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迂回发展中的鞋服企业

    库存、市场业绩下滑、市场疲软、新品跟不上、资金链流通不畅、撤店、企业换血、转型等等甚至是倒闭等等一大堆的事件频频在鞋服企业里面暴露。无论是转型中的企业,还是正在艰难渡日的企业,大家还是不忘这个行业未来带来的市场趋势,从运动转向亮仔型的潮流服装,从外贸转向国内市场,从潮鞋或运动鞋转向休闲鞋或商务鞋,等等大家的目标都瞄准的是年轻时尚群体带来的新一轮的市场需求,产品集中的方向点都往时尚休闲的方向。

    此外,在竞争压力俱下的同时,国内鞋服有一大批升级到中高端鞋服市场领域,比如例外服饰;以及一直坚守在都市潮男的设计师品牌卡宾,等等在市场重洗的情况下脱颖而出,也让国内的鞋服看好了产业的方向。

    但是对于这几年的鞋服行业而言,无论是品牌经营商、还是代理商、或是职业经理人这几年终端市场都在步履维艰,再加上电商严重冲击和线上之间的残酷竞争,更是制约鞋服终端市场,高库存、终端零售业绩严重下滑,即便在使用任何点子的价格促销战役都难以维持品牌的发展,亏损日益呈现!然而这些恶劣的环境是市场发展的必然规律,早在三年前大家都已经清晰的预测到。

    同时,我们看到了众多品牌不是关闭店铺,就是倒闭;电商也如此,不是亏损就是转让商城。那么2014年作为企业的经营者也好,职业经理人也罢,或是代理商也好,我们应该如何面对,又该如何走下去:

    1、代理商或终端加盟商,如果是因为好的地段又经营不善的,请不要抱怨他们销售的差劲,那么,在其他宣传品一定的情况下,我们是否有加大在人力资源的管理上,对终端的业务人员进行集体的培训。如果讲服务,我们的服务是不是和销售好的门店比起来还有差距,我们的人员激情是不是缺失。想想你走过的香港,欧洲甚至是意大利的品牌门店,看看他们的服务水准及服务态度,是否是我们借鉴的服务榜样。如果是,那么请我们参考国内奢侈品牌的服务理念,来灵活灌输到我们的市场人员。

    2、请重新审视下每家门店每年的销售额,以及公司每年的实际销售额,并看看哪种促销方式更有利益市场的销售?哪家门店是销售冠军?哪个区域做得优势?并多看每区域的库存,才是真的库存,而不是一直瞪着总部的库存。

    3、正确的评估门店的经营实况,盈亏情况,以及带来的商业价值,即便是亏损也要评估下是否能为品牌带来效应,有的旗舰店的存在不是单纯为了销售,他可以促进品牌的提升,这就要看待旗舰店所起的作用。此外,请慎重关闭亏损的门店,当你的门店处在某个市场且地段还优势的时候,并且经营许久的时,请慎重评估关闭此店的因素,因为你下次切入这个市场的时候,你需要投入的成本会加倍,而且当你撤店的时候顾客对你品牌的认知已经是持否定的态度。

    4、当你的资金有限的时候,建议不要投入大量的资金在硬件上,你必须重视现阶段如何把产品卖出去,如何吸取更多的资金为品牌的发展。其次,要特别的重视人员的成长,团队不成长,即便最好的市场最好的城市地段,产品再优秀,再价格再廉价也是卖不动。所以当你的企业处在下坡路时,请重视以上两个最为主要的要点。

    5、如果线上的商品和线下的商品能够保持一致,这里的一致是指价格的一致,那么你的终端市场就不会自己被自己的线上给摧垮。如果你线上的商品比线下的商品来得贵,那么市场会看好你的品牌,但是这点目前市场上无人做,企业者在目前也不敢尝试。如果线上比线下的商品来得贵,你的终端市场运作的效果会更好,大家对品牌的认知度会更高,而线上更主要的是做为品牌的一个推广窗口,而不仅仅是单一的销售渠道。

    6、在品牌推广上,可以节省一些开支,选择一些优质的新兴媒体传播品牌,高价格的媒体平台不一定传播效率好,比如传统媒体,费用是不断的飙升,但是传播的效率不一样理想。比如热播的电视剧,插入不了电视广告,我们就做植入式的广告,再不行选择一个网络电视平台做个几秒钟的广告也是不错。甚至我们可以选择一对一的手机移动广告媒体。另外,不要太过于更换门店的装修,或是太把门店的装修档次放在首位,来拉动产品的销售,这个阶段未必是有效,最为根源的问题必须正视。

    7、不要太多依赖代理商或是加盟商去拉动业绩或是商品销售的渠道,也许太多的政策对代理商都没有多大的见效,当市场不景气或是代理商经营下滑的同时,还是先想想如何通过自身的团队实力去站稳市场的脚跟。比如,加大力度把产品的工艺做好,加大疏通企业内部管理的机制,极大团队的营销训练;那么在市场的运作上可以多渠道跨界营销,跟不同行业捆绑在一起进行营销等等。

    请不要过于迷恋市场的调研,运营品牌需要坚持自己的理念,需要优质的智囊团队为你注入企业经营的活力。是渠道也好,品牌推广也罢,还是企业的运营模式,甚至是品牌的文化、市场定位等等,这些始终都是理念,也都是人的因素在起决定作用,假如你的卖不去一件商品,那这些理念为你又有何用。因此,理念虽然,如果没有很好的驾驭市场的执行方式始终都空谈。今后,品牌的发展不仅仅是理念的创新,更是市场操盘手能够驾驭市场,以及带领团队执行每一个品牌运作的环节的掌控者,资源整合的年代已到来。2014年,让我们一起奋战在欲火重生的市场上,一起见证品牌逐渐成长的那一刻曙光!

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