创业者从零到上市的感悟：内行赚外行的钱

    我们公司是在2004年的时候成立的，如今发展了近十年，在去年8月份的时候泰格在创业板上市，整个过程看起来不长，也应该算是我们预期比较好，所以在这个过程中走的还是比较顺的。

    我们公司是做临床研究的，医药行业的药产品如果要上市，那都必须要经过临床试验这个环节，我们公司就是为各个医药研发企业提供临床试验服务的一家公司。我们目前在全国各地将近有800多名员工，只要能够做临床医院的地方都有我们的员工，我们在香港、台湾、美国也有分支机构，目前一共服务的客户大概有200多家，做过的临床研究项目达1000多个。最近这几年发展也比较快，因为创业板要求成长性比较好，我们也是在去年创业板停发之前顺利的发出来了。对我们来讲，除了运气之外，可能跟自身公司的成长性比较好也有关。

    从零到上市的感悟

    因为大家都是创业者，今天我主要是讲讲从公司创立到发展，到上市整个过程中的感想和感悟。

    内行人赚外行人的钱

    第一点，任何一家企业想在一个细分行业里面发展的好，行业的机会和大的环境是非常关键，在中国来说，这三十年都是一个非常好的创业机会，今后几十年我估计也是会好的。但是每一个行业都会有一个行业阶段性发展机遇，作为我们CRO行业(注：ContractResearchOrganization新药研发合同外包服务)来说，该行业是上世纪90年代在中国出现的，90年代末有一些国外的CRO公司进入中国，随着1999年GCP(药品临床试验管理规范)颁发之后，2002年以后出现了很多国内的CRO公司，这个行业基本上就形成了。

    我们的行业是跟着医药行业发展起来的，这是细分行业——专业化服务的行业，近五年，我们这个行业平均的发展速度大概25%左右。这个我觉得我们很运气很好：在一个快速的行业，然后做自己擅长的事情。因为每一个行业的发展都可以称为“内行人赚外行人的钱”，只有在你熟悉的专业领域，你才能够为人家提供很好的服务，也才能够成功你自己的事业，第一个就是抓住行业的机会，做自己擅长的事情。

    客户的利益

    还有你要为客户的最大利益着想。药品研发大家可能知道，周期都很长，投入都很大，药厂总是希望我投入这个钱之后有回报，有好的结果出来，特别是临床研究这一块。以前，许多药厂都要求说这个药，我要一个好的良性的结果。但是从长远来说，如果你不严格按照要求去做，那可能有一些问题药就发现不了，或者有一些疗效不是很好的，你把结果做的很好的时候，上市后最终吃亏的可能还是药厂。所以从客户的最大利益着想，一定要有实事求是的科研精神，能够把它这个药真正的疗效和安全性都做出来，这样才是给客户带来最大利益的一条途径。

    专业的团队

    当你的公司成立之后，就要组建非常专业的团队，特别是像我们这种服务行业，如果想为我们的客户提供服务，那只有专业的人士才能够提供专业的事情，也只有抱有专业精神的人，才能够创造专业的价值。在整个过程中，每个服务行业的标准都是不一致的，包括我们这个行业，比如说最早的时候，中国的GCP刚刚颁发，所有的医院和厂家对这个标准的认识都不一致，这也产生出很多想象：一开始就使自己树立很高的标准，这是为自己长久发展打下一个很好基础的事情，所以我们一定要一开始就高标准的要求自己。

    整个公司的发展不光是靠一个人能够做到的，它需要一个团队，怎么样让团队很好的跟着你做，这也需要创造一整套的企业文化。另外在这个过程中，创业肯定是需要资金的，在吸引资金的过程中也要找好时点，只有需要资金的时候，然后又能够及时的找到资金，你的企业才能够得到进一步的提升。这个就是泰格医药发展的一点感想，跟大家分享。

    技术服务型企业如何发展？

    我觉得服务型企业主要有几个特点，首先，它是以客户为中心的，客户的满意度是整个公司运营过程中要时时刻刻记牢的。第二，产品和服务是分不开的，我们提供的服务就是我们的产品，产品可以标准化，但是我们的服务是要根据客户需求来不断的变化的，包括评价标准，因为每个客户的需求是不一样的，这就要求我们整个运营机制，就整个公司的运营机制是非常灵活的，这个是服务型企业的。

    技术服务型最大的一个特点——我们是用专业的人提供专业的服务。首先，知识密集型的人才非常集中，像我们公司将近800个人，有将近95%以上的人都是大专以上，将近30%的人都是硕士以上的学历。在上市过程中，我被问到企业的核心竞争力是什么，我的回答是我们的核心竞争力就是有一支非常专业化的团队，这个就是我们公司的核心竞争力。

    第二就是要定位精准，只有内行人士才能赚外行人的钱。你要在自己的领域非常资深，定位精准，并且长期专注发展也非常重要。每一个行业其实都会有每个行业的机会，你在这个行业里面耕作的越深，我觉得你的收获就会越大。

    第三点，我觉得高技术服务企业还要有自己的专业技术。所有的发展好的企业，都有自己武林秘笈里面的独门技术，就像我们公司，在肿瘤药、抗感染药、心血管方面都有一整套自己的专业技术。

    第四是国际化。国际化是高技术服务行业要吸收国际化先进的技术来支撑我们的服务。

    成长的烦恼

    企业每个阶段可能会有不同的烦恼，初创阶段的烦恼可能是怎样生存，怎样去吸引人才。在吸引人才这一块，我们公司的经验就是去释放一些股权，比如说我们在2009年就有一个股权激励计划，基本上中高层的、骨干的员工和老员工都有一些持股，从而保证了我们团队的稳定。第二个就是如何吸引客户，就是要求自己能做好服务，为客户提供更高更好的价值。

    在发展期，企业遇到的烦恼可能是规范化管理和成本控制之间的平衡，质量和效率的平衡，怎么样解决人才的瓶颈，包括业务取舍。我刚才也说了，我们一直在专注临床试验这个领域，在医药行业，机会是非常多的，你如果是今天想做这个，明天想做那个，肯定是做不成功的。

    在成熟期，要拓展自己的发展空间，比如我们现在除了临床领域，还涉猎了中心实验室和数据管理统计分析的业务，只要是跟临床相关的领域，我们都会建立非常完整的服务链条，这也拓展了自己的发展空间。此外的烦恼还有发展资金和产业整合的烦恼，这些都是成熟期企业面临的问题。高技术服务企业跟一般的生产企业还是有非常大的区别的，目前看起来还算走的比较稳的。