家具营销：培训当头，不同凡响

    2007年，黄继毅被邀请成为上海特奇家具企业的营销顾问后，为这家名不见经传的家具企业特别设计了几场特别的培训式营销活动，仅用一年多一点的时间，特奇家具的经销商从30多家增加到600多家，销售额从2006年的二千多万元增加到2007年的近一个亿。这不但出乎了特奇公司所有人的意料，也出乎了黄继毅的意料。

    现在与大家分享其中的片段：

    片段一：我们共同关注的是什么

    钢材、木材的采购成本大幅提升，家具企业的利润下滑严重，上海特奇家具公司也不例外，是不是该转型了？是与上海市场上各知名家具品牌直面竞争，还是走创新之路？除了价格战，什么是特奇家具公司生存和发展的利器？――这是上海特奇家具公司本身向黄继毅提出的问题。

    在上海市区及周边城郊，如何针对不同的门店进行定位和制定竞争策略？如何避免血本开店？如何让顾客高高兴兴地选购特奇家具？如何在客流量不变的情况下提高家具店的营业额和利润？如何在提高利润的同时，增加家具店的客流量和顾客忠诚度？如何把竞争对手的顾客吸引到我的店里来？――这是上海特奇家具公司下属经销商向黄继毅提出的问题。

    作为顾问，黄继毅不能只顾回答问题，更重要的是为企业解决问题。于是黄继毅为特奇家具进行了特别的培训式营销活动――邀请上海市区及郊区大大小小的近一千名的家具经销商参加了一系列的营销培训活动。培训主题为：

    第一天：上午《家具店的战略定位》；下午《打造以消费者为中心的家具店》；晚上自由问答

    第二天：上午《实现家具销售的随需应变》；下午《令你超越价格战》；晚上自由问答

    第三天：上午《营造创新的家具购物体验和服务环境》；下午参观特奇家具厂及产品介绍；晚上签约晚宴

    本次培训活动共分三个分场，每场人数300多人，共1000名左右经销商参加了培训活动。结果有421个经销商在这次活动中与特奇家具签订了经销商协议。

    片段二：帮助你成长是我的责任

    通过三场培训营销之后，虽然经销商数量有了很多的提高，但质量参差不齐，大部分经销商都是夫妻店经营。通过与经销商的多次交流，黄继毅发现他们有着极其迫切的学习愿望，于是决定做一个《经销商管理升级，实现公司化转变》的课程来帮助他们。

    这个课程内容更加全面而充实，更能从实际需求上解决经销商们的一些问题。这个课程是分阶段进行的，内容涉及经销商的客户关系管理与信息化建设、人力资源开发与管理、现场陈列与品类管理等。它把经销商视为合作伙伴，并不是单纯的、一次性的买卖关系。我们希望经销商能在竞争中取胜，并能不断壮大。

    全国各地的特奇经销商中有200多家的老总、副总及高级管理人员近300人参加了些培训。为了不浪费时间，晚上也安排了一些经典案例分析的课程，经销商们可以自由参加，也可以在房间休息或与奇家具厂方人员进行业务沟通。

但大部分人都参与了探讨，直至午夜很多人都久久不肯离去。

    在参加培训之后，有经销商发表感言：

    ――从这次培训内容来看，无疑是一套经过精心设计的高端课程，定位虽然高端，但内容并不漂浮，讲师们不但都具有扎实的行业背影和丰厚的实践经验，而且讲授的内容也都具有很强的可行性。

    ――我认为本次课程具有前瞻性、专业性，它开经销商管理提升风气之先，对于经销商的发展必将生产深远的影响。

    ――整体来说，我认为此次课程是一个很好的交流平台。在我和许多学员探讨的过程中，感受到大家都希望能尽快把课上的收获付诸实践，并希望售后借助这个平台，分享彼此的成功经验。

    通过这次培训之后，特奇家具的销售人员下市场开展工作时，一切都变得顺畅了许多，经销商的配合程度大大增强，效果也显而易见――很多经销商把特奇家具由附属产品变为了主营产品，从整体市场上看，整个公司的销售获得了极大提升。

    片段三：美好的生活从家具开始

    为了特奇家具产品能获得更大的动销，黄继毅又提出了进入社区开展深度推广活动，活动主题为《美好生活从家具开始》。

    具体表现为召集新交房的楼盘业主、家居设计师等联合举办家装培训活动。这里，消费者可以进入到一种激动人心的购物之旅――这一旅程展示了特奇家具的展示创新、个性化营销思维与最先进的销售技术完美结合起来。通过一系列的现场环境模拟，让消费者在购物之前，体验到特奇家具的美好感觉。

    每一场培训活动，特奇家具都收到了6－10万不等的现场销售订单，而活动之后，销售额增长更是惊人的――同样在家具卖场里，为什么特奇家具店的顾客络绎不绝――很多同行看是莫明其妙。当然，他们并不知道特奇家具在社区里稍稍举行的培训式体验购物活动。

    这些方案不但能有效地增强了顾客的购物体验，而且大大提高了特奇家具公司员工的服务效率，还创造出更加灵活和快速反应的购物环境。

    经过这样几轮“培训式营销”的“轰炸”，上海特奇家具在一年多的时间里完成了300%的增长，而每次看到特奇经销商们脸上兴奋的表情，让黄继毅深感欣慰！因为，在这里有他们最需要的一些东西，他们不再因为特奇家具是无名品牌而拒绝她。