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3年赚850万 八卦经销商那些招商高招

    再次见到部下,大家高兴劲甭提了。晚上一边吃各地风味零食,一遍喝着小酒,一边聊着各自身边发生的新闻。其中小黄与贺平讲的故事格外让我感到意外。

    “我是去了四川××市,当地销售经理姓蔡,他说招商故事可真逗。老蔡刚招商时很不顺,因为前几年A集团品牌很一般,市场不认,进门说不了几句,就被轰出来。但他发现当地人都喜欢洗脚按摩,于是就请一个姓曹的经销商洗脚。曹总刚把脚伸进盆里,好,这下还想往外跑不?于是他开始大谈经销A集团产品的好处,整整90分钟面对面的嘚啵后,经销商算被洗了脑。但他想做又怕做,于是老蔡就请曹总来咱们C市分公司参观,路过商业街时,老蔡随便一指一座五星级酒店:‘嗨,曹总,您看,这酒店A集团也是股东之一,您再看酒店附近的商业门脸,很多铺位产权也都是我们的。’嚯,这话可把曹总唬住了,后来事情自然是水到渠成,现在曹总做咱们代理,那生意做得风生水起。”小黄边喝边侃,说到高兴之处,扯开破锣嗓子喊开了。

    说者无意,听着有心,我心里不禁大发感慨:“每个销售经理面对不同市场,不同客户,都有自己套路。在曹总办公室,谁想听他这张破嘴嘚啵嘚啵讲半天?但老蔡名为请客户洗脚放松,实则是按住客户听他90分钟大讲特解,什么市场行情不能分析透?什么产品不能说清楚?什么代理政策不能讲明白?明修栈道,暗度陈仓的高手!还有那个随便在马路指指东,指指西的招数,绝对是长期干销售所修炼出来的功夫。唉,看来咱下市场表现得还太老实,说瞎话都脸红。哼,A集团的销售经理们,个个都不是省油灯!”

    那边小黄刚说完,这边陈东又开始摆上龙门:“我去的是湖北××市,接待的是区域经理老王。那天下面一个县业代请老王挑个召开‘×县经销商订货会’的日子,并请地级市业代团队支援。老王说就本月20号召开吧,而我们几人提前几天到×县巡查市场并协助当地销售。可发下通知不久,反馈信息却是当地竞品听说我们上个月刚搞完订货会,这个月又要搞二回,马上也采取对应行动,而且他们订货会故意提前到18号。这老王有点意思,先按兵不动,放出风去,说会议时间不变。可等到15号傍晚,突然通知所有分销商,A集团订货会提前到16号上午举行,嚯,打了竞品一个措手不及!订货任务圆满完成。”

    贺平话音刚落,小黄马上抢过话题:“快销品订货会说白了就是圈钱会。订货时给一些打款政策,刺激分销商打款热情,先把钱从下面抢收上来再说。老王有心眼,先放出风声迷惑对手,然后再出其不意杀个回马枪,抢先把订货会开完,大部分参会分销商的钱都被掏空了,好比麦子抢在鬼子来之前,都收割入库了,竞品的订货会还能再收割二茬?TMD,我们市场就没搞订货会,折腾的是商场促销,回款效果不太明显。”

    “对分销商的打款销售政策,一般是在会上当场公布,分销商们不知道两天后竞品订货会上的政策是否比我们更优惠,所以,他们看到眼见有利可图,自然是多打钱多得好处,订货资金被我们先席卷一空,哼,分销商的流动资金就怎么多,能想象后面竞品的订货会开得一定很惨淡。现在货积压给分销商,自然他们会上心多卖出去,尽快回笼资金。”不得不佩服,我不由得赞叹一句。

    “老大分析得好,我们在市场上又转了几天,一方面帮经销商扫街铺货,一方面观察这批分销商有何异举。果然,他们把店子陈列做了迅速更换,A集团三款农村产品都摆到最醒目的位置上,有的还张贴了新海报。这回没给产品陈列费,他们就帮忙全做啦,呵呵,咱们算打了一场漂亮仗!”

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