2013年工业品营销发展趋势

    2012，无论对于世界还是工业品行业都发生了太多的事情。一个“世界末日”之说，让整个世界疯狂；一个国家重点行业的变化，也让我们震惊。如今虽已尘封历史，但我们工业品企业需要总结过去，分析存在的问题，探讨解决之道，以便于2013破茧重生，更好地迎接未来。既然2012世界末日已安然度过，那么我们也该乘风破浪，扬帆起航了。

    一、2012，动荡的工业品行业；

    2012，对于工业品行业来说，是极为不平凡的一年。中国经济虽保持7%以上的增长，但经济环境继续恶化，7月份中国的CPI（CPI-物价指数）首次跌破2%，创两年来的新低，造成钢铁、造船、工程机械等传统制造行业不时传出破产倒闭消息，更为严厉的光伏行业陷入没落危机。

    1、中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压；

    2、工程机械企业山河智能半年净利下滑50%～80%；

    3、十大光伏行业巨头之一的赛维半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；无锡尚德已近破产边缘；

    4、国内风电设备产能过剩率50%以上；

    5、浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；

    6、浙江金港船业负债3亿申请破产，造船业严重面临资金链断裂；

    7、工业品行业普遍遭遇贷不了款：银行“晴天借伞，雨天收伞”。

    二、2012，艰难的工业品企业；

    除了外因的影响之外，工业品企业还面临着成本在上升、价格在下降、产品同质化、价格战恶化、利润微薄化、内销市场持续乏力、空白市场越来越少、供求市场严重失衡的危机。身处如此经济环境中，许多工业品企业风险加大，企业发展遭遇危机，市场持续低迷。例如：

    1、工程机械行业，三一重工与中联重科的互掐，影响了双方企业的健康发展。

    2、雷士照明内部风波，创始人吴长江与投资方权力之争，造成企业人心惶惶。

    3、华为、中兴在美国遭遇间谍指责，更让很多想发展海外市场的工业品企业陷入迷茫。

    4、华锐风电的裁员风波，刮起了寒风，引起行业内其他企业（如金风、明阳）纷纷仿效，使得很多员工无奈离去。

    5、东方造船上市不到一年的退市，引发新一轮企业困局。

    6、武钢投390亿的“养猪”计划，更是让外界大跌眼镜。

    7、工业品企业普遍面临转型：不变革等死，变革还存一线希望。

    三、2012，勇猛的工业品营销团队；

    小王是一家电气公司的一名销售人员，在某次拜访客户时得知该公司需要进行一批电气设备项目的采购，并且知道客户基本上确定了竞争对手A公司的产品。

最关键的是客户已经参观过竞争对手的工厂及进行技术交流。再加上小王得知信息时，竞争对手A公司已经与该公司联系了将近2个月，很多细节基本谈妥，签约已无悬念。

    然而小王并没有放弃，毕竟工业品企业的项目采购并不是一个人能够决定的，小王相信其中肯定有漏洞，单子就在眼前，而且今年的市场形势这么艰难，客户还没签单就放弃未免觉得很可惜。于是，小王找来上级经理及技术人员，按照该公司的采购标准一起研究如何攻破。

    功夫不负有心人，小王经过跟踪调查发现该公司的采购经理与技术总工在该设备上存在一些异议。该公司的技术总工并不是很乐意购买该款电气设备，而采购经理站在性价比的基础上坚定选择了该款。于是小王团队根据该公司存在的问题，与该公司相关人员深度进行接触，重新让客户认识到了小王公司产品的优势，并且在价格上满足该公司的要求。最终，顺利地拿下了这个项目。

    这家电气公司就在小王这些勇猛的营销团队成员的努力下，发展越来越好。尽管行业经济形势低落，市场不好运营，然而凭着这些勇猛的营销团队，这家电气公司却还能在2012年保持增长12%。

    类似小王一样的营销团队也有很多，在2012年当中，基本上能够生存下来，并且发展得比较好的工业品企业，大多数他们的营销团队都非常的优秀。

    四、2012年工业品营销总结；

    经过我们的调研报告显示，尽管2012年工业品行业及企业受到较大的影响，但仍存在较多优秀的企业。而这些优秀的工业品企业，除了以上营销团队的优势以外，在营销及销售上还普遍具有以下几点共性：

    1、品牌营销优势。调研结果显示，在市场上拥有大品牌的工业品企业，特别是跨国外资企业发展较好，例如通用电气、西门子等。尽管行业经济再怎么受影响，而这些公司依靠着强大的品牌，同样能够赢得客户的认可及采购。

    2、政策优势。得益于国家政策的支持，一些工业品企业在2012年生存得比较滋润。比如，北斗卫星系统的北斗天汇公司，环保领域的公司，生物科技领域的公司等。

    3、技术营销优势。华鲁恒升就是一个很好的例子，华鲁恒升是一家拥有强大技术优势的煤化工企业，无论在08年的经济危机，还是2012年，都能保持持续的增长。

    3、代理商推广优势。从咨询调研中，我们也发现，很多采用代理商模式的工业品企业，也得到了小幅度的增长，归功于代理商们的销售推广。

    4、开发客户的途径优势；事实证明，优秀的企业都拥有强大的客户开发渠道。无论是自己开发，代理商模式，同行业务员介绍，配套商介绍，网络、报刊等媒体广告、还是其他方式，拥有强大客户渠道的企业，都顺利地度过了2012艰难的一年。

