中小企业如何定目标

    彼得·德鲁克大师是管理学的开山鼻祖，他青年时代曾来到伦敦，为银行家弗里德伯格先生打工。当时，这家银行的很多职员都和德鲁克一样是贵族子弟，弗里德伯格惹不起他们，但这位银行家也不想白白花一大笔银子养一批不会赚钱的公子哥。一天，伦敦降下了大雾，这样的天气银行客户就比较少了。弗里德伯格先生把这些公子哥召集起来开了一次下午茶的讨论会，弗里德伯格给大家讲了一个故事。

    他说：多年前，我养了一只奥地利短毛指示猎犬，这种猎犬相当于狗中贵族的后代，它血统纯正，服从性好，工作能力强。这种猎犬的整体形象是华贵、完美，它的体形构造暗示了它的力量、耐力和敏捷性，它的形象显示出了它的智慧和性情。一般而言，一头忠诚的奥地利指示猎犬无论在陆地还是在水里，它们天生就喜欢猎取目标，经常能够猎取到，鹤鹑、松鸡、山鹑、天鹅、野鸭、野兔、浣熊和袋鼠，等等。为了养好这只猎犬，弗里德伯格先生每年花在饲养和训练上的费用就高达5000英镑，大约是今天的50万美元。

    在当时的伦敦，上流绅士们经常带上自己的猎枪和爱犬到野外去捕猎飞禽、野兔和狐狸等动物。他们除了相互炫耀猎物以外，也喜欢交流射击技巧，谈论彼此的忠实搭档——纯种奥地利指示猎犬。训练有素的指示猎犬会帮助猎人发现、搜寻目标，驱赶猎物，并且在主人射中猎物后迅速地把猎物叼取回来。这种猎犬是上流社会的身份象征。

    一次，弗里德伯格先生带着他的爱犬到郊外打猎。很快，他的猎狗将一只强壮的野兔赶出了窝，并紧追不舍，可是追了很久仍然没有追到。这时有一个牧羊人就讥笑他的猎狗说：“这大的还不如小的。”意思是，这么一只体型硕大的猎犬却跑不过一只小小的野兔。奥地利短毛指示猎犬解释到：难道您不知道我们两个跑的目的是完全不同的吗？我仅仅是为了陪伴我的主人玩而已，即使抓不到猎物我也不会受罚，而野兔却是为了性命而跑呀。

    这话被猎狗的主人弗里德伯格先生听到了，他想：我的猎狗它说的对啊，要想得到更多的猎物，我得想个好法子。于是，弗里德伯格先生又买来几条英国猎狗，并且规定：今后凡是能在打猎中抓到兔子的，就可以得到几根骨头，抓不到兔子的猎狗的就没有饭吃。这一招果然管用，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，而自己没得吃。在内部竞争的压力下，猎狗们纷纷努力追赶兔子，很快猎狗们就抓到了大量的野兔。

    二周以后，又出现了新问题。因为大兔子非常难抓，小兔子好抓。而且抓到大兔子所得到的奖赏和抓到小兔子所得到的骨头一样多。于是，猎狗们就专抓小兔子。发现兔子总重量大幅下降，银行家就问一只老猎狗，最近你们捉的兔子越来越小了，为什么呢？老猎狗说，既然抓到大的和抓到小的没有什么区别，那为什么我们还要费力气去抓那些大的呢？

    听到这里，德鲁克先生的同事问：我觉得，故事中的猎人就是弗里德伯格先生您自己，而那群猎狗就是我们在座的各位。您的意思是，如果不能为银行找到一定数额的存款或者不能为银行销售一定数额的金融产品，这样的人就没有资格享受银行提供的一切。为此，您打算给我们建立一个明确的岗位目标体系和岗位考核体系，对吗？

    弗里德伯格先生嘿嘿一笑，没有回答这位部下的问题，他说：猎人意识到管理有漏洞，经过思考后，决定改变奖励办法。他推出的新办法是：每个季度统计一次猎狗捉到兔子的总重量。然后，按照总重量来评价猎狗的贡献，并决定猎狗在一段时间内的待遇。于是，猎狗们又燃起了新希望，捉到兔子的数量和重量都增加了。

    猎人很开心。但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降得就越厉害。于是银行家又去问老猎狗。老猎狗说：“我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会变老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗？”

