白手起家创业路：6个合伙人的20亿财富

    赵群是仟源制药副董事长，也是公司的创始人。这是一个草根创业白手起家的故事，创业者由于对资金的渴求和对扩张的期望，向投资人让出控股权。

    赵群说他和合伙人们各有分工，合作愉快，仟源的未来发展，被锁定在“磷霉素氨丁三醇”这种名字拗口的新药上。

    自8月19日上市以来，市场上对仟源制药的质疑声不断，指其“空壳上市”。但此前从未有记者正面采访过他们，仟源制药副董事长赵群对理财周报记者说，你们是第一家采访我们的媒体。

    山西仟源制药股份有限公司成立于2005年3月23日，于2011年8月19日在创业板挂牌上市。截至去年年底，仟源制药资产总额约2。81亿，营业收入约3。20亿，营业利润4798。92万元。

    赵群是仟源制药创始人，2007年以前的第一大股东，目前为持股10。27%的第五大股东、副董事长。

    8月30日，在定西路和昭华路交界处的仟源制药上海总部，理财周报记者对赵群进行了2个小时的专访。赵群向理财周报记者讲述了一个草根创业的故事，他以为仟源能成功的原因，是每次做决策的时候，走了别人不看好、不想走的路。

    赵群说：“我们往往最困难的时候，就是转折点，缓过气后就走上了正轨。”

    从“一舟”到“仟源”

    仟源控股在香港注册后一直没用，真正用到就是2005年，收了三圣以后，发现税收优惠政策还在，也想重新弄一下名字

    赵群是青岛人，1994年毕业于上海医科大学，“考大学第一志愿填了医生，分数不到落到第二志愿药学去了，歪打正着。”

    医科大毕业后，赵群去了上海医药股份做产品代理，负责销售。1998年辞职后，他与7个同学一起，挂靠在上海恒荣医药有限公司的一个分公司，做了2年分公司经理。

    “后来，我、张振标（仟源制药第六大股东、副总经理）、宣航（第六大股东、董秘）一起创办了上海一舟医药科技有限公司，做产品代理。做了2年，觉得这块发展有瓶颈，上不着天下不着地的，一产品是别人的，二政策可能调整，就想转型，往上游发展，去做实业。”

    于是在2003年，他们注册了香港仟源医药投资控股有限公司，之后从翁占国（仟源制药第一大股东、董事长）手上，购买了一部分三圣药业的股份。“我和翁总1999年就熟悉了，2004年国家实行新的GMP（《药品生产质量治理规范》），三圣不改造就要关掉，翁总当时就在找人卖，正好我有爱好，就卖给我们。”

    2005年，香港仟源医药投资控股有限公司收购山西三圣药业。“仟源控股在香港注册后一直没用，只是年轻人今天想到一个主意，就去弄了，弄了以后发现和现实有差距，就扔在那成了空壳。真正用到就是2005年，收了三圣以后，发现税收优惠政策还在，也想重新弄一下名字。”

    2003年2月26日，仟源控股成立的时候，翁占国持股10%，与张彤慧（仟源制药第四大股东、董事）并列第三大股东，通过出售三圣药业，翁占国增加了他在仟源控股中的持股比例。

    赵群等人收购三圣，看中的是它的许可证和最早的几个文号，对于制药企业来说，一般都是通过收购别人来获得许可证“由于新批许可证国家要求建好厂、认证号，才批给你，但这是不现实的，厂建好不可能放在那里，可要有许可证你才能报批产品，这是先有鸡还是先有蛋的问题。”

    2005年3月23日，仟源制药成立。从最早的"一舟"到如今的"仟源"，喻意着从一条小船同舟共济，到一艘大船深海航行。赵群对"仟源"二字有自己的解读，他说这代表一个千人之重的团队，以一厂企业为平台，白手起家，从小事做起，能够发展的源远流长。