    同样，2012年发展不好的工业品企业，都拥有以下几方面的共同点：

    1、市场危机意识低下。2012大部分失利的工业品企业有个共同的特点，便是市场危机意识低下。曾经韩国《每日经济》、日本《产经新闻》、《中国经营报》也对三个国家的企业人士394人进行了问卷调查。

绝大多数韩国企业人(68.5%)和日本企业人(86.8%)认为“本国经济急剧恶化”，而中国企业人中只有14.1%持类似观点。31.3%的中国受访者表示经济正缓慢恶化，20.3%的人回答称“经济不过是从高点回落，处于调整期”，表明与日韩相比，中国企业人危机意识最弱。

    2、价格战。虽然价格战并不是市场唯一的竞争手段，却是很多工业品企业最频繁使用的搏杀利器。然而这些企业却打错了如意算盘，因为工业品的降价对于追求品质的客户，是行不通的。客户如果对于品质的需求很大，一个设备至少几十万，他们是不会在乎多些钱的付出。特别对于一些政府单位及国企来说，追求质量才是第一关键。

    3、销售方式单一；大型有形的产品，营销方式应该要有经销、代理和直销等多种营销方式。只有一种销售方式，难免会陷入被动。这也是无知工业品企业失败的特点之一。

    4、销售团队能力薄弱；销售团队能力薄弱，意味着销售战斗力降低，业绩也就上不去，再加上成本的不断增大，企业难免遭遇淘汰。

    5、关系营销失衡。很多工业品企业还在一味地依靠关系进行营销。然而他们却忽略了两个关键：第一，关系客户要求的越来越高，以往的付出客户已经越来越不满意，关系客户心里永远希望再升级服务和待遇。第二、招投标越来越透明化，暗枪操作的方式越来越少，产品质量过不了关，关系客户也没办法帮忙。如果以上两点关键没办法满足关系客户，那么关系营销将大打折扣。而大部分失败的工业品企业心里还在以为原先的关系还能靠得住。

    五、2013年工业品营销发展趋势；

    2013，我们工业品企业应该及时调整策略，总结2012年那些失败的经验，学习成功的方式，寻找应对之道，在新的一年里，再创佳绩。在2013年中，我们认为工业品企业想要运营得更好，应该注视以下几点。纵览市场全局，我们认为以下几点是工业品营销发展的趋势。

    1、实现直销+经销商的营销组合。直销一直在工业品企业被广为运用，正是由于工业品的特殊性和用户要求的复杂性，工业品进行销售时，需要与客户保持较高的接触度及专业性，因此直销在工业品企业里盛行。但越来越多的工业品企业也发现直销带来的缺陷，第一是销售成本比较大，第二是销售人员不足造成拜访率低下，第三是市场覆盖率小。正是这些方面的缺陷给许多中小工业品企业在进行销售时带来了巨大的压力。因此，实现营销组合势在必行，特别对于中小工业品企业来说更加如此。中小工业品企业由于受自身资金、人力等成本的限制，在开拓市场建立销售渠道的过程中，需要更有效地利用有限的资源，多渠道组合式的运用销售策略，建立适合自身条件的销售方式。而针对中小工业品企业，适当采取增加本地经销商的办法来弥补直销渠道的不足，是目前最有效的销售方式之一，它可以帮助公司在最短的时间内迅速打入新市场，扩大市场份额，增加销售量，而付出的销售成本较小。

    2、服务与销售相结合。良好的服务能带来足够的客户满意，而足够的客户满意如何才能快速转换成销售业绩呢？这点非常的关键。很多企业一味地追求客户满意度，最终导致过度服务，而忽略了服务是为了下次销售更好的作为铺垫。而在2013年中，很多工业品企业都意识到了这点的重要性。

如何在服务的过程中实现销售业绩成为了2013年工业品企业营销成功的关键。

    3、网络推广越来越显得重要；从渠道的角度考虑，网络营销是不得不关注的一个趋势。我们认为，2013年许多工业品企业将会更多的涉及到网络推广。目前有条件的工业品企业已经纷纷组建了网络推广部，就是希望借助网络的力量进行市场推广，拉动品牌效应，实现业务增长。我们一定要迎接移动时代和掌上时代，要去主动适应，而不要忽略了网络的重要性。毕竟21世纪最广的宣传平台肯定是互联网。

    4、老客户维护为主；开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍，远远大于维护老客户的成本。在这一利益得失权衡下，维护老客户显得尤为重要。既然老客户如此重要，那么我们要如何才能经营好老客户呢？以下是一些常用维护老客户的办法。

    （1）从良好的售后服务开始，不要签完单，收完钱就结束。工业品对于售后特别的看中。

    （2）建立好客户档案，姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。在每个客户生日或是节日时刻送去问候及祝福，客户容易受到感动。

    （3）把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。经过研究发现，每个客户后面都有250个客户资源，我们只要1%，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

    （4）适当地帮助客户解决问题。无论客户遇到私事还是公事，如果您能适当地帮助到他，相信他会永远记得您的人情。

    5、营销团队战斗力的重视；每个企业都会拥有营销团队，然而战斗力的不同直接导致的是企业发展结果的不同。因此，营销团队战斗力的加强及锻炼，将是2013年工业品企业比较关注及重点发展的部分之一。