企业如何回避竞争，创造持续赢利

    利润一旦出现了膨胀，就会吸引更多的企业蜂拥而入，此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候，总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决。

    我经营的是一家大型面包连锁店。该面包店成立于1997年，迄今为止已经在各地开设了24家直营店，除此之外还在经营着一家面包加工厂。2009年企业实现的销售额是3000万元，2010年的实现销售额是4000万元。2010年企业实现的净利润有400万元，股东权益近2500万元，总资产3100万元，企业还有将近600万元的银行贷款。从目前的经营状况来看，企业正在按部就班地向前持续发展。

    我有一位企业家朋友，经营着另外一家面包连锁店，迄今规模也发展到了拥有8家面包直营店和一家面包加工厂。2011年年初他找到了我，打算以430万元的价格把面包加工厂出让给我。我大体了解了一下，该加工厂在2009年实现的销售额为1100万元，净利润约为77万元，总资产是830万元，净资产430万元。他告诉我，如果我接手经营的话，他可以帮我获得400万元的银行贷款。

    通过在史老师课堂上学习到的对企业价值的理解，我大概做出了以下计算分析，本身我自己经营的企业净利率是10%，资产的周转率是1.29%，资本的利用率是1.24%，股东回报率是15.9%。从上述测算的数据来看，我自认为我们原来的经营还是不错的。在接手这家新工厂以后，新工厂的销售利润率是0.07，资产的周转率是2.56，资本的利用率是1.93，股东回报率则为34.58%。从数值上来看，新工厂的股东回报率要远远高于原有的加工厂经营收益。因此，根据这个推算，我认为可以接手这家新工厂。

    我打算在接手之后，通过以下四项措施提升企业的利润。

    第一，提高单个面包的售价。在我所经营的店里，面包的最低售价是1.2元，就广东及周边地区的生活水平来说，这个价格显然是太低了，至少可以提高到1.5元。价格提升以后，就可以立刻提高企业的销售收入，从而直接增加了销售利润。

    第二，降低经营的固定费用。通过上述资料分析对比，很明显新工厂带来的股东回报要远远大于我原来经营的工厂。因此，我准备把原来的面包加工工厂盘出去，这样一来，既能提高我的股东收益，也会大大减少固定费用的支出，面包销售量和固定成本之间也会达成一种更好的平衡。

    第三，加强连锁经营，走低成本扩张的路子，塑造好品牌。正如史老师平时对我们讲的，连锁经营的模式很容易复制，即使扩张管理也容易管控。在控制成本的基础上，加强产品的质量把控和品牌塑造，对产品进行不断地自我维护和提升，使之达到一个新的高度，从而产生品牌影响力。

    第四，引进较为先进的管理范本，提高管理效益。因为店面和规模一旦扩大以后，必然会面临更多更新的要求，为了能够在管理上与时俱进，我们会引进国内外同类行业里成功经营的范本，希望巩固来之不易的经营成果，达到一个新的高度。另外，我还希望通过研发新产品、增加产品种类来增强对不同客户需求的吸引力。

    不知道我的想法能否行得通，还请史老师给予指点。

    【解答】

    当产品市场已经开始出现分化的势头时，企业一定要抓住机遇，让产品的定价往上走，专做高端消费的目标；或者是往下走，专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战，又在成本上作战。

    面包店的经营利润除了由烘焙的品质决定外，最重要的就是经营者的管理水平。这种类型的企业在日常的生产管理中需要注意一些事项，因为这些琐事往往会在很大程度上影响面包店的利润：

    （1）对原料及包装材料的采购及加工环节管理。

    （2）对不同种类面包的保质期限及生产计划管理。

    （3）及时了解市场变化，调控把握产销平衡。

    展望未来，识时务者为俊杰

    从这位企业家的介绍中得知，他的面包店经营可能正处在行业的扩张时期。从近几年的发展来看，全国各地的面包店遍地开花，这是因为大家都看到了这个行业的暴利。因此，接下来在该行业内可能会面临着重新洗牌的局面。

    此类发展规律在服务行业内表现得极为普遍。刚开始行业内产品的价格普遍很低，但后来大家在经营过程中发现，只要在产品上有所创新，利润就会随之增长。于是，很多企业家都致力于研发新品类，试图通过增加新品来获取暴利。而利润一旦出现了膨胀，就会吸引更多的企业蜂拥而入，此时市场的需求也会开始出现分化。每当这个时候，总会有一些企业家站在市场分化的十字路口犹豫不决，既想屏蔽新的竞争对手加入，又在殚精竭虑地思考如何发展自己，选择成了这一阶段的难题。

    举个例子来说，有很多人都喜欢去超市买面包，因为其价格很便宜，每个面包只卖到1.5元。而我更喜欢去一家台湾品牌的面包店里选购，这家店的面包价格很高，一个面包要卖到5元。由此我们可以发现，有的时候企业一直在强调面包只卖1.2元，但顾客却认为5元也可以接受，我并没有认为5元的面包就贵了，也不认为1.2元的质量会很差。

    有一位企业家朋友原来经营化妆品连锁店。前不久，她打电话告诉我说不想继续做连锁经营的买卖了，想开直营店。原因就是连锁店不好管，直营店好管。从她的话语中我们可以看出一个问题，她的管理水平已经无法满足连锁店新的发展要求。直营店是用权力在管理，连锁店是用系统的指导在管理，能不能做到系统化管理对她来说是个挑战。

    同样是连锁经营，新疆有位朋友经营着一家咖啡的连锁加盟店。他利用某咖啡的品牌效应，设计了财源滚滚的盈利模式，仅用了6个月就收回了全部成本。他把店开在了乌鲁木齐市区，我们都知道乌鲁木齐的消费平均水平较低，然而让我们意想不到的是，他卖出一杯咖啡的定价要比国内的其他地方高出近60%，专门为那些追求格调、讲究生活的富人们而服务。同理，买高价面包的也是这些讲究细化生活，对价格不太计较的人群。因此，我们要学会在市场分化中分解竞争压力，选择新的产品市场。

    寻找盈利新触点，打造无竞争空间

    在面包店的规模扩张上，如果企业用重资产来扩张就会很麻烦，就像我在前文所讲的，赚到的钱变成了资产，最后又被高资产所拖垮。

    打造连锁经营，走低成本扩张的想法非常好。连锁经营的管理模式是可以复制的，这更有利于在连锁店经营中找到盈利的触点，实现利润的复制和倍增。

    另外，新品开发的想法也很好，企业可以利用新增的产品来加价。在竞争中，我们不能胆怯，一定要懂得如何去应对！

    当产品市场已经开始出现分化的势头时，企业一定要抓住机遇，让产品的定价往上走，专做高端的消费；或者是往下走，专做销量的生产经营。千万不要既在价格上作战，又在成本上作战。

    【总结】

    目前，烘焙市场竞争之激烈也是一个不争的事实，企业如何脱颖而出，打造属于自己的空间就成为了企业家急切解决的问题。对于连锁经营来说，最大的特点就是“统一”，在周而复始的产销流程运作中，企业家需要重视以下三个方面：

    （1）明确企业优势，提升企业核心竞争力。

    （2）规范化运作，差异化经营。

    （3）用服务增强产品附加值，打造品牌经营。

    中插：

    当产品市场已经开始出现分化的势头时，企业一定要抓住机遇，让产品的定价往上走，专做高端的消费；或者是往下走，专做销量的生产经营。