    蛇吞象

    在当时那种环境下，敢于逆市做并购的极少，收购威奇达制剂部分，对仟源制药来说，无疑是蛇吞象的举措，吞完后，差点消化不良

    仟源制药的另一部分资产--原威奇达制剂事业部，此前一直被以为存在关联交易，仟源制药企业质量、独立性等问题也频频被诟病。对此，赵群回应：“威奇达和我们实在没什么关系，我们只是收购了威奇达制剂事业部。”

    据赵群先容，威奇达成立于2001年，2003年觉得国内头孢中间体市场有机遇，预计2亿可以拿下，就通过银行贷款加上自身盈利，上了这个大项目，但2年过去，发现2亿不够，最后大概投了5亿多，它的实际利润又不足以支撑这部分开销，威奇达就想通过融资，做反向收购。

    “2004年韩雁林（威奇达董事长）在加拿大碰到个朋友，跟他说纳斯达克反向收购可以做，然后去美国融资，他就借了壳去了。但是忙了一年，在美国做了2轮路演，结果一分钱没拿到。他本身借了很多钱，项目也启动了，但是整个资金链出现问题，同时2005年威奇达制剂部分下滑的很厉害，他就想卖掉制剂部分。”

    翁占国曾任威奇达董事、总经理，拥有威奇达4100万元债权。威奇达把战略定在原料中间体部分，作为第二大股东的翁占国并不赞同，他以为威奇达是做制剂出身，原料不是强项，于是经过他牵线搭桥，仟源制药计划并购威奇达制剂部分。

    “韩总想卖，我们觉得它产品可以，只是市场策略或者重视程度的问题，这是个机会，我们就跟翁总商量，他从那边辞掉，跟我们一起来并购。”

    在当时那种环境下，敢于逆市做并购的极少，收购威奇达制剂部分，对仟源制药来说，无疑是蛇吞象的举措，吞完后，差点消化不良。

    “当时朋友圈子借了很多钱，我们招股书财务数据里也可以看到，前几年现金波动很大，我们除了翁总有钱，所有人的家当全部在企业里，收购以后，成了当然好，输了就完蛋。”

    赵群做了一次赌博，不成功便成仁。

    “2006年整个行业下滑，7月收购完，一直还是在滑。”市面上已经有传言称仟源不行了，顶不住要垮了，那时赵群天天都要看钱，上午一趟、下午一趟，筹划着账面上的钱怎么用。“我只保2件事，工资和采购，工资要发，生产经营保障正常，其他不考虑了。”

    当时，仟源制药的股权都没人敢要，宁要债也不要股权。“一直滑到年底才来了拐点，回报才慢慢一点点上来，我们才挺过来了。2007年我们利润不是特别高，但拿到了银行贷款。”

    收购威奇达制剂事业部后，翁占国在仟源控股中的持股比例进一步增加，到2007年初，他实际控制的公司成为仟源控股大股东，此后仟源制药股权虽多次变更，但股权结构一直保持2007年时的格式至今。

    红海中寻找蓝海

    抗感染药是一片红海，红海当中实在有蓝海，关键在怎么去找。

    威奇达调整战略后，重心转变到原料，制剂部分的关注度和投入都非常少，因此失去了一些市场机会，赵群等人本身就是销售出身，对产品比较敏感，觉得其中有些产品会有市场机遇。

    “我们这几年的主要核心产品的增长，也证实了这点。我们有个注射用美洛西林钠舒巴坦钠，是目前最大的产品，过去几年增长非常快，去年销售过一个亿，就是并购过来的。”这个产品刚买过来的时候，2005年销售额只有500万，在调整了销售策略后，这几年实现了10倍以上增长。

    “主要是我们做法不一样，原来基本上是一个产品给一个省代理来做，我们营销模式是’精细化创值招商模式’，填补市场空缺，同时增加单家医院产出。”

