这样轻松蒙过了王主管和顾客………。时隔这么久，但每次带新人时，这件事总会在我面前浮现，而当我想起这件事，我更是会耐心的辅导每一个进公司的新人。

    经过王主管几天的跟线辅导，第三天我就自己上线了。单独上线第一天，我就干出了成绩。在接下来工作的时间里，我总是积极主动，从不抱怨。每天都挑战目标，超越自己。工作了一段时间，偶尔听说公司同事的一些英雄事件，有一天。我得知我们公司之前有一个业务员一天卖了1200件啤酒。也就是因为这件事，那个业务员都被公司其他业务员奉为公司的英雄，后面他虽然离职了，但的英雄事件一直被公司的同事传颂。当下，我就发誓要超越他，几经努力，有一天我终于完成了夙愿。那一天，我一天卖了1500件酒，刷新了公司业务员单日卖酒最多的历史记录。这件事不但得到了上司和同事的赞赏，还使我洋洋自得了好几日。当时还采用了另外一种方式和女朋友分享，晚上很晚的时候。我就打电话给女朋友，装着很委屈的样子用很憋死的口吻和她说，我被开除了。然后沉默了很久，她问原因，我还是沉默。当她开始安慰我的时候，我才说原因，我说今天我把我们经销商库房的酒都卖空了。导致货源紧张，所以主管就开除了……。哈哈，现在想来，当初真是太狂妄了。

    由于领导的欣赏和自我努力，我做了7个月的业务员，便升为了储备主管，当了两个月的储备主管就转成了正式的主管。用我们当时的经理说的，做了主管就是管理层了，为了管理好我的团队，我可是费尽了心思。当时由于业务水平和管理方式等。做的不是很顺心，感觉总是很累，患得患失。不敢大胆的去做，几经想放弃，但我始终明白，今天的痛苦必将换来明天的美好。痛苦只是一个过程，熬过就会好起来。刚接管团队的第一个月，由于工作主次没有安排好，月底公司检查。我的团队出了完成销量，其他的过程指标都没有合格，导致考核分低。严重影响了业务员的收入，发工资那天，我的业务员个个怨气冲天。他们把责任都归于我，而漠视了他们自己平时工作的过失。由此，我的出结论:做为一个管理者，只有平时注重过程管理，并时常监督下属的工作，要让下属明白所有不好的结果都是他自己的不认真而导致。这就是对他们最大的负责。

    我始终坚持从严管理团队，刚做主管时，有个别业务员总是和我对着干，不是迟到就是早退。经过和他多次沟通，但他仍然恣意妄为。而他所负责的区域的业务是日渐衰落。大多数客户都被竞品攻击，市场逐渐被竞品蚕食。无奈只有换人了，当初我还自己搞了一个理论来支撑我换人的决定。并把该理论写在qq签名上面，理论如下:身体是制造思想的工具，思想不改变，就只有换了制造思想的工具--人。换什么人呢？当时就有很多朋友推荐熟人过来，但我后面选择了一个刚实习的，我的母校商专毕业的一个女孩。这个女孩一接管市场，销量突然迅速增长。由此我才真正的明白了一个道理:很多事情是由人决定的，只有拥有一流的人才。才能做出一流的业绩，当时我就产生了一个伟大的宏愿--召集更优秀的人来加入团队，共创佳绩！

    几经周折，加之女朋友的帮助，我成功召集了几位得力业务。一时间，我的团队在所在办事处是学历最高，最有激情，最有业绩的团队。为了管理好我的团队我可谓是煞费心思。从选人说起，我选业务员，我主要看以下方面。第一，积极自信。始终充满正能量。第二，强大的内驱力。第三，强悍的执行力。第四，有上进心，有理想。那怎么判断新人有没有具备以上几点素质呢？我也有自己的选人体系。我的选人体系主要是听其言和看其行动。听其言主要是和其聊天，谈他的爱好及理想。如果爱好赌，工作后经常借钱的（除了家里实在贫困的），爱享受，懂很多奢侈品名称等的业务，我一律不要。试想，一个经常赌，经常借钱，懂很多奢侈品名称的人。难道是一个投机取巧，不善于自我管理，好逸恶劳，贪图享受的人吗？如果他所崇拜的人是马云等成功人士，我觉得这类似的人有理想，有野心。这类似的人就是我的首选。观其行方面呢？我关键是看其有没有实干。我对他们安排一些工作，考验他们的实干。同时也会故意委派一些事情，看他们的执行力和责任心等。通过考核者，有理想有实干的人用之，否则弃之。

    用人方面，我始终保持疑人不用，用人不疑。有一次招一个业务员，由于其刚毕业。怀揣梦想，但缺乏沟通等技巧，刚开始的一个星期始终搞不出业绩。但其总是很实干，很愿意把工作做好。记得当时是冬天，一天晚上突然下大雪。第二天地面结冰很厚，而且鹅毛搬的大雪还飘荡不止。如此大雪，我想经销商也出不了车，没有公交车大家下市场也不方便。我虽然没有明说，但内心还是默许他们可以适当休息。但，他没有休息，而是足足走了两个小时的路下市场。得知此消息，我内心极度震撼。我发誓，一定要留住他，第二个星期，他还是没有业绩，当时经销商都没有耐心了。叫我赶紧换人，但我始终相信他会出业绩的，只是要一定过程而已。当即我为他总结了做业务的十问，叫他每晚练习并模拟。后面，事实证明，我的判断是对的，他经常是我们办事处的标兵，不到一年就做了主管，现在自己创业。

