高山战略：陷入洼地是无效营销的根源

    1.无效营销的泛滥

    细分营销的盛行，产品的极度多样化，市场的错综复杂，这一切迫使企业的营销手段不断升级。然而，当市场运作的方法精彩迭出之时，品牌营销旋即遇到了新的困惑。

    成本付出，正在逐年上升；营销负荷，正在逐年加重；市场投入的回报效率却逐年下降，营销努力的有效程度也逐年缩水。消费者的任性，渠道商的强势，进一步加剧了品牌营销的负重。

    当你付出大把大把的营销努力，成本不断飘升，竞争优势却并不明显。

    市场的过渡丰富，导致品牌营销的效率越来越成问题。

    所有的企业都在努力、都在付出，所有的企业都在为市场增长竭尽全力，然而，并不是所有的努力都有令人满意的结果，并不是所有的投入都会有合理的回报，并不是所有的销售都意味着利润，并不是所有的耕耘都意味着收获。

    盲目的付出、徒劳的努力压得很多企业喘不过气。

    运营成本一升再升，销售价格一降再降，超负荷运作的企业，即使骆驼般庞大，也随时面临着被最后一根稻草压跨的风险，通用汽车就是一个超负荷的典型。

    如何规避无效努力，如何规避无效投入，如何规避无效经营？

    如何跳脱市场过渡丰富的干扰，在错综复杂的竞争环境中脱颖而出？

    以及如何最大限度地截获市场中的优势份额？如何最大限度地利用现有资源获得健康的迅猛增长？

    这一切，有没有现成的答案？!有没有事先判断的依据？

    2.陷入洼地是无效营销的根源

    100面旗帜插在洼地，不如1面旗子插在平地；100面旗子插在平地，不如1面旗子插在山顶。

    100个居于洼地的品牌，不如1个居于平地的品牌；100个居于平地的品牌，不如1个占据山头的品牌。

    地球上有高山、有平地、有洼地；市场也一样，一个行业品牌竞争的结果，也会形成高山、平地、洼地的格局。

    高山位置不仅仅是品牌地位的象征，同时也是盈利能力的指标，高位次、高地势就意味着高的市场占有率，高的竞争力以及高的收益率；相应的，低位次、低地势就意味着低的市场占有率、低的竞争力以及低的收益率。

    能够占据高山位置的就是行业权威，是整个这个行业的代言者，更容易获得获得信任与亲睐，无论终端还是顾客，无论经销商还是供应商，无论银行还是员工；并且在品质方面、成本方面、利润方面拥有更多的优势。

    陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。

    高山，对应高位品牌占据的市场层级，是最具经营价值的区间，是荣耀与利润的集聚地；洼地，对应低位品牌堆积的市场层级，是最具经营风险的区间，是徒劳与失败的汇集地。

    企业的无效经营、营销的劳而无功，很大程度就是因为向着市场的洼地盲目进军。

    陷入洼地是无效投资的根源，在高山、平地、洼地层级分明的市场中，一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置。