3年赚850万 八卦经销商那些招商高招

    再次见到部下，大家高兴劲甭提了。晚上一边吃各地风味零食，一遍喝着小酒，一边聊着各自身边发生的新闻。其中小黄与贺平讲的故事格外让我感到意外。

    “我是去了四川××市，当地销售经理姓蔡，他说招商故事可真逗。老蔡刚招商时很不顺，因为前几年A集团品牌很一般，市场不认，进门说不了几句，就被轰出来。但他发现当地人都喜欢洗脚按摩，于是就请一个姓曹的经销商洗脚。曹总刚把脚伸进盆里，好，这下还想往外跑不?于是他开始大谈经销A集团产品的好处，整整90分钟面对面的嘚啵后，经销商算被洗了脑。但他想做又怕做，于是老蔡就请曹总来咱们C市分公司参观，路过商业街时，老蔡随便一指一座五星级酒店：‘嗨，曹总，您看，这酒店A集团也是股东之一，您再看酒店附近的商业门脸，很多铺位产权也都是我们的。’嚯，这话可把曹总唬住了，后来事情自然是水到渠成，现在曹总做咱们代理，那生意做得风生水起。”小黄边喝边侃，说到高兴之处，扯开破锣嗓子喊开了。

    说者无意，听着有心，我心里不禁大发感慨：“每个销售经理面对不同市场，不同客户，都有自己套路。在曹总办公室，谁想听他这张破嘴嘚啵嘚啵讲半天?但老蔡名为请客户洗脚放松，实则是按住客户听他90分钟大讲特解，什么市场行情不能分析透?什么产品不能说清楚?什么代理政策不能讲明白?明修栈道，暗度陈仓的高手!还有那个随便在马路指指东，指指西的招数，绝对是长期干销售所修炼出来的功夫。唉，看来咱下市场表现得还太老实，说瞎话都脸红。哼，A集团的销售经理们，个个都不是省油灯!”

    那边小黄刚说完，这边陈东又开始摆上龙门：“我去的是湖北××市，接待的是区域经理老王。那天下面一个县业代请老王挑个召开‘×县经销商订货会’的日子，并请地级市业代团队支援。老王说就本月20号召开吧，而我们几人提前几天到×县巡查市场并协助当地销售。可发下通知不久，反馈信息却是当地竞品听说我们上个月刚搞完订货会，这个月又要搞二回，马上也采取对应行动，而且他们订货会故意提前到18号。这老王有点意思，先按兵不动，放出风去，说会议时间不变。可等到15号傍晚，突然通知所有分销商，A集团订货会提前到16号上午举行，嚯，打了竞品一个措手不及!订货任务圆满完成。”

    贺平话音刚落，小黄马上抢过话题：“快销品订货会说白了就是圈钱会。订货时给一些打款政策，刺激分销商打款热情，先把钱从下面抢收上来再说。老王有心眼，先放出风声迷惑对手，然后再出其不意杀个回马枪，抢先把订货会开完，大部分参会分销商的钱都被掏空了，好比麦子抢在鬼子来之前，都收割入库了，竞品的订货会还能再收割二茬?TMD，我们市场就没搞订货会，折腾的是商场促销，回款效果不太明显。”

    “对分销商的打款销售政策，一般是在会上当场公布，分销商们不知道两天后竞品订货会上的政策是否比我们更优惠，所以，他们看到眼见有利可图，自然是多打钱多得好处，订货资金被我们先席卷一空，哼，分销商的流动资金就怎么多，能想象后面竞品的订货会开得一定很惨淡。现在货积压给分销商，自然他们会上心多卖出去，尽快回笼资金。”不得不佩服，我不由得赞叹一句。

    “老大分析得好，我们在市场上又转了几天，一方面帮经销商扫街铺货，一方面观察这批分销商有何异举。果然，他们把店子陈列做了迅速更换，A集团三款农村产品都摆到最醒目的位置上，有的还张贴了新海报。这回没给产品陈列费，他们就帮忙全做啦，呵呵，咱们算打了一场漂亮仗!”