三四级家电市场的特点

    根据家电营销看法，三四级市场一般是指县城、乡镇级市场，比如县级市，某某县，某某乡镇。由于中国地域辽阔，覆盖范围广，再加上经济水平、消费习惯、文化基础的差异，不同地区的市场及消费者呈现出不同的特点。作者是某厨卫品牌海南营销中心的厂家负责人，时常走访市场，对海南三四级市场有一定的了解，现将海南三四级市场的特点进行总结论述，并对市场拓展提出自己的看法，与各位营销同仁共享。

    第一个特点：国美苏宁难以存活；

    国美苏宁在一二线市场所向无敌，但是在三四级市场，却陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因，因为三四线市场都会存在家电一条街的家电集中地。一条街上很多家家电卖场，有格力专卖店，有海尔专卖店，有美的专卖店，有大型综合卖场，甚至两三层楼一两千平方的区域家电连锁卖场。当地人都形成了集中购买的消费习惯，而且可以砍价。而国美苏宁最为后来者，不得不选在偏远或者未旺待旺的地理位置，经过开业一两个月的喧嚣，渐渐归于平寂。

    二是国美苏宁遭遇了众多代理商的抵制。特别是厨卫家电小家电等卖场代销的产品品类，这些产品的代理商仓库一般都是在省会城市，那么国美苏宁卖场是不设仓库的，为了这些代理商就需要在当地寻找一个仓库与一个安装维修网点，仓库一般设在维修网点，还需要交纳仓储费与管理费，而且时不时还需要因为账务不符，经常对不上账，造成了很多后续问题。因此代理商对于国美苏宁的开店，也是嘴上说支持，其实暗地里在磨洋工，你说要做专柜，安排车辆配送等等，也是不情不愿的，有的甚至只是挂样，但不销售。

    第二个特点：当地卖场称雄；

    在三四线城市中，一般当地都会有一个或几个家电销售龙头，比如琼海的东旭电器城，文昌市的恒兴电器城，澄迈县的松力电器城，儋州市长松与恒基电器城，东方的鸿达成与宏翔电器城，这些家电卖场之所以能够在当地取得龙头地位，原因在于：

    1.这些家电城深植当地多年，占据了当地最好的地理位置，已经开业十年或者更长时间，比如琼海东旭已经十五年了，澄迈松力电器城已经十八年了，儋州长松电器城也是十年以上了。这些家电城拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企业事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到卖场30%的销售或更多。另外，部分家电龙头都是自有物业经营，相当于没有房租，可谓轻装上阵。

    2．这些家电卖场都是购销制，也就是说可以自行掌握零售价。而国美苏宁大多数价格都是厂家控制，一般来说，国美苏宁的价格都是高于这些家电卖场的价格，所以对于三四级市场消费者看重实惠的心理，到这些家电卖场对比价格之后，往往会选择这些当地家电卖场。

    第三个特点：人情生意；

    有一个批发商老板曾经告诉我，在县城乡镇做生意，做的就是人情感情生意。这种人情生意主要体现在下面几个方面。

    1.我与你熟不熟，做熟人生意。我为什么跟你拿货，是因为我跟你熟悉，既然熟悉，必不可少的就是人情。比如在送货方面，在价格方面，在账款方面，能否拿到优惠的照顾。虽然说这个照顾并不是需要太多的让利，比如网点老板手头比较紧，一般情况下是货到付款，这次要欠半个月，那么这种情况下是否答应。比如某一个远房亲戚需要购买一台机，能否少100元，能否不收材料费等等，这个事情就是体现人情感情的时候，能否在网点老板需要的时候帮他一把，拉他一把。

    2.每逢逢年过节，当地批发商都会给当地政府部门，事业单位，网点老板送上礼品与购物券，以加深两者之间的感情。在平时闲暇的时候，网点老板经常会约人喝茶聊天，双方在谈笑间交换一下生意的信息。比如海南老爸茶（海南当地的叫法），从外地人来看，就是喝茶吃点点心聊天的地方，其实不然，某一个老爸茶店里面是一个圈子的人，另外一家店则是另外一个圈子的人，或者一起做家电生意的，或者服装生意圈的，或者安装装修圈子的。大家一起做下来，聊天聊出生意来。

    第四个特点：服务到底。

    所谓的服务到底，就是三四级市场的消费者在某一网点购买了家电，那么这个网点需要服务到底，包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等，都需要这家网点进行。

    老莫是定安黄竹镇美的专卖店的老板，其告诉我，其刚刚开始做美的热水器的时候，其邻居购买了一个电热水器。当老莫前往送货安装的时候，发现邻居卫生间里面插座什么都没有，甚至连电线都没拉进来。老莫犯难了，因为邻居告诉他，既然在他那里购买，就需要能够负责安装，并且正常使用。老莫仔细一算，这台热水器如果算上电线、插座、开关、混水阀花洒等，基本上打平，人工肯定是要亏在里面了。不过没办法，还是要帮助邻居拉线、装开关插座、配花洒等。三四级市场消费者购买了一台家电，那么他就会认为钱已经付完了，销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件，也不会拨打400热线，仍然会找到这家零售网点，这也是为什么在三四级市场，家电销售多是人情生意。服务到底在一二级市场看起来是绝对不可能的，有送货的，有安装的，有售后维修的，而在三四级市场，却需要网点一站式服务，服务到底。