销售管理管什么 需要注意那些问题

销售可以体现一个公司的利益，销售管理可以让整个销售目标变得更加明确，让所有销售人员可以做出最好的业绩，那么销售管理到底要管些什么呢？需要注意哪些问题呢？

销售管理：销售管理管什么？

销售三阶段“过山车现象”！

坐销阶段：我国私营企业的销售模式，二十世纪八十年代的销售是坐着来的，坐着等客户、等计划、等政策；

斗销阶段：九十年代的销售是斗出来的，策划、降价、标王好生热闹；

管销阶段：二十一世纪的销售是管出来的，市场是管理出来的一方沃土。

近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火火起来又痛痛快快趴下。为什么“普通”的白兰氏鸡精可以有150年的历史，而我国“高贵”的鳖精却只有短命几年？

把其中原由完全归于市场竞争过于激烈、产品生命周期太短是不太恰当的。归根结底在于销售体系的散：业务员游兵散勇；乱：通路乱、价格乱、回款乱、区域乱；空：监控失灵、体系空心化，致使最终整体市场退化、萎缩。

“无管理销售”是中国众多私营企业目前销售工作中存在的最大问题。

建立销售管理体系是对过去落后的销售观念和方法的提升和变革。

许多公司的老总，他们有这样的困惑：公司的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错。

但是，对于公司的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的；产品的推广过程也缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。

自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。

那么，到底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢？为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢？销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？

下面，我们结合一个公司销售管理案例来分析问题到底在哪里？

某公司一年一度的销售工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的。销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。

下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，公司销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。

这是许多公司的销售部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

1、公司销售管理目标问题

公司在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

2、公司销售管理执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

3、公司销售管理流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

4、公司销售管理机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙；没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

销售管理管什么？

如何高效率设定销售团队目标？

如何将销售日常工作进度量化细化？

如何合理规划销售团队工作？

如何高效率进行销售团队内部沟通？

如何高效率激励销售团队成员？

如何高效率凝聚销售团队力量？

如何高效率提升销售团队执行力？

如何快速高效率建立一支狼性销售团队？

如何给予顾客震撼心灵的体验锁定顾客？

销售管理管什么？

管目标：我们要去哪里？

管动力：为什么要去到哪里？

管团队：我们和谁将去到哪里？

管过程：我们什么路径去到哪里？

管工具：我们用什么武器进攻哪里？

管节点：我们什么时间到达目的地？

销售管理管什么？

销售管理14项基本职能

1.销售组织管理

销售部组织结构设计与优化

销售业务流程设计与优化

销售业务员行政级别名称设计优化

销售部门职能设置（销售部、客服部、销售支持部）

销售岗位职责分工

销售岗位说明书编制

销售人员招聘

2.销售计划管理

销售年度目标设定

销售年度指标设计

销售业绩超常规增长的三颗原子弹

销售结果预测

销售目标测算

销售预算

销售日周月年报表

销售数据统计分析

3.销售配额管理

公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。

1）高职，高薪，高销售指标；低职，低底薪，低销售指标。

2）根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率；对于高增长市场，高销量指标；底增长市场，低销量指标。

3）注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失去公平了。

销售额的分配程序：

1）销售经理在成员在预测的基础上，销售经理还要考虑公司管理层对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级批准。

2）召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定同往年比较必须的一个一般销量增长率。让业务员列出他们的客户和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩体，要和他们一起来策划解决问题。

4.销售横向协作管理

对内协作 销售管理者建立内部协作后援机制具体体现在三个方面，这三个方面可以用6、2、1三个数字来分别概述，即六大接口，两大纽带及一大后援平台。

6大接口：跨部门协作的六大接口。

有位销售老总在一次全国性销售管理论坛上发表的观点获得场下阵阵掌声，他的观点如同一副对联：销售部不是全公司， 全公司都是销售部。

这位老总的话外之音就是销售团队是企业销售业绩的创造者和承担者，但反过来销售业绩的创造和实现并非仅仅依赖销售部门，更需要依靠其他部门对销售部门的协助和对一线销售的支持。对于销售理者而言，必须帮助销售团队打造与内部其他部门无缝衔接的六大接口 ，即具体是指市场接口，生产接口，物流接口，财务接口，客服接口及人事接口。

2大纽带：纵向衔接两大纽带。

销售管理者与一线销售人员之间的衔接协作，为确保政令通畅和执行到位，不能仅仅依赖于“就事论事”的个人关系式沟通，而需要建立上下通畅的正式衔接协作纽带。销售管理者必须打造的第一个上下衔接纽带就是清晰明确可执行的销售政策，因为这是销售人员有效执行的必要基础。

销售管理者必须打造的第二个上下衔接纽带就是正式有效畅通的沟通管道，因为这是销售团队上下之间建立工作默契的基本保障。

1大平台：后援支持一大平台。

销售人员在市场第一线的个人努力，仅仅是销售管理者赢得整个销售战役的手段和途径之一而已。销售管理者需要为一线销售人员打造一个后援支持平台，这一平台将调动多种攻关手段，整合各项资源，设计组合策略，以在需要的时候介入销售流程，协助销售人员攻坚克难，扫平障碍。

5.销售团队管理

销售薪酬管理

销售提成设计

销售团队激励PK公众承诺

销售团队业绩考核

销售业绩管理

6.销售培训管理

产品应知应会

服务应知应会

销售标准话术

客户异议处理

销售管理技能

7.销售过程流程管理

销售4P/4C/4R管理

销售准备

销售展示

处理顾客异议

促进成交

销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，在实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。

8.销售区域管理

销售区域概述

销售区域的设计

销售区域的管理

9.销售渠道管理

销售渠道的构成

销售渠道的设计

销售渠道的管理

经销商管理

经销商培训

10.销售会议管理

销售晨会管理

销售周会管理

销售月会管理

销售半年会策划实施

销售年会策划实施

11.销售客户管理

销售终端管理

客户档案管理

客户数据分析

客户投诉管理

客户关系管理

VIP/KA客户管理

长尾客户管理

粉丝会员经营管理

客户激励机制设计

12.销售货品管理

销售订单管理

销售发货与退货管理

销售铺货与窜货管理

13.销售服务管理

咨询服务

订货服务

保管服务

送货服务

退换货服务

售后服务

维修服务

14.销售财务管理

销售财务指标

销售合同管理

应收账款管理

销售费用管理