    思前想后猎人又作了一个决定，这是一种论功行赏的模式。如果猎狗捉到的兔子达到了成为荣誉猎狗的标准，比如这一标准是30吨。只要达到或者超过30吨后，即使猎狗不去捉兔子了，这只猎狗每顿饭也可以得到一定数量的骨头。这个政策在猎狗中引起强烈反响，猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的总数量目标。一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时，其中有一只猎狗说：“我们这么努力，只得到几根骨头，而我们所捉到的猎物远远超过了这几根骨头，我们为什么不能给自己捉野兔呢”于是，有些有能力猎狗纷纷离开主人，单独抓野兔去了。

    这一下猎人遇到一场巨大危机。银行家弗里德伯格先生意识到有经验的猎狗正在快速流失，而那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢夺野兔。经营情况是越来越糟，不得已他引诱了一条野狗，然后问：到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！接着又说道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分野狗最后连骨头都没得舔！所以，野狗的日子不好过，不然我也不至于被您诱惑。”

    于是银行家又进行了改革，他规定：每条荣誉猎狗除了享有基本的骨头外，还可获得其所猎兔肉总量的X%，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的0.X%。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。日子一天一天地过去，冬天到了，兔子越来越少，猎人们的收成也一天不如一天。而那些服务时间长的老猎狗们老得不能捉到兔子了，但它们仍然在无忧无虑地享受着那些他们自以为是应得的大份食物。终于有一天猎人再也不能容忍了，把这批老猎狗全部扫地出门，因为猎人更需要身强力壮的猎狗……

    这些被扫地出门的老猎狗集资创办了第一家老猎狗兄弟合作公司。他们采用连锁加盟的方式招募野狗，向野狗们传授猎兔的技巧，他们从猎得的兔子中抽取一部分作为管理费。当这些老狗把赔偿金全部用于广告后，他们终于有了足够多的野狗加盟。公司迅速开始赢利，这家老猎狗公司给了过去主人沉重一击。于是，一场消耗战打响，而竞争双方都苦不堪言，没有任何利润可言！

    借鉴老猎狗兄弟公司的经验，又有三只老狗决定离开兄弟，独资成立一家骨头公司。很快骨头公司就进入高速发展阶段。因为骨头公司许诺给加盟野狗条件是，如果野狗加盟后能完成老狗规定的指标，那么加盟的野狗就能得到总公司X%的股份。这实在是太有吸引力了。这些自认为怀才不遇的野狗们都认为找到了知音：它们感觉本野狗终于做公司的主人，再也不用忍受猎人们呼来唤去的不快，再也不用为捉到足够多的兔子而累死累活，再也不用眼巴巴地乞求猎人多给两根骨头，而扮得楚楚可怜。这一切对这些野狗来说，比多吃两根骨头更加受用。

    不久野狗们拖家带口地加入了骨头股份公司，一些在猎人门下的年轻猎狗也开始蠢蠢欲动，甚至很多自以为聪明实际愚蠢的猎人也想加入。好多同类型的公司像雨后春笋般地成立了，骨头中国北京公司，骨头韩国首尔公司，骨头南非约翰内斯堡公司，骨头印度尼西亚雅加达公司，骨头中国慈善公司等等……一时间，全球森林都热闹了起来。

    此时，猎人在干什么呢？原来，猎人把自己的公司出售给老猎狗以后，他拿着钱也走上了老猎狗走过的路，经过猎人不懈努力，猎人终于在经营上超过了老猎狗，于是猎人想收购骨头公司。当猎人和猎狗坐在一起谈判的时候，老猎狗们想到过去与猎人一起奋斗的岁月，不禁感慨万千，随后老猎狗居然出人意料地答应了猎人，把骨头公司卖给了他。

    老猎狗们从此不再经营公司，转而开始写自传《老猎狗的一生》，又写：《如何成为出色的猎狗》、《如何从一只普通猎狗成为一只管理层的猎狗》、《猎狗成功秘诀》、《成功猎狗500条》、《穷猎狗，富猎狗》、《知道为谁工作的猎狗》，并将老猎狗的故事搬上屏幕，取名《猎狗花园》，最后三只老猎狗成了家喻户晓的明星。收版权费，没有风险，利润更高。