区域强势品牌如何实现战略招商

    对于区域强势品牌来说，多数企业更加注重区域市场的强势封锁，以达到稳固市场目的，实现市场板块联动。在稳固板块市场之后，再开始辐射周边市场，稳步扩张战略区域，最终实现多区域覆盖。区域强势品牌的战略招商，不仅可以实现企业的战略布局、区域市场规划，同时还可以事半功倍，一劳永逸的促进年度销量的完成。在谈到合理招商之前，笔者想简要谈谈经销商的分类及厂家选择经销商的参考要素。

    首先，经销商的分类。实战咨询专家胡景松认为，从经销商运作白酒经验上来说，经销商可以分为业外资本经销商及业内经销商；从经营渠道规模上分，经销商可以划分为单渠道经销商及多渠道经销商；从经营渠道上分，渠道经销商又可以分为流通渠道经销商、餐饮渠道经销商及团购渠道经销商；从经营品类上分，经销商可分为多品类经销商及单品类经销商；从经营品牌数量上来分，经销商可以分为多品牌经销商及单品牌经销商。

    其次，白酒企业招商参考要素。行业知名营销管理咨询师郭佑辰认为，企业可从以下四块面进行筛选：第一块面为经销商的终端网络实力、资金实力；第二块面为经销商的经销口碑、信誉度、经营理念及以往经营业绩；第三块面为经销商的销售团队实力、物流能力及服务能力；第四块面为经销商对企业品牌的态度，对新品牌经营观念。通过以上四点的综合评估，企业往往才可以较为完美的筛选出与企业品牌战略、营销战略相吻合的适合企业的经销商。下面笔者以安徽古井贡酒招商模式为案例，做出简要分析：

    古井贡酒为中国老八大名酒企业，面对2007年多名高管"出事"的阴影，古井集团新的经营团队成立后毅然决然地提出了"回归主业白酒、回归市场高端、回归到古井历史辉煌位置"的"回归与振兴"发展战略。在在市场上，首先提升产品形象。公司联合中国食品工业协会成立"淡雅香型白酒研究院"，在技术上确立了古井集团是淡雅香型标准的制定企业。其次在市场和产品上，制定了"聚焦产品，聚焦区域"，"精简品牌，丰满品种"的市场营销战略。针对"臃肿"繁多的产品，公司大规模压缩产品数量，产品品种从874个单品下降到了259个，逐步实现产品升级换代，努力提高单品集中度，产品价格同比有较大幅度的增长。同时，以安徽、河南、山东、江苏四省及东三省为重点，实现了重点市场突破，形成了一定的区域市场领先局面。这里经销商的正确选择功不可没。

    古井贡酒选择经销商有四个标准：一是经销商必须认同古井集团的管理理念；二是必须有资金实力并且拥有强大的网络实力并有超前的思路；三是必须接受古井营销团队的直接管理；四是愿意与古井共担风险，做到同呼吸共命运。

    基于此，古井实施了“厂商共同体”合作模式。所谓“厂商共同体”，即厂家和商家紧密合作，缩小沟通缝隙，乃至做到“两块牌子一套人马”，以达到品牌（厂）和市场（商）合二为一的效果，最终促使利润最大化。合肥，安徽省府所在地，这里白酒品牌大旗林立，看不见的白酒战争硝烟令人胆战心寒，高炉家、口子、迎驾、洋河等品牌白酒轮番厮杀，古井市场份额渐渐下降，古井经营团队面对这样的市场竞争局面，通过市场调研与考察，与安徽益力商贸有限责任公司结成了战略合作伙伴，引入了“厂商共同体”合作模式。

    安徽益力商贸有限责任公司总经理杜刚形象地比喻说：“以前是经销商给厂家打工，现在则是荣誉与共的合作伙伴！”杜刚介绍，“厂商共同体”模式的成功，让公司对未来的合肥市场充满信心，预计2013年，该公司古井贡酒•年份原浆系列销量规模可达到5-6亿元左右。