资本、人才、战略模式——连锁药店发展存在三大难题

    连锁药店的高速成长与发展存在问题很多，比如国家层面医改政策和宏观产业政策的制约，地方政府的医保定点政策和距离限制等，但这对所有的连锁药店都是一样的，应对需要政府公关技巧与预算，以及战略眼光。本文从三个方面的谈谈连锁药店的三大难题及解决思路。

    一、零售连锁药店所需的资本较以前大大提升

    连锁药店的高速发展，无论是内生式（自己开店）还是外延式（兼并重组）扩张，都需要大量的资金，连锁虽然不缺现金流，但目前凡是经营困难，在供应商中回款口碑不好的连锁药店，资金比较困难回款不及时是主要原因。

    连锁药店快速发展，资本是必须的，以前开个80-200平方米的门店，需要50-80万元，如今可能需要80-160万元。主要是房租和员工工资增长较快，且增长势头不减。就是说开店需要资金。

    以前开个门店，2-3个月肯定开始赢利，如今开店，5-6个月还不能保证赢利，更难的是，营销成本几乎翻番，开业期间花费大大增加，平时促销的成本也增加了。这就像工业企业要保持与过去相同的广告频度，费用也越来越高，但效果却越来越差是一样的道理。

    还有一大问题必须提醒连锁同仁关注，那就是连锁扩张不能靠着不给供应商回款或者拖长回款周期来解决资金问题，对供应商的货款，越拖越久时，就会引起供应商的集体不满和挤兑，不予供货的现象也会发生，这样产品丰满度和满足率大打折扣，不要以为到处可以赊货，更要明白频繁换品种店员和消费者都不认可。因此量力而行开门店都是必须的！

    资金问题的解决思路：除了采取各种方式融资；还可以内部集资，和员工分成；同时通过连锁赚的有钱，应该心无旁骛，用来购买自己的物业来开店，这样成本最低，就象美国连锁药店之王沃尔格林一样，拿自己的物业开店，竞争力就强。如果拿着连锁药店赚的钱来做其它投资，那就是自掘坟墓了！！

    二、人才难题

    快速扩张，才人是最大的瓶颈。扩张不能输出文化和管理和产品，就很难实现1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

    品类分析和优化人才。采购部不等于商品部，多元化的品类构建需要相应熟悉商品和消费者以及竞争者研究的人才，目前大多数连锁这方面的人才不具备。有的只是如虎似狼向供应商要资源和赞助的人。

    门店营运和营销人才。零售是门技术，零售需要专业懂零售的营销人才。

    信息技术人才：没有统一的信息系统，不知道门店的进销存，连锁的其它六统一或者更多的统一都是无源之水无本之木，异地并购也就同样无法管理到位。零售的IT信息技术并不复杂，且花费也并不多，关键是下决心去实施。

    此外，没有门店数据的透视分析，店长其实就是一个盲人或者近视眼，尽管天天在门店，但是并不能准确判断自己门店存在的问题，因此也就找不到提升门店经营业绩的方向和方法！

    店长人才：店长必须既是销售高手，又是管理管理高手，既有智商还得有情商。

店长贮备不够，是目前连锁扩张最大的难题之一。尤其是弱总部强门店型的连锁，必须重视店长能力的全面系统提升。

    人才问题需要连锁药店系统规划和投入，成立自己的商学院，把培训作为投资，而不是临时活动；同时可以联合办学，通过专业教育或者证书教育，系统提升管理理论水平，在理论指导下的各项管理水平，提升就会很快。笔者最近到山东威海，看到燕喜堂就有自己的零售学院，且药学知识的培训是相当到位的！