    精细，是做扁平。同样是招商，上海可以做这个产品的有100家医药，威奇达只招一家做独家代理，仟源有可能要招二三十家，只合作经销商最强的部分。“独家代理，其他人要做就要从你这儿拿，价格就要更高一点，竞争力就弱了。本来100家里，你有可能可以拿到60家，由于这个政策，你只做了30家，其中自己20家，还有10家是接受了你的价格，剩下的30家不接受，觉得价格高，就成了空缺。”

    仟源要做的，就是开拓另外30家。“你开不了，你就只做你30家，另外30家空出来，我直接找能够做这30家的人，就有了空缺市场的增量。”

    做抗感染药跟做专科药不一样，专科药有可能会做这些，抗感染药一般不会做。“由于抗感染药比较大路货的，但我们以为大路货里面实在还是有一些可以做。”

    赵群在路演的时候曾提到，抗感染药是一片红海，红海当中实在有蓝海，关键在怎么去找。

    抗耐药的抗感染

    未来第一步是卖产品，有一些综合产品，然后卖方案，卖方案意味着卖标准，假如你的方案认可了，你就是行业的标准

    在抗感染领域生存，一开始，也是无奈之举。在收购三圣后，固然有19个文号，但实际能生产只有1个新生化颗粒，2006年花了大代价收购威奇达制剂事业部后，由于它主要以抗感染药为主，仟源制药其他报批的产品也没批下来，就开始做起了抗感染药。

    “2006年行业整顿医院的灰色部分，全国性，闹的比较凶，整个医药行业跌下去，医药领域的注册环境发生了较大的变化，我应该拿到的注册批文没拿到，拖到了2009年才拿到，假如按照以前正常的速度，2006年就可以拿到。”文号少，仟源制药只好在抗感染药领域里找出路，研究了半天，决定走“抗耐药的抗感染”。

    赵群说，领域没得选择，那我就在这个领域里，做跟别人不一样的。固然国内抗感染药市场早已群雄逐鹿，有东北制药、哈药股份、鲁抗医药等十几家医药上市公司，在抗感染药领域各有所长，但是仟源制药产品的定位--抗耐药的抗感染，或正是这片红海中的蓝海。

    “现在耐药问题国家提的很多，我们在2007年就已经把整个策略定在抗耐药的抗感染上，产品研发、销售推广的口径也是围绕着’能够解决耐药问题的抗感染药物’，重点核心去发展，在那个时候，还没有人这样去说，这是个创新。”

    抗感染药面很大，仟源制药放弃了很多普药，比如排名第一的阿莫西林，有文号但很少卖，一方面是由于毛利低，另一方面，耐药率的不断提高，这类产品的市场份额会逐渐下降，对它的长期并不看好。

    “我前两天看过一篇报导，由于国家不是说生物医药十二五规划要出来，其中它有10个领域是重点支持的，其中就有一个抗耐药的抗感染。”赵群说，仟源制药的后续研发战略里，希望能够做到提供抗感染药物的产品组合和方案，未来不仅卖产品，而且能够卖方案。

    以肿瘤药为例，肿瘤做化疗有化疗方案，并不是一个肿瘤药治疗，而是需要3-4种药物组合配合化疗。抗感染也是一样的，原理是以破坏细菌细胞壁来杀灭细菌，而细菌细胞壁的合成过程中有很多节点，现在临床用药会开2-3种抗感染药物，组合作用。

    “我们希望未来第一步是卖产品，有一些综合产品，然后卖方案，卖方案意味着卖标准，假如你的方案认可了，你就是行业的标准。”仟源制药前期会先做抗耐药的综合产品，其后根据不同的细菌情况，给出市场认可的不同方案。

    赵群以为，医药行业处于一个快速整合阶段，国家最近的几次政策，包括新的GMP，会对一些企业造成很大的压力，会出现一些机会。

    同时，固然目前抗感染这块国内生产比例偏高，总量很大，但结构不太公道，在结构调整过程中肯定存在一些机会，而抗耐药的抗感染产品，机会会更加突出一些。