    育人方面，别人凭什么要跟你干。我想做为一个管理者，就是要让团队成员不断的发现自己的不足，并号召大家学习弥补之。当时，我们就充分利用晨会每天自我学习，我们会选定一本书，一个业务员每天早上给大家讲一两节书本知识。以此提高大家的语言表达能力和理论水平。还鼓励大家写文章，我们自己出版内刊。当时，内刊的提纲都拟好了，但由于工作调动而搁置了。

    凭借团队的优秀业绩，我做了一年主管，就当了储备经理。做了10个月的储备经理就做了办事处经理，那年我26岁，当时用我们同事的话说，是我创造了公司的奇迹，用了不到3年的时间做到了办事处经理。

一时间，我成了公司的传奇人物………。

    刚到长沙做经理的时候，内心豪情万丈，发誓一定要干出一翻业绩。接触到我们的队伍，感觉大家都没有激情，纪律松散。我首先想到的是，提振队伍激情，规范团队纪律。由此我做了诸多努力。如亲自和业务员走线鼓励其上进，加强晨会报道和出车管理。并用自己的亲身经历和描绘美好蓝图鼓励业务队伍等。记得有一次去经销商哪里开晨会，喊口号的时候大家死气沉沉的。没有半点激情，我当时就叫他们重喊，重喊几遍依然没有激情。我当时就火冒三丈，拍桌子就他们从喊。拍了桌子后，果然喊出了激情。事后想起，我都不敢相信我有那么大的脾气。尽管我费尽了心思，但我们日渐衰落的颓势依然不改，那断时间。我几乎是夜夜失眠。心中所虑盛多。好不容易熬到11月份，公司传风出来说要撤退长沙市场，风声毕竟是风声。我没有相信，但后来我问我们老总要不要续租办公场所不，他给我的回答是暂时续租三个月，明年不知还做不。听到此消息的时候。我感觉如负种释，同时我也明白了公司撤退长沙已经是事实，到12月的时候。市场上的过期产品大面积的出现，经统计居然有一万多件。后面几经周折公司终于同意处理了，但我的长沙之行也随之失败而告终。同时也使得我明白了，并不是每一个机会都是香饽饽，星星之火可以燎原，但前提是大势所趋。但不可否认，我个人能力也需要加强。

    当时，由于职业生涯第一次受挫，加之创业心切。我是迫不及待的回到了贵阳，原本是打算回来好好经营当初开的门面，同时也搞点百货的批发。但后来门面生意一直不理想，加之各方面资源所限。在贵阳混了两个月，一事无成。但我深深的明白了一个道理，那就是:创业不是那么简单，不但要资金，而且要有强大的资源。

    今年5月，我又回到了公司。经历了长沙职业生涯和自我创业的失败后，我非但没有颓废。我反而更加努力的工作，我相信，只有用骄人的业绩才能证明我的能力。刚接手，我就把我在贵阳和长沙的经验灵活的搬了过来。一时间，业务队伍和经销商队伍都干劲大增。有一天，在普安和一个经销商喝酒聊天的时候，他不经意的说出了一句话。让我如梦初醒，影响深刻。他说，他们需要的不是一个只会搬货的主管，而是要一个有想法有思路的领导。我当时就明白了一个道理。那就是:卖思想是销售的最好境界。

    后面在领导的几天现场辅导下，我更深刻的明白了思路决定出路的道理。由此，我重新制定了我所管辖市场的规划。并得到了经销，业务员的认可，在执行的过程中还产生了很多创新的战术，其中普安的论坛营销，晴隆的背水一战式车销等。

    经历了职业的起起落落，四年之间奔波于贵阳长沙，兴义之间。每个地方都给我留人了一些深刻的记忆和总结。在贵阳我学会了如何打造一只强有力的团队。在长沙我学会了承受，增强了我内心的受挫承受力。同时也明白了选择大于努力的道理。贵阳创业的失败进一步打击了我的浪漫主意思想。使我变得更成熟，更实干。兴义之行，使我接触到了如何做农村市场，更重要的是学会了怎么卖思想，使我对销售的了解渐入佳境。

    一路走来，身边经历过很多人。但有些人即使是天天相处，但都好似搽肩而过。而有的人，即使不是天天见面，他确深深的影响我，这类似的人，其实就是我职场中所树立的偶像。我的第一个偶像，她正直善良。公正公平，对工作极其认真，对同事和蔼可亲。在公司很的人心，在她身上我学会了如何得人心，同时也深深明白了什么叫责任。第二个偶像，他话不多，赏罚分明。执行力和制度的建设能力超强，胆识过人，特讲意气。第三个偶像，他幽默风趣，做事干净利落。对下属恩威并重，人气很旺，有很强的号召力。我特别喜欢他的培训。第四个人，他温文尔雅，博学多才。在他身上，你看不出世间的浮躁与骄奢。换而代之的是一种经历大风大浪之后的平静和深沉……

    只有站在巨人的肩膀上才能看的更高更远，榜样的力量很重要，个人的提高更是重中之重。现在的我更注重的是内心修养，自来兴义后。我觉得有必要重新自我提高，所以就买了很多书来自我修炼。以此提高自己的见识和写作能力，并且让我更意外的是居然重拾了小时候成为作家的梦想。并且也写了并发表了一些文章。最近喜欢上了国学，工作之余，躺在床上，品读国学经典。实属人生一大快事！

    过去的失败就让他随风而逝。做好现在，对未来，我只想说:长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！

    由于是随笔，写得很随意。文中虽有很多自夸之词，但绝无自狂之意。写本文的目的完全出于自我总结和自我反省，文中很多属于个人观点，希望和所有心中有梦想的仁人志士共勉！