把掌声送给那些死去的企业

    “我建议家具行业要死掉40%的企业”

    80年代时期，很多家具老板都是靠机会发财，傻子过河一样，那个时候随便搞个专卖店就赚得爽歪歪，中国大量民营企业都是机遇主义者，发财了不代表他们有驾驭好企业的能力。

    还有，家具行业最典型的特点就是缺乏危机意识，我建议家具行业要死掉40%的企业，因为大量的家具企业没有驾驭能力，搞个厂搞个木工就搞起来了，一个企业在销售做得最好的时候再去变革成功往往是最容易的，市场不是做出来的，是造出来的，企业要懂得造“势”，中国家具民营企业80%的企业根本没有战略，所谓的战略全都是扯淡。

    中国制造产品缺乏原创，中国人最牛的就是模仿，国内抄国外，小厂抄大厂，未来市场是整体供应链的竞争，现在抄袭即使捞到一点钱，未来肯定也会死掉的。

    “四句话通杀中国企业的诟病”

    第一句：选品牌基本靠摸；第二句：人才基本靠挖；第三句：经营基本靠估；第四句：赚钱基本靠蒙。不要等到经销商撤场了你才回头，不要等到你客户无法生存了你才想方法，不要等到员工辞职了你才挽留。

    中国未来五年将出现家居建材行业最可怕的是全部挤进二三市场，想问一下，您的企业做好准备了吗？中国那么大，商业结构又复杂，市场发展趋势在哪里？一边关店危机，一边是开店消息。第二就是企业开始跑马圈地，大量热钱将涌入二三线市场，到目前为止，我遇到不下三十家家居建材企业跟我谈这个事，一帮建材经销商大鳄将联手建设二三线市场，大猛进红星和居然这些大卖场。

    “中国最典型的富人就是钱多人傻”

    最近我去了一趟重庆出差，去机场的路上看到之前吵得沸沸扬扬的达芬奇“假洋鬼子”家具店重新开业了，就开在LV店的隔壁，我走进达芬奇店里故意刁难那些导购员，说你们这个品牌不是假洋鬼子吗？站在旁边挑选家具的一位消费者说，那是竞争对手搞他们的！我当场没笑死，中国人就是挺多这种钱多人傻的人。

    “把掌声送给那些死去的企业”

    市场转型下厂家的角色变化：第一阶段，市场机会主义时代，市场快速成长，厂家只需要制作出性价比好的产品就能卖的很好。第二阶段，市场转型期，厂家从生产导向转市场导向—品牌建设和渠道。第三阶段，市场高竞争期，厂家完成产供销系统的构建，以系统取胜—市场占有率（量）。第四阶段，市场成熟期，厂家整合整个供应链，成为品牌缔造商的品牌服务商。

    回到家居建材行业，基本都来到了第三阶段的高竞争阶段，而家具行业才刚刚开始，现在相对而言家具行业活着还挺幸福的，地板行业已经经过几次洗礼，橱柜行业也已经形成两极分化，让我们欢迎那些死去的企业吧，把掌声送给那些死去的企业，只有他们前仆后继地死掉，仅剩的企业才会好好深思。

    “我要在网上查查你！”

    中国家具营销还停留在建材行业的五年前，但现在信息透明度越来越高，消费者一般走进店面都喜欢说两句话：“我在网上查过你！”、“我要在网上查查你！”现在是3G时代，明年开始是4G时代，整个信息化发展太快了，如万科地板门事件，家具甲醛超标事件等，家居建材行业丑闻不断，因此消费者的信任感不强，企业也常常忽悠消费者，看谁忽悠厉害谁就是赚钱，这是多么可怕。

    现在要一起努力改变这些陋习，做营销要从产品营销到服务营销。现在很多专卖店引入了系统软件，导购员可以根据客人的喜好做出效果图。但你们的导购员根本不懂，不仅阻碍销售，而且如果家家都用这个系统，就失去竞争力。

    从品牌竞争到供应链竞争，拿苹果手机为例，做得最极致是客户体验，就是一款苹果手机就把诺基亚打败了。换句话来说，保守就是等死，诺基亚现在麻烦大了，企业最大竞争力就是创新。家具制造厂商未来的三种方向，第一种是品牌意识强的企业将活得越来越好。第二种是小企业被大企业收购，纯粹成为大企业的代加工工厂。第三种是热钱转移。还在抱怨销售能力不好的企业，谁能救你们的命？

    相对而言家具行业活着还挺幸福的，地板行业已经经过几次洗礼，橱柜行业也已经形成两极分化，让我们欢迎那些死去的企业吧，把掌声送给那些死去的企业，只有他们前仆后继地死掉，仅剩的企业才会好好深思。